微店进行促销活动,为顾客提供好增值服务

　　学前提示

　　微店商家如果想要提高自己的店铺销售量，除了依靠店铺商品的自身优势之外，还可以借助一些促销手段，提高销量。本章，笔者将为大家介绍一些实用的促销方法，让商家为顾客提供更多的增值服务，引爆店铺的销售量。

　　要点展示

　　如何进行折扣促销?

　　如何使用一元秒杀?

　　如何使用错觉折价?

　　如何使用限时抢购?

　　如何实现即买即赠、多买多赠促销?

　　如何进行积分赠送?

　　如何进行抽奖促销?

　　包邮促销怎么用?

　　红包优惠怎么用?

　　还有哪些小众促销方式?

　　如何刺激二次消费?

　　1. 如何进行折扣促销

　　折扣促销又称打折促销，是商家在特定市场范围和经营时期内，根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式，是微店商家采用的最频繁的一种促销手段。

　　图 5-1 所示是折扣促销活动的海报。

　　图 5-1 折扣促销活动海报

　　价格折扣是操作最方便，也是见效最快的促销方式。店主们可以将下面提到的一些思路拓展开来，运用到自己的店铺中。

　　需要注意的是，降价和促销最好不要同时进行，与这里“打折 + 赠品”的促销方式并不一样。相比纯粹的打折或者是纯粹的赠品，这种促销对顾客的吸引力是巨大的。图 5-2 所示是商家采用折扣加赠品促销活动的示例。

　　图 5-2 商家采用折扣加赠品促销活动示例

　　专家提醒

　　对于顾客来说，一次性的打折的方案和“打折 + 赠品”比起来，顾客毫无疑问会选择后者，因为这意味着双重的优惠。

　　2.如何使用一元秒杀

　　一元秒杀，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗?其实，商家采用这种方法店铺并不会亏本。

　　因为从表面上看，这种 1 元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件 1 元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，他在看了商家店铺里其他商品之后，购买店铺里其他商品的可能性是非常大的。

　　图 5-3 所示是进行“一元秒杀”促销活动的商品。

　　图 5-3 “一元秒杀”促销商品

　　3.如何使用错觉折价

　　所谓错觉折价，顾名思义，就是给顾客一个错觉：他们所购买的这个商品不是打折商品，而是原价商品，只不过是商家在搞活动，给顾客让了一点利润而已。如此，无论是从顾客心理上，还是从商家的实际利润上考虑，这种方法都是很好的，既能给顾客不一样的感觉，又能给商家店铺带来较多的实惠。

　　举例说明：比如“花 100 元，换购价值 130 元商品”和“全场 7.7 折，99 元任选”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的。如果你把 130 元的宝贝 7.7 折后 100 元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值 100 元;但是如果你把方案改成“花 100 元换购价值 130 元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是 130 元，而他只要花 100 块钱就得到了，他从中赚到了。

　　图 5-4 所示是商家使用错觉折价促销法的商品示例。

　　图 5-4 商家使用错觉折价促销法的商品示例

　　4 如何使用限时抢购

　　“限时抢购”就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天几点钟拍下宝贝，将会享受特价的活动。

　　这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上 30 分钟的挑选时间是仓促的，30 分钟之后，客户还是会在你的店里逛，他们会有既然来了总要买点什么的心理，而且那些抢下 5 元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。

　　所以，这种是用千金的一刻吸引顾客的注意的方法，等顾客被吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

　　图 5-5 所示是使用限时抢购促销活动的微店商品的示例。

　　图 5-5 使用限时抢购促销活动的微店商品的示例

　　5 如何实现即买即赠、多买多赠促销

　　赠品促销是很多微店商家普遍采用的促销方法之一，只要顾客购买了促销的商品，或者购买促销商品达到一定数量或金额，就可以获得某种赠送品，这就属于赠品促销。

　　赠品促销属于间接的让利，相比直接的降价折扣，它同样能达到降价促销的效果，其优势是负面影响小得多，同时，商家还可以随时调整促销策略，不像降价，下调容易，上升困难。

　　降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别是会影响到商品零售价格的稳定;而赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率，其优势集中表现在以下几点，如图 5-6 所示。

　　图 5-6 赠品促销的好处

　　1.即买即赠

　　顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用，对店铺来说则操作简单方便。突出优势是商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，产品的销量提升明显。

　　图 5-7 所示是采用即买即赠促销活动的商品示例。

　　图 5-7 采用即买即赠促销活动示例

　　即买即赠可以分为 4 种形式，具体如图 5-8 所示。

　　图 5-8 即买即赠的 4 种形式

　　(1)包装即赠品

　　把产品装在专门设计的包装容器里，当产品使用后，该容器可以有其他的用途，比如，可以装其他东西或者该包装有其他使用价值。

　　(2)包装外赠送

　　由于赠品无法与促销商品固定在一起，赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给顾客。包装外赠送由于赠品不必与产品包装在一起，所以在赠品的选择上有更多的操作空间。大的、贵重的赠品都可以考虑，因为没有体积大小的限制，只要有吸引力即可。

　　图 5-9 所示是商家采用包装外赠送赠品活动的示例。

　　图 5-9 商家采用包装外赠送赠品活动的示例

　　(3)包装内赠送

　　把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以保证送达到客户的手中，不易流失。

　　图 5-10 所示是商家采用包装内赠送赠品的活动示例。

　　图 5-10 商家采用包装内赠送商品的赠品活动的示例

　　(4)包装上赠送

　　把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与商品捆绑在一起。

　　6.多买多赠

　　顾客在购买某商品时，达到一定的数量会赠送更多的礼品，例如购买几件送几件的方式。这种促销方式可以激发顾客的消费欲望，增加单笔订单的销量，但是商家在采用这种的促销方法的时候，需要先对单件商品的价格进行精确计算，确保自己不会在采用这种方法之后亏本。

　　图 5-11 所示是商家采用多买多送促销方式的商品示例。

　　图 5-11 商家采用多买多赠促销方式的商品示例

　　3 如何进行积分赠送

　　为了更好的稳固客户，许多商家采用积分的方式进行礼品赠送，以精美的赠品来推动自己的产品的销售。

　　商家可以设置一些精美的奖品，并且要求消费者必须拥有规定数量店铺积分才能够兑换该礼品，如果消费者真的想要礼品，那么他们就会选择在商家的店铺购买商品，凑够换礼品的积分，这样就能够促进消费者的购买量。

　　图 5-12 所示是商家采用积分赠送商品活动示例。

　　图 5-12 商家采用积分赠送商品活动示例

　　7 如何进行抽奖促销

　　抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品。

　　图 5-13 所示是商家采用抽奖促销形式的商品示例。

　　图 5-13 商家采用抽奖促形式的商品示例

　　抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不论是大品牌还是新进入市场的品牌，都屡试不爽。

　　常见的抽奖促销的形式主要有以下几种，如图 5-14 所示。

　　图 5-14 几种常见的抽奖促销的形式

　　(1)一次性抽奖形式

　　即消费者凭借购物发票或者其他凭证，参加抽奖，根据预先设定的方案，中奖者领取奖品。原来的购物发票或者凭证参加一次抽奖活动后，就失去抽奖效用，消费者不再享有参加抽奖的资格。

　　(2)多次抽奖形式

　　即消费者凭借购物发票或者其他凭证，可以多次参加抽奖活动，兼中兼得。这种抽奖活动对于提高品牌的忠诚度具有积极的作用。

　　(3)答题式抽奖

　　即根据广告宣传作品或者其他介绍材料甚至社会读物等形式，回答商家设制的问卷题目，所有问题回答正确的消费者，即可凭借问卷编号或者电话号码，参加抽奖活动，中奖后的消费者可到指定地点领取奖品或者由商家将奖品邮寄给消费者。

　　需要注意的是，商家要先注明，如果中奖者选择邮寄奖品的话，是商家自己出邮费还是中奖者出，以免到时候引起不必要的麻烦。

　　(4)游戏式抽奖

　　即预先设置某种游戏项目，消费者完成游戏项目后，获得参加抽奖活动的资格，中奖者领取奖品。

　　(5)连动抽奖

　　即消费者凭借优惠券、贵宾卡等，自动享有资格参加抽奖活动。

　　8.包邮促销怎么用

　　包邮的准确定义是商品价格加邮费，拍下不用补邮费差价，付款就等卖家发货。尤其是在的电子商务平台，大部分商家会选择给顾客提供包邮服务，并且都会以包邮来吸引客户前来购买。关于包邮，店主和消费者都应该关注，因为这是关系到双方的问题。

　　对于卖家而言，包邮是指商品已经包含了邮费，邮费标准是按快递邮费最高地区的价格算的。商家在售卖一件商品时，包邮比不包邮利润更高一些，商城卖家或皇冠大卖家都喜欢设为卖家包邮，这样可增加利润。

　　但有时买家会有特殊要求，比如，要求商家必须采用航空 EMS 或顺丰快递邮寄等。因此，商家可以在店铺注明，如果顾客要求选择快递公司的话，那么顾客就需要补交其中的邮费差价。

　　对于买家而言，非质量问题退换货，邮费归保险公司承担(但需要买家先垫付来回邮费);质量问题退货邮费归卖家承担，(但需买家先垫付一下邮费)然后卖家再把邮费退给买家。

　　下面着重介绍几种包邮促销的方式，如图 5-15 所示。

　　图 5-15 包邮促销的 4 种方式

　　1.普通版包邮

　　这种包邮是最普遍的包邮手法，只要客户购买商家店铺里的任意一件商品，就可以享受商家包邮的政策。

　　一般来说，商家选择这种包邮方式，一定要注意自己使用的快递公司覆盖面的宽广程度。同时商家还需要注意选择快递公司的质量，如果只为了便宜，造成快递时效性差与派送范围不足，从而导致买家给出过多的中差评和店铺的信誉度下降的情况，这对商家来说就得不偿失了。

　　图 5-16 所示是包邮的微店店铺。

　　图 5-16 包邮的微店店铺

　　2.满额包邮

　　这种包邮是客户购买商品达到指定数量或者规定金额才可享受的包邮，如满 100 元免运费、满 299 元免运费等。图 5-17 所示是满额包邮的微店店铺。

　　图 5-17 满额包邮的微店店铺

　　专家提醒

　　笔者建议，使用满额包邮促销方法时，商家店铺本身要有一定的客源基础，同时一定要认真研究店铺满多少包邮才是最合理的。

　　3.付部分邮费包邮

　　简单地说，就是购买产品加几元包邮，这种方式适用于那些单价或者利润不高的产品，又或者是针对某些地区的顾客而采用的一种包邮促销方式。

　　图 5-18 所示是采用付部分邮费包邮的微店商品示例。

　　图 5-18 采用付部分邮费包邮的微店商品示例

　　专家提醒

　　商家在设置付部分邮费包邮的时候，对于买家具体付多少邮费要经过认真思考，要考虑顾客能接受的程度。笔者建议，付 1 元到 5 元之间是比较可行的。

　　因为大部分人的潜意识里，邮费都是 8 元到 10 元一单的，所以将邮费设置为 1-5 元，顾客的心里会觉得比较容易接受，而对商家而言也不用承担太多的邮费，两者之间都比较理想。

　　9.顺丰包邮

　　这是一种重量级的包邮方式，为什么呢?因为顺丰贵，而且速度快、服务好也是顺丰公认的优势。所以很多店铺打出“顺丰全场包邮”的旗号，吸引顾客上门。

　　图 5-19 所示是采用顺丰包邮的微店店铺的示例。

　　图 5-19 采用顺丰包邮的微店商品示例

　　6 红包优惠怎么用

　　淘包店铺中，很多商家会在自己的店铺中设置优惠券，其实这种优惠券也就相当于是一个吸引顾客的红包，顾客只要领取店铺的优惠券，然后在商家的店铺中消费时，就可以抵现金。有时候商家会设置一个最低消费金额，要求消费者必须消费满多少元才可以使用该优惠券，一般来说，优惠券金额越大，要求的消费金额就会越高。

　　这种优惠券对消费者来说具有很大的吸引力，微店商家也可以借鉴淘宝上的这一做法，给自己的店铺设置红包优惠券，增加对顾客的吸引力。

　　图 5-20 所示是采用红包优惠吸引顾客的微店商品示例。

　　图 5-20 采用红包优惠吸引顾客的微店商品示例

　　7 还有哪些小众促销方式

　　除了以上常见的促销技巧以外，还有一些比较小众的促销方式，虽说并不被大家所广泛采用，但是仍旧是增加店铺流量的好办法。

　　1.主题促销

　　为自己的促销活动找个主题，可以很好地引起顾客共鸣，同时达到借势营销的目的，常见的主题促销活动包括开业优惠、情人节促销、周年庆优惠等，这点与抓住促销时机类似。

　　图 5-21 所示是“情人节”主题促销的海报。

　　图 5-21 “情人节”主题促销的海报

　　下面从主题促销的原则和促销技巧两方面进行阐述。

　　(1)促销原则

　　主题促销的关键在于主题的选择，店主们需要参考图 5-22 所示的 3 个原则，选好自己的促销主题。

　　图 5-22 主题促销的原则

　　相关性。 是指商家开展的主题促销活动要与目标消费者利益息息相关，喊出去能够引起他们的注意。具体包括两个方面：一是要有亲和力，二是要有可信度。

　　统一性。 是指主题要与品牌定位一致。这是利用促销活动实施品牌战略的关键所在，所以这一环一定要严格把关。

　　独特性。 主要是指主题的新颖性和有趣性。既要有时代感，至少人们看到你主题促销活动不会感到陈腐、乏味;还要有一定的新闻价值，意思是你的主题在一定程度上能够引起社会舆论，媒体愿意报道。更重要的是要阻止竞争对手的效仿，即多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、我们怎么能够阻止他们等。

　　(2)促销技巧

　　那么，店主们应该如何构思一个有吸引力的促销活动主题呢?有以下几点技巧，如图 5-23 所示。

　　图 5-23 主题促销的技巧

　　不能仅是“标题党”。 促销活动不能只是希望“标题制胜”，尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题。活动的成败在于一个系统的流程管控，涉及方方面面，标题只是一个“饵”，是让顾客进店的一个方法，真正要留住顾客消费还是要看商家店铺中的商品和促销的力度。

　　直白式主题。 直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格，没有其他噱头，那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式，则以“最高返现 ×× 元”作为宣传点，更有吸引力，如图 5-24 所示;如果把返现让利转化成消费者利益点，变成“最高可省 ×× 元”，则更能打动消费者。

　　谨慎使用“暴力”主题。 直白并不代表暴力，一些商家在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1 折起”等以削价为主要意思的词，如图 5-25 所示。但是，如果商家使用这种词做促销主题的宣传词，可是实际活动中并没有给出消费者这种优惠力度，那么就很可能引起消费者的反感，因此，商家在做促销的时候，要谨慎使用这种“暴力”主题。

　　图 5-24 直白式主题的海报

　　图 5-25 “暴力”主题的促销活动海报

　　情感式主题。 情感式主题容易打动顾客，情感营销之所以受消费者认可，是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时，还能够调动消费者在某一方面情感上的诉求，形成共鸣，建立持久的关系，既而形成消费习惯或是顾客的品牌忠诚度。促销主题情感化，实际上是指主题应该具有一定文化性，如一些商家在促销主题上，喜欢用“圆梦计划”“寻找梦想”等词，很容易打动顾客。

　　互动式主题。 带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找”“嘉年华”“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中，以吸引顾客的参与兴趣，如图 5-26 所示。

　　图 5-26 互动主题促销的海报

　　采用逆向思维。 学会采用逆向思维，避免“扎堆”。促销主题“撞车”屡见不鲜，一旦活动本身没有太多亮点，则很容易被顾客忘记，甚至记错了“东家”。比如中秋、国庆期间，促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章，扎堆现象严重，虽然想搭节假日喜庆的风，但也容易因为没有特点而被淹没。因此，不妨逆向思维一下，制定一个有别于主流的活动主题。

　　2.团购促销

　　团购就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

　　团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，可以提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，同时也是店铺促销的重要方式之一。

　　图 5-27 所示是采用团购促销的微店商品的示例。

　　3.拍卖促销

　　拍卖促销是企业或者销售商家委托拍卖行，按一定的程序，选择好时间地点，对产品进行叫价拍卖出售，产品最终归出价最高的买主所有的促销方式。拍卖促销的关键在于，可以使顾客对购买到的产品印象深刻，同时增加对店铺的了解，提升店铺辨识度。常见的拍卖促销方式包括 0 元拍卖、一元拍卖等。

　　图 5-27 采用团购促销的微店商品示例

　　图 5-28 所示是采用一元拍卖促销的微店商品的示例。

　　图 5-28 采用一元拍卖团购促销的微店商品示例

　　8 如何刺激二次消费

　　可以说，让“好友变成自己的客户”这个难题，是所有从事微信电商的人所遇到的比较头疼的问题。那么，怎样才能有效解决这个问题呢?

　　其实，商家可以利用体验产品去成交第一批客户，并刺激老客户的二次购买。刺激消费者二次购物的方式有以下 5 种，具体如图 5-29 所示。

　　图 5-29 刺激客户二次消费的方式

　　(1)集赞送礼

　　如今，在微信朋友圈里，“集赞送礼”活动正在风风火火地流行起来。只要转发活动内容到朋友圈，并能在活动时间内集够一定数量的好友“赞”，即可领到各种体验产品。图 5-30 所示是采用集赞送礼刺激顾客二次消费的微店商品示例。

　　图 5-30 采用集赞送礼刺激顾客二次消费的微店商品示例

　　(2)免费试用

　　免费试用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。

　　这种方式有利于提高产品入市速度，实行免费试用的营销策略的产品，一定有自身的优点。免费试用策略有利于提高产品入市速度，提高品牌知名度和品牌亲和力。图 5-31 所示是采用免费试用刺激顾客消费的微店商品示例。

　　图 5-31 采用免费试用刺激顾客消费的微店商品示例

　　(3)搭配销售

　　搭配销售又被称为商品联卖，即商家可以将自己的产品与同类型大品牌产品组合在一起卖。图 5-32 所示是采用搭配销售刺激顾客消费的微店商品示例。

　　图 5-32 采用搭配销售刺激顾客消费的微店商品示例

　　由于搭配营销的潜在用户与载体商品的用户高度吻合，所以这种形式的促销活动对促进店铺的销售非常有效。

　　(4)抢购促销

　　例如，商家可以策划一个抢购活动，让好友去参与抢购，如果当天大家就把你预订的名额抢完了，那么第二天再拿出一些名额，再做一次，以此来提高微店的活跃度，同时这种方法也能够增强微店顾客的黏度。

　　(5)名人效应

　　名人具有相当强的辐射力和渗透力，对大众有着重大的影响作用，他们能够潜移默化地改变人们的消费观念，影响人们的消费行为。微店营销可以有效地综合运用名人的影响力，和微信自身强大的影响力刺激需求，激发用户购买欲望。

　　使用名人效应刺激顾客二次消费的方在服装行业中就非常明显，现在无论是淘宝店铺还是微店中都有非常多的明星同款服饰，这种明星同款能够刺激顾客的消费，带动微店店铺的销售量。

　　图 5-33 所示是微店中明星同款的商品示例。

　　图 5-33 微店中明星同款的商品示例

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