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(文案写作手法)要满足消费者的诉求

原创
发布时间: 2021-10-27 11:22:24 热度: 851 作者: 创业者阿牛 来源: 微信加 本文共 1550 字 阅读需要 6 分钟
消费者在购买商品时有多种诉求,可能是显性诉求也肯能是隐性诉求。文案的说服力,全部在诉求身上。什么是诉求?它是一种可以让消费者行动起来的东西。诉求是制定某种道德、动机、认同,或是说服消费者应该去做某件事的理由。

  文案的说服力,全部在诉求身上。什么是诉求?它是一种可以让消费者行动起来的东西。诉求是制定某种道德、动机、认同,或是说服消费者应该去做某件事的理由。或者你可以简单一点理解,就是让消费者购买的理由。你的诉求越合理,你的理由越充分,你的文案就越有说服力。

消费者的诉求.jpg

  如何让你的文案有说服力呢?可以从这五个方面诉求出发。

  1、利益诉求

  利益诉求,是直接指出产品或服务带来的好处。大部分购买行为,都是冲着利益去的。比如健身房让你有模特般的身材,洗衣粉让你天天穿新衣,牙膏给你带来亮白的牙齿。这里有一个无痛人流的广告文案。今天做手术,明天就上班。

  我们来分析下。对于要做人流的人来说,她们最关心的利益点是什么呢?为了省钱?肯定不是。无痛?说到点在上,更具体来说,她们最关心的是手术对她们的影响。她们希望手术的影响降低到最低,甚至是没有,可以正常吃饭睡觉上班。所以,这个文案把利益诉求做到了最大化。

  2、恐惧诉求

  恐惧诉求,指恐吓不使用产品将会出现负面后果。比如买不到好看的衣服,找不到合适的工作,容易生病或浪费更多的钱。比如你是卖跑步鞋的,你就可以这样写。

  每天有上万人跑步会扭到脚,轻者休息一天,重者请假半个月。发生这种事不是运气倒霉,原来罪魁祸首是一双鞋子。是的,一双不合适的鞋子会带来灾难。花 299 元,给自己选一双正宗的跑步鞋吧。相信我,这点钱,不一定买得起医院的一瓶药水呢。

  3、从众诉求

  从众诉求,是指告诉消费者大众都选择我家的产品,满足消费者的从众心理。他们的购买行动是由于别人的行动引起的。比如商店里的抢购现象,包子铺排起的长龙,公众号 500 万粉丝也跟着关注下,还有最近很火的喜茶,排两小时的队。来一个很经典的例子,看看斯巴迪香烟的广告文案。一百人的选择,不可能是错的。这就是抓住从众心理的要害。一方面,人是群体动物,不可能离开群体的。一个人也会屈服于其他人的压力,然后做出附和的选择。

  另一方面,既然那么多人选择,自己给自己服一颗定心丸了。大家都选择的,不可能是错的。那我为什么不买呢?没什么特殊理由,就买了。

  4、真实诉求

  真实诉求,是指让消费者信任自己的产品,不拐骗不作假,货真价实。作为一个消费者,我会担心一个问题就是怕被骗。在这个鱼龙混杂的市场里,你能证明自己是真实的,有时候靠这一点就足够了。什么东西是可靠性的?数据和案例,这会让消费者安心。

  举个简单的例子,购物网站的商品评论。消费者担心你的产品的真实性,怕跟描述不符合。所以大部分网站购买者,把商品评论作为一个关键的指标。为什么呢?就是为了求证真实。还有,数字会带来真实。同一个意思的两种表达,效果会不一样呢。比如一件衣服。这个衣服销量特别好。这个衣服已经卖出了 14652 件。

  5、名望诉求

  名望诉求,是指产品能给消费者带来地位、名誉和尊重。最常见的,就是用在奢侈品上。比如劳斯莱斯、香奈儿和百达翡丽。比如芝华士的一则广告。

  不得不承认,人生实在不公平。这明白就是告诉你,喝芝华士意味你有身份有地位嘛。如果想得到这种东西,那么试试点一瓶。如今这不仅仅只适用奢侈品上了,一些日常生活品也有同样的套路。比如矿泉水。一个人喝农夫山泉,一个人喝依云,后者就会多一些尊重和地位,虽然相差就几块钱。但对生活品质的追求,就差了一大截。

  在广告文案中也经常看到,有品味的人都喝什么饮料,有自信的都穿什么衣服。也就是说,买了我的产品,就等于加入了什么新潮队列。

  最后总结下。所谓的文案诉求,就是说服消费者行动起来的理由。它可以是理性的,也可以是感性的。比如,利益诉求就是理性的,而名望诉求就是感性的。

  利用常见的五种文案诉求,我们可以写出有说服力的文案,给足够的理由促使消费者发生购买行为。


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