快速成交的七种效应

做微商的目的就是赚钱，而赚钱则离不开成交，其实成交的过程就是销售，而销售则是一场心理的较量，所以我们要洞悉客户的心理。我认为，研究客户的心理比每天刷朋友圈有用得多，我们不要觉得研究客户的心理是在浪费时间，其实研究客户的购买心理，远比那些费力不讨好的推销方式有效得多。

中国科学技术协会等机构进行了一项关于中国公众科学素养的调查，在「公众对迷信的相信程度」的问卷调查中，它们分别设置了「求签」「星座预测」「周公解梦」「面相」等选项。最后的调查结果显示：真正的迷信者的比例仅占 13.3%，也就是说，大部分人还是「信」而不「迷」的。

从上述的调查结果分析，中国人相信权威，这一点在学术界表现得更明显。诺贝尔奖评委彼昂在谈及中国诺贝尔化学奖空白时这样说：「中国人过于相信权威，做了很多模仿性的研究，原创性的工作做得太少，这直接导致了中国国内的研究一直得不到国际的认可。」

在生活中，如果我们遇到了解决不了的事情，是不是总想咨询一些专家，而不是一些无名小卒？同样，我们在购买物品的时候，是不是也喜欢跟着一些「行家」走，听听他们的建议或者选择更具权威性的产品。

为什么人们相信权威呢？这其实源于人们的一种「安全心理」，即人们认为一个地位高、有威信、受人敬重的人的思想、行为和语言往往是正确的，跟从这些权威人士会使他们的内心感觉很踏实，而且这种安全感还会提高他们不会出错的「保险系数」。同时，跟从权威人士还会让人们有一种「赞许心理」，即人们认为权威人士的要求往往与社会的要求一致，如果按照权威人士的要求去做，他们就会得到各方面的赞许和奖励。因此，当「安全心理」和「赞许心理」共同存在时便产生了权威效应。

既然人们都相信权威，那么做微商的你也可以在向顾客介绍产品的时候，借助权威来增加产品的说服力。

对顾客来说，他们不会轻易购买自己没有把握的产品，这时如果有专家断言这款产品好，那么他们肯定会对此深信不疑。所以，微商从业者应尽可能地利用权威人士打造品牌效应，再利用品牌效应获取直接利益或者间接利益。

现在，微商的主流营销模式是每天发布很多产品广告，而这种模式会逐渐让人产生反感，然而，成交却是建立在有好感的基础上的，因此每天发布许多广告反而不利于成交。让顾客有好感的方法之一就是给自己的产品建立权威。比如，你向他们展示产品的品牌认证证书等，或者向他们说明这个品牌得到了某个权威专家的推荐等，只有让顾客先认可你的产品，再认可你这个人，才能快速实现成交。

我以自己为例，谈一下权威效应的重要性。我之前创立了一个护肤品牌，这个品牌是我和某个权威的医科大学合作创立的，团队中的每一位研发人员都是专业的技术人员。同时，我还与正规的美容整形医院合作，并且制定了非常严格的证书考试机制，每一个代理商都要参与线下医美诊断的专业培训，同时申请办理皮肤管理师证书。这样做的目的是使我们的微商团队更加专业化、职业化、规范化。我们团队中的成员甚至可以跳出微商的圈子，成为垂直领域的专业工作者。如果能让客户看到这个品牌的科研背景，他们肯定会对我们的产品更加信任。可见，权威性十分重要。

专家点评：

微商的一切活动都是为了成交，要想促成交易，你就要想想这个行业的权威人士是谁。如果这个行业没有权威人士，只要你的产品货真价实，你完全可以把自己的产品打造成这个行业的权威！但是你在建立权威的时候，要注意一点：如果你各方面的积累和准备都不够充分，那么你最好把建立权威的时间往后推迟，否则大家会认为你是在说大话，这样就得不偿失了。

在做微商的过程中，熟人的作用是不容忽视的。熟人之所以从你这里买东西，肯定是因为信任你。如果你值得信任，熟人一定会毫不犹豫地从你这里买东西。大多数情况下，顾客与你都是第一次打交道，他不信任你是正常的。所以，你要学会快速与陌生人成为熟人，这样才有可能与他们达成交易。那么，从陌生人变成熟人有哪些技巧呢？

1．多与顾客沟通

沟通是我们结识新朋友最有效的途径和方法。在沟通中，我们能掌握对方的情况。在彼此熟悉之后，可能会无意间发现顾客与我们有一些相似之处（比如，是老乡、来自共同的母校、喜欢同类型的音乐、喜欢同一个明星或者有一些共同的爱好等），通过找到这些相似之处，慢慢地让我们从陌生人变成熟人。这种方式对零售顾客非常管用，而且微商在前期积累顾客期间，主要靠的是零售。

然而，在沟通时无论是陌生顾客，还是通过熟人介绍的顾客，我们都需要注意一些细节，如与顾客沟通时，要注意说话的方式和方法，找准切入点，然后通过礼貌而恰当的话语赢得顾客的信任和肯定，进而让顾客对我们的产品产生兴趣。否则，一旦我们给顾客留下了不好的印象，就很难扭转局面。他们不但不和我们继续交流，而且会对我们的做法产生反感，从而导致沟通失败。

2．主动与熟人沟通

有时候，熟人可以帮我们介绍许多新的顾客，因此当熟人介绍新顾客达到一定的数量后我们可以赠送一些小礼品给他们，以示感谢。一旦你们有了共同的熟人，沟通起来就不会那么陌生。这种方式也是开拓新客户最有效的方式。一般来说，现在微商大部分的业务都是靠熟人介绍来的。

微商从业者应学会如何主动与熟人进行沟通与交流，这样不仅可以增进与熟人之间的感情，还可以了解熟人最近有没有购物的意向和需求，如果有需求，我们可以以最优惠的价格卖给他们。

3．给予熟人最优惠的价格

做熟人的生意不要太贪心，要让他们感觉到你对他们是有情意的。而且，熟人之所以坚持购买你的产品，一方面是因为相信你的产品质量，另一方面是因为你的价格比别人的优惠。所以，当熟人来你这里买东西的时候，要尽量给予其最优惠的价格。倘若在产品价格方面你确实不能给予优惠，你也可以赠送他们一些小礼品，有时一张微不足道的面膜或小饰品，也能让顾客感觉到你对他们的特殊关照。这样做会让他们对你有更多的好感，时间一长，他们就会成为你的忠实顾客，说不定他们还愿意把自己的一些熟人介绍给你。

做熟人生意，千万不能有这种心理：熟人不好意思还价，我能多卖一些钱就多卖一些钱。这种心理会让你因为一些蝇头小利而失去大把钞票。另外，更不能有欺诈和坑蒙熟人的心理，这样你很有可能会因为欺骗一个熟人而失去一大批顾客，从而给你造成无法挽回的损失。

在销售心理学中，有一种心理涉及产品背后的情感价值，这就是所谓的「情感效应」，即当顾客在实施购买行为时，情感因素的作用可以表现得很明显。所以，聪明的销售员在与顾客交流的过程中，会尽可能地用情感打动对方，一旦顾客被他们的情感折服，成交就不在话下。

专家点评：

作为微商从业者，我们要尽可能地给予顾客产品背后的情感价值，从而抓住顾客的心。「情感」是一种无形的价值，而且情感往往比利益更容易打动顾客。

有时候，微商与其费尽口舌地向顾客保证自己的产品和服务，不如利用销售心理学中的「情感效应」，用隐藏在产品背后的情感因素打动顾客。对顾客来说，同样的产品，在很多地方都能买到，他们完全可以去其他地方购买。如果你的服务不周到，他们可以选择其他服务好的店铺。顾客如果错过了一件产品，还能在别处买到同样的产品，而你如果错过了一个顾客，可能会失去一大批潜在客户。

很多人喜欢买一些大品牌的东西，很大一部分原因是这些大品牌的产品质量和服务往往都比较好。可以说，这些品牌的情感因素俘获了很多顾客的心，从而使得这些品牌得以推广，这也是很多大企业十分注重产品服务的原因。

微商在销售产品的过程中，一定要注重感情的投入，只有这样才能留住顾客的心。如何利用情感因素进行推销呢？你要明白，推销过程也是一种人际交往过程，所以在整个交流过程中，你都要投入情感，这样才能有效地拉近双方之间的距离，进而促成交易。

在微商销售的不同阶段，如何做才能激发顾客的情感，以情动人，抓住顾客的心呢？

1．情感交流

做微商，切忌在不熟悉顾客的情况下大肆推销自己的产品。在推销产品前，一定要做好情感铺垫，否则只会引起顾客的反感。如果真到了那时，恐怕你连说话的机会都没有了，更别提成交了。

微商在发掘潜在客户时，首先要做的就是主动争取顾客的信任，而信任的关键在于沟通中的情感投入，你要让顾客感受到你的真诚和热情，把你当作知心朋友。这样，你的推销工作才能有良好的开端。

2．情感投入

有了良好的开端固然好，但要想成交，还需要一段路程。你在向顾客推销产品时，起初顾客会有疑虑，这时你应该乘胜追击，细心观察顾客对产品持有什么样的态度，然后有针对性地说服顾客购买你的产品。

要想成功说服顾客，你就要投入一定的情感，从他们的角度考虑问题。比如，耐心询问顾客的具体情况，帮助他们挑选出适合的产品。此外，你在与顾客沟通时，还要以诚相待，顾客想不到的问题你要帮他们想到。你的付出顾客总会看到的，他们会慢慢地信任你，进而心甘情愿地购买产品，即使有时他们并不需要，但一想到你真诚的付出，他们也会赏光购买。只要你真诚付出了，顾客会让你收获意想不到的成果。

3．情感联络

成交后，销售过程并不意味着就此结束。你还要为下次的成交做好铺垫，让他们成为你的老顾客。一个老顾客比开发 10 个新顾客都重要。那么，如何与老顾客增进感情呢？就是经常与他们保持联络。一方面，在与顾客交流的过程中，你可以得到顾客的反馈，这些信息可以方便你今后改进工作；另一方面，定期问候顾客是为了争取和他们进行长期合作或者让他们给你介绍更多的顾客。

在销售的各个阶段，微商的感情投资可以有很多种，但最关键的是要「投其所好」，把顾客的兴趣爱好弄清楚，然后在与顾客沟通的过程中，多关注他们感兴趣的方面，这样你和他们交流起来会更加顺畅。同时，顾客也会感受到你的用心，进而从心理上拉近与你的距离。

总而言之，顾客是你的衣食父母，他们与你的成交量和利润有着密切的联系。所以，无论是为了顾客，还是为了自己的成交量，你都要充分利用「情感效应」。只有在销售过程中投入一定的感情，你才可以促成交易，提升销售额。

世上没有免费的午餐，可多数人却偏偏向往免费的午餐，因为大多数人都有贪小便宜的心理。于是，有些商家便用免费做招牌吸引了很多顾客，让他们在享受免费的产品或服务之后，再向他们推销付费的产品或服务，一般很容易促成顾客的购买行为。于是，各种名目繁多的免费促销活动让人应接不暇。

走到街上，满大街都是「各种免费」：免费试吃、免费试用、免费美容、免费体检、免费抽奖……

我们知道市面上很多「免费」都是有名无实的，但是有些「免费」却是令人避之不及的。在超市里，你是不是经常遇到一个又一个面带微笑的售货员拿着一块块饼干、一杯杯酸奶，让你免费品尝？面对热情的售货员递来的免费食品，你因为盛情难却，只好尝一尝。可是尝完之后，售货员又会顺势问你味道如何，由于吃了人家的东西，即使味道不怎么好，你也会回答「不错不错」，然后售货员会展开「攻势」：「这是我们推出的新产品，既然味道不错，您不妨带回去让家人也尝尝……」这时，你会不会因为吃了人家的东西，又感觉味道还行，只好勉强买一些呢？

在享受免费的产品或服务之后，迫于心理压力，很多人都会因为不好意思拒绝或者产品确实不错而产生了购买行为。这不就是「免费的午餐不免费」的销售策略吗？你享受了免费的产品或服务之后，还要付出应有的「代价」——掏出你的钱包，为你享受的「免费」买单。

做微商，我们也要学习利用「免费」去做生意，在前期一定要做得大大方方，经常通过「免费」来做广告，比如，你最近进了一些新产品，不妨让你朋友圈的好友免费试用一下。一方面，朋友们免费试用了你的产品，若觉得产品很好，会再次向你购买。另一方面，也是最重要的一点，俗话说：「拿人家的手短，吃人家的嘴软。」他们免费用了你的产品后，心里会有一些愧疚，于是会想方设法为你创造价值，比如，自己产生购买行为，或者向朋友推荐你的产品。而他们购买这些产品所带来的价值，要远远超过你免费送给他们的产品所带来的价值。所以，聪明的微商从业者在新产品上架前期，不会忙着赚钱，而是忙着免费送人。

我举一个例子。张某是一名微商从业者，她主要代理美妆产品，除此之外，她还代理一款芦荟胶。一套美妆礼盒售价为 399 元，一盒芦荟胶售价为 49 元。她经常在朋友圈做活动去吸引顾客，比如，「『五一』特价，购买一套美妆礼盒免费送一盒芦荟胶。」

在这个活动中，看起来是顾客免费拿到了一盒芦荟胶，其实是张某利用了销售心理学中的「奖励效应」来刺激顾客消费，顾客本来可以不买美妆礼盒的，但是为了一盒免费的芦荟胶，还是买了，因为芦荟胶是很多人都喜欢的一款护肤产品。因为这款芦荟胶的补水效果很好，所以很多人用过之后都会在张某这里重复购买。而且，这些顾客也为她推荐了不少新顾客。这也是一种隐形的招揽顾客的方式，可谓一举多得。

在生活中，商家的促销方式主要有买赠、打折、降价、抽奖、换购、积分兑礼、送现金券……其中，买赠、抽奖、积分兑礼等属于常规的促销方式，消费者能免费获得赠品或奖品。虽然这些方式能在一定程度上吸引一些顾客，但效果并不是特别明显，所以我想介绍一些典型的促销方式给大家。这些典型的促销方式，除免费外，还具备一些其他条件，从而能最大限度地达到吸引顾客的目的。

1．不以购买为附加条件

在举办一场有意义的免费促销活动时，你可以采取限时、限量的方式，也可以通过让顾客填写个人资料来领取，唯独不能以必须购买产品为领取免费品的附加条件。否则，你的促销方式就与常规的促销方式没有什么区别了。比如，那些免费擦一只鞋、免费美容半张脸等陷阱式的促销方式，只会败坏商家的名声。要想让促销活动具有更强的号召力，对竞争对手具有更大的杀伤力，你的免费必须在不需要购买任何产品的前提下进行，即顾客无须付出什么就能得到。

2．赠品要有一定的价值

只有赠品有价值，才能吸引顾客。如此，在大街上派发一个手提袋、送个小气球等一些价廉质劣的东西，这会让顾客觉得反正是一些不值钱的东西，要了也没用，索性就不要了。要想吸引顾客的注意，你的赠品就要有一定的价值，只有噱头没有实质性物品的免费赠送，根本产生不了应有的「爆炸效应」。

3．要与其他的促销方式相结合

我们都知道，商家不会做赔本的买卖，他们在为顾客提供「免费午餐」的同时，会从顾客身上获得更多的利益。比如，你送顾客免费的午餐，但要让顾客购买晚餐；你送顾客烧饼，但要让顾客购买牛肉；等等。很多时候，顾客收了商家的免费产品，未必就乐意掏腰包购买其他产品。所以，要想实现真正的互利互惠，还要与其他常规的促销方式相结合，如买赠、抽奖等。商家要打出一套「组合拳」，这样产品的销量才有可能提高。

另外，微商千万不要拿促销活动当主要业务。免费虽好，切莫贪多。在免费日渐盛行之际，你选择的促销方式必须在你所能承受的范围之内，否则你很可能会承担不起。

专家点评：

促销活动也有一定的弊端：一方面，它容易让顾客误认为你的产品不值钱；另一方面，促销有可能会宠坏顾客，让他们形成期待的心理，总想免费得到这些产品，所以微商在利用促销活动吸引顾客的时候，要选择合适的时机，并以合适的频率开展。

我们知道，消费者的决策并不是客观地根据各种产品的价格和质量属性进行独立判断的，而是经常受到决策情境的影响，从而产生了营销策略中的「对比效应」。大家都听过「不怕不识货，就怕货比货」，这是对「对比效应」最好的解释。

威廉姆斯·索诺玛是一家位于美国旧金山的家居用品公司。该公司刚刚推出一款售价为 279 美元的家用面包机，但由于美国人更习惯于在大街小巷的面包店里买新鲜的面包，而不是自己制作面包，所以该产品上市后根本无人问津，几乎所有的美国人都不愿意花费 279 美元买一台平时根本用不上的面包机。

按照这个现状推断，威廉姆斯·索诺玛公司生产的家用面包机将面临滞销的局面。在一些人看来，该公司应该停止生产家用面包机，但威廉姆斯·索诺玛公司针对这一问题的解决方法令很多人大跌眼镜。该公司非但没有下架这款滞销的面包机，还推出了一款全新的面包机，新款面包机的容量更大、价格更贵，当时的售价为 429 美元。

威廉姆斯·索诺玛公司推出的新款面包机上市之后，原先面临滞销的售价为 279 美元的面包机的销量竟在短时间内翻了一番。

为什么原本滞销的面包机突然变得受欢迎了呢？因为在消费者看来，与新推出的更昂贵的面包机相比，原来售价为 279 美元的家用面包机显得经济实惠多了。对消费者来说，在对一个产品还不能确定的情况下，他们就会「货比三家」。上述的市场营销和消费者行为，就是利用神奇的「对比效应」产生的。「对比效应」之所以神奇，主要是因为这种现象违背了传统的经济学原理。

心理学中有一种现象被称为「稀缺效应」，即人们因害怕失去或得不到，而对稀有的东西怀着本能的占有欲。在日常生活中，如果某知名画家的作品仅此一幅，这幅画就会显得十分珍贵，其价格要比印刷得十分精美的高档复制品贵得多，而且购买的人数也会呈几何倍数增加。

对于收藏家来说，还有一种「珍贵的错误」。有人曾花 400 美元买了一张一美元的钞票，原因是这张一美元的钞票没有序列号，也没有政府印章，看似一张废纸，但其市场价值却超过了 400 美元。对有些人来说，一张没有序列号和政府印章的钞票根本花不出去，这张钞票就是一张废纸，可对那些爱好收藏的人来说，这张钞票是极为罕见的，所以，他们愿意花大价钱购买它。而这就是稀缺效应的结果，即越少见，其价值就越高。

同样，在消费心理学中，也有一种效应称为「稀缺效应」，即如果一件东西很少见，或者越来越少见，它就会显得十分珍贵。这就是「物以稀为贵」的道理。因此，销售人员也经常利用消费者的这种心理激发他们的购买欲望。

很多商家基于对人们这一心理特性的了解，会推出一些限量款的产品。这类产品的价格虽然很高，但很多人争着、抢着购买。有一些商家在销售商品时，会搞一些小把戏，比如，打出「数量有限」「名额有限」「仅有一次」「最后机会」等口号，他们会先告诉顾客该商品供不应求，然后用「本店前 100 名顾客免费赠送会员卡」「本店前 20 名顾客免费提供洗发服务」等活动引诱顾客，激发顾客的购买欲望。

除了「数量有限」这一促销技巧，很多商家还利用「最后期限」来吸引顾客，即商家针对顾客购买某种商品的机会做出时间上的规定。比如，小米公司每推出一款新手机，都会在网上设置预订时间的最后期限并广而告之，过了这段时间将不会享受现在的优惠价格，从而激发顾客的购买兴趣。再比如，商家总会隔三差五地搞一些促销活动，像「一次性大甩卖」「全场商品一律 8 折，仅售 3 天」等。

上述这些「把戏」都在暗示顾客：这次不买，下次将再也没有这样难得的机会了。这种推销方式，显然会激发很多顾客的购买兴趣。

专家点评：

对微商而言，也可以利用一下「稀缺效应」，针对一些难以复制的、市场上稀缺的、品牌个性独特的产品，定期推出一些「限量、限时」的促销活动，在节假日多举办一些优惠活动，从而激发顾客的购买欲望。

价格是决定成交与否的关键。价格太低，顾客会觉得质量没有保障；价格太高，顾客又嫌贵。所以，很多人都会选择中间价格的产品。

在生活中，我们是否也会遇到这种情况？比如，我们第一次去一个理发店的时候，店员会很热情地向我们介绍他们店里有 48 元、78 元、128 元三个价位的发型师，其中，48 元的是普通发型师，78 元的是经理级发型师，128 元的则是总监级发型师。这时，我们通常会选择哪个价位呢？很多人会毫不犹豫地选择 78 元价位的经理级发型师，因为 48 元的档次太低了，别人会取笑自己，而 128 元的档次又太高，根本没有必要。

上述这种情形就是「折中效应」的表现。折中效应往往出现在自己的喜好不太确定的情况下，当无法做出选择时，人们往往更喜欢折中。因为价格太高或太低，我们觉得都不合适，只有中间价位才让我们感到安全，不至于犯严重的决策性错误。换句话说，人们在进行产品选择时，也倾向于奉行「中庸之道」。

很多微商也看到了「折中效应」带来的商机，看看他们是如何做的。

刘某是做快餐行业的，之前专门经营一家实体店，随着移动互联网的发展，他开始转型做微商，店内增加了订餐、外卖等服务。在他饭店消费的人群基本上都是上班族。下面我们看看他是如何设计菜单的。

菜单的第一页基本上都是家常小菜，如酸辣土豆丝、西红柿炒鸡蛋等，价格一般为 15～18 元。菜单的第二页就是一些价格稍微高一点的菜，如小鸡炖蘑菇、红烧肉等，一般为 20～30 元。第三页则是价格最高的菜，如麻辣小龙虾、红焖羊肉等，一般在 50 元以上。

结果，很多吃快餐的人都选择 20～30 元的菜，而且这些菜也是刘某利润最高的那部分。

刘某正是利用了「折中效应」，引导顾客点一些较贵但不是最贵的菜。事实上，刘某基本上不怎么预备那些最贵的菜。如果每天的订餐单或外卖单中没有这些最贵的菜，他就不备货了。可以说，菜单中的一些菜只不过是摆设而已，目的是要影响顾客的选择。

微商们也要学会利用「折中效应」，把自己的主打产品放在中间价位，进而提高产品的销量。