玩「赚」微商的布局及规划

微商要学会一个字—谋。所以你要想赚钱必学会规划。比如，你至少要知道自己是要卖服装还是卖护肤品，是要做零售还是要做批发等，你必须根据自己的特点，然后分析你应该吸引什么样的粉丝，然后分析粉丝的需求是什么，再去研究如何卖、怎么卖。只有这样方能赚钱。

10 年前，定位之父特劳特将定位理论带入中国。此后，王老吉、劲霸、东阿阿胶、香飘飘、乡村基、燕京等一批中国企业成为定位理论的追随者和受益者。特劳特曾经说过，定位分四个步骤：分析所在的市场；分析竞争条件，找出自己的差异点；建立公信力，找出证据支持我们所讲述的品牌故事；传播。那么对于从事微商的你，同样也必须找到自己的定位。那么如何找到自己的定位呢？下面有几种技巧，供你参考。

技巧 1 你是哪种微商人。说到这一点，我们必须知道目前从事微商的一共有四种人，见下面的表。

从上面我们可以看到，从进入微商的那一刻起，就应该确定第一步是做个体微商，还是和团队微商合作，或者直接开个微店。这些你必须非常清楚，当然通常是从个人微商做起。

技巧 2 专业化知识。提到专业化知识，我们会想到一个名词—专业化生存。所谓的专业化生存就是指你必须利用自己的优势，也就是从你的兴趣爱好入手，在你擅长的那个领域成为专家。比如，你是个爱美的女性，你的兴趣爱好与化妆有关，那么你就可以把你的个人标签定义为「护肤达人」或者「化妆高手」，然后去销售化妆品。因为你的兴趣爱好，导致你喜欢去分享与化妆有关的知识，而你的粉丝会因为你的专业知识的分享而去购买你的产品。当然，如果你的爱好是化妆品，却偏要去销售老年人的服装，这个其实就是一个专业的错误选择。因为你不喜欢，所以会导致你没有心思去研究如何销售。

技巧 3 好友认可度。这里面主要有两点值得注意：第一，当你从事微商的时候，你的好友数量如果只有几十个，是无法做微信营销的，前期至少要有 200 个以上，而且必须是高质量的好友，这样才能产生一定的效果。当然也可以通过后期的一些努力增加你的微信好友。第 4 章我们会具体介绍如何加粉。第二，就是你的好友对你从事微商的认可度。也就是说当你从事微商的时候，你的朋友或者家人、客户对你的品牌评价如何，是否支持你做微商，如果你身边的朋友都支持你，你从事微商的路会非常顺利。

技巧 4 资源优势。这里所谓的资源优势有两点，第一是产品资源优势，第二是人脉优势。所谓的产品资源优势是指，比如你要想卖产品，你身边有没有朋友是开工厂的，或者有已经从事微商的朋友，或者你家乡是否有特产等。第二个人脉优势是指你的圈子，举例来说，比如你与你的客户或者合作伙伴的关系比较好，你有一定的社会人脉资源，由于他们对你的支持，会让你在微商路上起步比较快。

技巧 5 营销能力。所谓的营销能力主要指两种，一种是自我营销能力，一种是产品营销能力。因为做微商，你必须要具备营销能力。自我营销能力是指你必须热爱生活、热爱交友、热爱分享，擅长去宣传自己，尤其是你的优势。当你在各种群里一味地发广告就会被拉黑，所以你必须跟别人聊些有营养的话题，从而让别人慢慢了解你，然后信任你，直到信任你的产品。而产品营销能力是指必须了解你产品的特点及优势，这样才会让买家会选择买你的产品。

技巧 6 兴趣爱好。当你从事微商的时候，必须搞清楚对自己所销售的产品所属领域是否有浓厚的兴趣，是否能够建立自己的影响力，这一点是最重要的。没有兴趣的话，就不要选择这个领域的产品。第二点是在你所擅长的领域扩大自己的影响力。共同的兴趣爱好是和陌生人连接的重要通道。你对某一兴趣越执着、越坚持、越有所成就，就越容易吸引和你有共同兴趣爱好的陌生人。有了共同的兴趣、爱好做基础，你和陌生人之间便有可能建立兴趣之外的其他联系，进而为你聚集人脉。有了人脉自然可以让你更好地进行销售。当你不停地分享产品时，你已经将产品知识、生活知识、健康知识、美的知识，加上对人的真诚、关怀、爱心、友谊，随着产品一并做了传递。「分享」的积极意义在于：「给别人所需要的、解决别人生活中遇到的问题、成为别人生活上的顾问。」不能产生第二次及以后的持续购买行为，都不能成就大事业。

微商经营的产品主要是一些利润较高的快消品，以分销、代购为主。从最初的化妆品、护肤品、时装等到现在的一些和人们生活息息相关的事物，例如有商家通过微信这种渠道卖菜、卖土特产、卖手工制品及订购生日蛋糕、酒水、宴席等。很多人会问究竟什么产品适合在微商上卖？这个问题其实没有固定答案，因为有人的地方就有产品需求，有产品需求就可以把产品卖出去。那么是不是说做微商时随便选一款产品就行了呢？这个问题的答案只有一个：不是。因为虽然没有卖不出去的产品，但是依然会有好卖和不好卖以及利润大小之分，而且具体卖什么产品还会与经营者本身的条件有很大关系。为了让大家更好地认识到微商如何选品，下面我们来讲讲微商产品最好能具备的几个技巧。

技巧 1 单一产品。所谓单一产品是指结构更加趋向于单一结构的产品。单一产品具备容易传播、定位清晰的特点，所以更容易让消费者记住和传播。对于新手微商来说，建议选择单一的产品，否则产品太多，容易把朋友圈变成杂货铺。切记：你不可能满足所有人的需求，也别想满足所有人的需求，只需满足一种特定的需求便可。前期最好是做朋友圈人群有需求的产品，通过聊天可以挖掘出人群的需求。

技巧 2 易耗品。微商最好选择易耗品，这里所说的易耗品可以简单地理解为快消品。因为快消品可以很快促成二次购买，销量的可持续性会比较乐观。比如说若是你卖茶具，一般只能做零售，你朋友圈的客户买了一套回去可以用很久，除去客户介绍朋友来再次购买或者是打烂了杯子之类的情况外，就很难再重复购买。这些都是不能往做大、做长远的方面发展的。所以说微商要想长远健康发展，卖易消耗、复购率高的产品是最好的选择。你必须明白，只有卖每天都需要消耗的产品，才能增加购买次数。在这里还有一点需要特别注意：尽量选择可替代性不强的易耗品，之所以这么说，是因为这样的产品在客户生活中具有自然的垄断地位，客户经常甚至每天都需要它，完全不需要记忆和提醒。这样的产品除了吃的，还有日常用的、快速消费类的产品等，如化妆品等。

技巧 3 客单利润。要选择高毛利的产品，通常要保证有 50% 的毛利，甚至更高。比如说你卖 10 块钱利润的商品跟 100 块钱利润的商品比，其实所需要花费的时间和精力是同样的。如果你卖出 100 件时所得到的利润还不及别人卖一件商品所带来的利润，这样在心理上也是很大的打击，最终的结果往往是让你中途放弃。之所以这么做是因为不管通过什么销售方式，每销售一件产品，都会产生相应的销售成本，比如寻找客户的时间成本、交易过程中的沟通成本、配送成本、客户关系维护成本等。所以要选择有一定毛利空间的产品，而毛利太低的产品不太适合在微信上卖，尤其不适合那些做兼职代理的朋友，因为在微信上不可能一下子有很多订单，如果毛利太低，卖一个产品才赚几元钱，他们很难维持下去，只会选择离开。

技巧 4 售后问题。卖产品最怕的就是售后服务，所以我们在选择产品时，最好找没什么售后问题的，如高质量的面膜类产品，卖完了只要配送过程中不出问题，一般都没啥售后问题。其实你也可以简单地理解为售后要简单化，因为简单的售后可以减少很多不必要的麻烦。在这里重申一下：选择产品的时候要选择基本上不用售后的产品。其实你也理解为要选择标准化程度高的产品。比如送货后，不用上门安装的产品。除此之外，你所销售的产品还要控制好销售半径和配送成本。

技巧 5 大众需求。对于大众需求产品往往有两个特点：第一是产品覆盖面要广，也就是产品面对的人群要广，这样客户群体才会大，才能容易推广和销售。第二是产品需求要大，最好是每个人都必须需要的产品，比如吃的，人人都愿意尝试。如果是衣服、鞋子，往往会出现收到货后不满意款式（照片和实物会有一定差距）、大小不合适等情况，后期将可能出现大量的退换货，这样不仅会浪费你很多时间，还将直接导致朋友不满意，透支你的朋友圈。当然大凡是贴近个人生活本身的产品，都是微营销的首选，比如五谷杂粮、食品坚果、日常护肤、生活日用新品、电子产品等。目前适合在微商进行销售的产品有这几种：重复消费品（比如护肤品、服装包等）、有个性的产品（个人定制类的、手工的）、农产品、有机食品、服务类的产品、单价较高的产品。

技巧 6 产品简单。所谓产品简单是指，你开始销售产品时就必须让人知道你卖的是什么，最好不用花费太多精力去教育消费者。另外产品简单时还会有一个好处，就是方便传播，容易讲故事。大家都知道，在微信上不方便写太多字，放太多图片，所以产品能在 200 个字以内说清楚是最好的，也方便大家记住。要想实现这个目标，选择简单的产品也是必须的。

技巧 7 可持续性。所谓产品的可持续性主要是指在现有产品的基础上考虑未来如何提供更多品类，以满足客户需要，提高自身盈利能力及抗风险能力。当然，你可以对产品做加法或者减法。

我们知道朋友圈里面的朋友喜欢关注生活、产品动态、心理需求的人较多。所以你还可以从下面几个方面入手去选品：

（1）微信里面「卖服务」。在微信朋友圈卖吃的、穿的、住的是一个不错的动向。因为这是贴切人生活上的事情。如每天发一点自己的私房菜，直接做外卖。或者卖水果，送货上门。卖衣服，但是最好能够在广告中注入一点情感，这样会让人更容易接受一点。住的，如租房信息或者是房产动态都是人们很关注的问题。这不仅解决了朋友的生活难题，还能让朋友们感谢你。

（2）微信里面卖「爱情」。微信的代名词就是交友神器。很多人通过摇一摇、附近的人结下良缘。如果你在微信里面卖爱情，人家一定不会拒绝。如果小清新一点，可以卖鲜花，巧克力。如果开放一点可以卖情趣用品。

（3）卖创意产品。如果是你自己的创意产品那再好不过了，如果没有，我们也可以卖一些其他的创意产品，如个性家居、艺术品等。如果有少见的产品，相信很多许多朋友一定会很感兴趣。

微商去选品的时候，只要满足以下条件的任何一个就可以：

（1）客单利润低，但是复购率非常高，这样的产品一般属于快速消耗品，比如吃的。

（2）客单利润高，复购率一般，这样的产品一般属于慢消耗品，比如面膜。

（3）客单利润超高，复购率低，这样的产品属于非消耗品，比如珠宝玉石。

满足以上任何一个条件都可以选其为产品。目前已有的产品有高仿奢侈品 A 货、化妆品（面膜）、减肥药、文玩佛牌、珠宝玉石、土特产等。