「微商经验」从塑造产品到塑造人品

传统的销售基本上都是从塑造产品开始的，确切地说就是塑造产品的价值。塑造产品价值的方法包括寻找产品的卖点，能给客户带来的好处，能让拥有该产品的顾客多么快乐，而不拥有它又会有多么痛苦，等等。这恰如知名激励大师金克拉所总结的「不论你卖什么，要清晰传达给你的潜在客户知道：买下它要比不买下它来得好」。

有些人会说，我就是这么跟客户说的啊，我把我代理的产品都塑造成神品了，但为什么客户还是不买单？如果是传统的培训师，他们会告诉你：「这是正常的，销售就是拒绝 + 总结，再拒绝 + 再总结。」实际上，产品塑造也要把握一个度，要恰到好处，如果已经在这方面下足了功夫，但销售依然难以展开，那么产品塑造本身也是应该总结和反思的。

最重要的一点，不要将产品塑造过度，比如市面上，很多销售把产品功能说得一应俱全，包治百病，但真实效果骗不了人，顾客或者基于你的面子，或者基于你的口才，或者基于你的勤奋，上一次当足矣，再想让人掏腰包是千难万难。代理这样的产品，或者这样做代理，开发一个客户等于丢失一个客户，是注定做不长久的一锤子买卖。

现在很多人、很多企业迷恋品牌，其实品牌最初的通俗解释不过是个标牌，就好比有人喜欢在自己的物品上写上「某某的笔」「某某的书」一样。在英文中，品牌的原意是「烧灼」（Brand），也就是通过烧灼给私有财产打上烙印，以示标记和区别，主要是家畜。到后来，品牌才有了证明品质的含义。

很多人迷恋奖杯，只要有地方给他的产品颁奖，发质量认证，哪怕再不入流的协会、学会，也是乐此不疲地去买奖杯，其实，金杯银杯，不如顾客的口碑。

口碑才是终极的传媒。最有效率的销售从来都不是由销售团队来完成的，销售绝对不是销售人员和顾客对接一下那么简单。最热情的销售人员也从来不在公司内部，他们是一些你不认识的人，会在你不在场的时候为你宣传。口碑会引爆口碑传播，它通常发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，这种长期稳定的关系赋予了它极高的可信度，从而推动了它更快地传播。所以，口碑营销又叫病毒式营销。

但是，一个令人很尴尬的事情是，很多人为了私利，居然真的把它败坏成为了「病毒营销」。很多传统微商就是这样，什么话都敢说，什么牛都敢吹，什么责任都敢不承担，到最后，成了人人喊打的过街老鼠，成了人人避之唯恐不及的病毒。

很多钉上了耻辱柱的企业，最初的想法并不坏；很多令人讨厌的微商，最初也是想把好产品和好机会带给大家。所以，我们必须回归初心。如果我们是企业家，那我们必须生产好的产品。如果我们是微商，我们必须代理好的产品。不好的，宁可不做。当人们都发现你确实从不销售次品后，你卖什么给他们，他们都会认定是好产品。他们可能不了解你的产品，但他们了解你的人品。这已经足够了。

相对于塑造产品，塑造人品相对简单，也没有什么硬性规定。总之，你只需要做好人，别做坏事就行。但这并不能解决所有问题，你还要做一个有知名度的好人，做一个有魅力的好人。所以，我们这里的塑造人品，不止强调一般意义上的人品，也包括人格魅力。

过去，不错的产品加上不错的广告，就能取得不错的销售业绩。一般的产品加上一般的广告，也能让销售业绩过得去。反正市面上产品也不多，能生产出来的基本上都是刚需，只是卖得快与慢的差别，赚得多与少的区别。但现在形势变了，产品过剩，销售太多，互联网上什么产品都有，如果不能让人发自内心地喜欢你的产品，凭什么要买你的？

不知不觉中，社群时代到来；不知不觉中，粉丝经济崛起。未来，是产品人格化的时代；未来，没有粉丝的品牌别说做大，连生存都难。

譬如罗永浩和他的锤子手机。罗永浩原先就是个英语老师，他却要做手机。这看起来挺不符合他的身份，但是，因为大量粉丝的支持，罗永浩不仅做出了锤子手机，而且锤子手机一度成为黑马，杀进市场销售排行榜前列！罗永浩的大招就是演讲，他把产品发布会搞成了演说会，又把演说搞成了单口相声，以至于后来的创业者都成了段子高手，相声行家。罗永浩的演讲视频《一个理想主义的创业故事》，点击量不断飙升，今天还在创业者中传播。粉丝们认可锤子手机吗？未必。但他们认可罗永浩，无论罗永浩做什么、卖多贵，条件允许的话他们就一定会支持。

再比如我的一个学员，她主要做水果时鲜方面的销售，最主要的产品是樱桃，家里有上百亩樱桃园。初做微商时，她也没多想，反正就是自产自销。她是个很重家庭的人，所以她的头像放的是她老公抱着两个孩子，而不是她本人。这实在是一个错误，而且是个美丽的错误，因为她本人是个大美女。所以我问她：「你为什么不换成自己的头像，怎么对得起自己的美貌？」她不可能没听说过眼球经济，可能是忽略了，也可能是从小就被人夸反而看得淡了，总之之前没有好好利用。采纳了我的建议后，销量毫无疑问地提升了。为什么？因为没有人会成为樱桃的粉丝，没有人会爱慕一颗樱桃，但人人都喜欢看美女。产品本身再好也没用，因为它们没有生命。想把好产品卖好，我们就要赋予它们人格，比如让人倾慕的美貌，让人钦佩的帮助山区农民致富的情怀。

其实，品牌在诞生之初就有了人品属性。比如至今依然是全球瞩目的世界级名表百达翡丽、芝柏、宝玑和朗格品牌，它们都是在十八九世纪诞生的，这些品牌使用的全都是制作者的名字。这些品牌代表的是他们精湛的技艺，也是他们的诚信，更是家族的荣誉。奔驰、香奈尔、雅诗兰黛、羽西、赫莲娜、丁家宜、周大福、王麻子、皮尔·卡丹、李宁等，这些我们熟知的品牌背后都是人的品牌在后面支撑。互联网时代的到来，重新唤醒了人的自由属性与主体属性，现在我们必须重拾它们。

有人会说，这我可不行，我又不是罗永浩，而且我努力也成不了罗永浩。这没错，我们确实不应该一味地向名人看齐。不过我们要知道一点，罗永浩之所以有粉丝，不外乎是因为他身上有人们欣赏的东西，比如知识、智慧、幽默等，当然还包括其他让人欣赏的特质，比如美丽、性感、温柔等，你不可能完全不具备，你只是以前忽略了它们，而以后我们要把它们淋漓尽致地展示出来，同时培养更多的魅力因子，让自己更有吸引力。