「微商经验」从没头苍蝇到思维导航

「没头苍蝇」是一句俗话，也是一句颇有科学道理的话。科学家做过一个实验，分别把蜜蜂和苍蝇放在两个一模一样的广口瓶里，结果显示，蜜蜂在里面的死亡率是苍蝇的 2.3 倍。其实这两种昆虫都不具备高级认知能力，对于困住它们的广口瓶基本一无所知，不知道出口在何方。但是苍蝇这种昆虫有个优点，被装进瓶子后它会乱动，而且频率非常快，它们疯狂地找出口、碰出口，侥幸碰到就能逃出生天。但蜜蜂不行，蜜蜂的行动太规律，包括去哪里采蜜，碰到同伴要怎样跳舞等，所以它们进入广口瓶后，稍经试探，便趴在瓶壁上再也不动，最后死在里面。

苍蝇与蜜蜂的行为，表现在人类社会上就是有人盲动，有人不动。正如盲动的苍蝇生存机率很高一样，有时候撞大运也能撞出不错的人生。比如改革开放时期，很多人连学都没上过几天，但乱打乱撞居然也能有所作为。王健林的名言「清华北大，不如胆大」说的就是这种现象与背后的思维。但现在不比当初，我们必须科学行动，不能为试错付出过多代价。

科学行动即行动科学，它是西方学者提出来的。我们的行动无非盲动与科学行动两种，以做微商来说，有些人仅仅是因为入行早，站在了风口上，就此在盲动中取得了成功。而有些人尽管入行晚，但因为善于思考总结，靠着一套科学的行动方案，也很快取得了不错的成就，往往还后来者居上。因为前者只有靠机遇，而后者有不可或缺的学习力。

可以说，当一个人具有了这种学习能力，就如同陷入沙漠中的人找到了饮食补给，而且有了 GPS 导航，尽管前方依然迷蒙一片，但因为有了导航，有了食物和水，他们便不难以最快速度抵达最近的绿洲。

微商的出现，确实为许多人指引了人生方向，但我们反复强调，微商不是在朋友圈、微博上发发产品图片和文字描述那么简单，我们必须采取相关策略，按照步骤，循序渐进地向前推进。那些自己不知道该如何展开工作的微商，首先应该掌握以下内容：

首先是确定目标客户群体，也就是找到你的目标消费人群。每种产品基本上都有它固定的消费人群，彩妆卖给女性，保健品卖给老年人，剃须刀卖给成年男人，我们要结合自己产品的特点，寻找匹配自己产品的目标人群，然后再对目标人群进行调研，充分了解目标客户群体。有人把这个过程比喻为钓鱼，我感觉非常恰当，而且我觉得有必要做进一步阐释。钓鱼时，我们首先要确定钓哪种鱼，确定了鱼种后，就要分析鱼的活动区域，它的喜好、最喜欢哪种饵料等。举个例子，你销售一款防臭篮球鞋，那你很容易就知道自己的客户群体是爱好篮球、喜欢在篮球场挥汗如雨的人。接下来我们要想到，这些人最喜欢活动的区域就是篮球场固然不错，但我们应该以哪里的篮球场为主攻阵地呢？答案是大学里的篮球场。换句话说，大学生篮球爱好者群体是我们的精准用户群。选择他们的一个深层次原因就是，他们通常三五成群，你搞定一个大学生的话，通常一个寝室、整个球队都会买你的产品。

其次就是了解客户的兴趣爱好、性格特征，对应前面的比喻，就是说要了解鱼的喜好，比如什么鱼喜阳，什么鱼喜阴，什么鱼喜欢什么样的水质等。对应到人身上，则是性格、气质与爱好。《三国演义》中的诸葛亮，之所以敢唱空城计，就是因为他了解司马懿多疑的特点，而且他还知道司马懿对自己的了解是谨慎不冒险，所以才敢对症下药，诱司马懿上当。当然，要分析对方的特点，你必须了解对方才行。不过，我们至少可以了解相关客户群的基本爱好，比如老大爷、老大妈爱跳广场舞，白领爱看电影、喜欢旅游等。如果你能从相应的话题准确切入，是很容易拉近双方的心理距离的。

再次就是了解客户的根本需求，对应前面的比喻就是说，鱼最喜欢哪种鱼饵。很多鱼的食物很杂，但总有它们最喜欢的那一种。很多客户有很多潜在需求，但只有那些刚需，才最容易让他们买单。比如一位秃顶的男人固然也需要一套假发，但他更需要的是有生发效果的洗发水。消费者之所以要选择你，是因为他有无法解决的烦恼，而这个烦恼你恰恰能解决。

最后是筛选，也就是细分客户群体。为什么要筛选呢？因为有些鱼太小，吃起来很没意思，放掉倒是积了功德。我们在刚开始的时候要尽可能地遍地撒网，但越到后来，越是要有舍得精神，也就是通过改变网眼的宽度，让那些我们看不上眼的小鱼自己溜掉，只有这样才能网得大鱼上岸。

对于企业来说，如何筛选客户呢？最主要的方法就是价格调节，不同的价格面对不同的消费人群。如果做高端群体，就定出适合高端客户的价格。千万不要想着能把整个大群体的生意都做了，不同阶层的消费观念是不同的，要懂得「小网捞不到大鱼，大网捞不到小鱼」的道理。