微商成交倍增的方法

无数的微商人都希望成交，并渴望业绩倍增。在这里我们不得不提到倍增学，倍增学有四个关键点，分别是市场的倍增、时间的倍增、效益的倍增、人脉的倍增。推销大王乔吉拉德说过：每个人背后都有 250 个潜在顾客。这说明人际网络是一个巨大的财富聚集地，只要是你愿意开发，微商将是你选择创业的无悔的选择。

对从事微商的人来说，我们必须对消费者购买决策过程的各阶段客户转化率，诸如引起注意阶段的注意客户转化率、激发兴趣阶段的兴趣客户转化率、搜索信息阶段的搜索客户转化率、购买行动阶段的行动客户转化率等概念具有深刻的认识，并加以应用。

微信运营在中小商家群体中现处于摸索、试行阶段，许多商家对微信运营有较浓厚的兴趣，但缺乏具体运营的合理规划，盲目性极强。中小商家 O2O 的理念与实践尚待提升。就国内中小企业商家微信运营的环境来看，商家微信运营市场主要存在的问题是关注客户转化率低。

AISAS 模式是由日本电通公司在 2006 年提出的，是基于 AIDMA 传统营销法则注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）、行为（Action）发展出来的一套针对互联网与无线应用时代消费者生活方式的变化所提出的一种新的消费者行为分析模型。

该模型认为目前营销方式正从传统的 AIDMA 营销法则逐渐向含有网络特质的 AISAS 模式转变。在互联网时代的 Web 2.0 营销模式中，消费者在接触到商品或服务的信息，达成购买活动后，还会主动分享，从而影响其他消费者，并经历这 5 个环节：引起注意（Attention）、激发兴趣（Interest）、信息搜索（Search）、产生行动（Action）、信息分享（Share）。如今，AISAS 消费者行为分析模型成为了一套新的、具有时代意义的消费者行为模式分析理论。而企业的微信营销也以 AISAS 理论模型为基础，通过引起消费者注意、激发消费者兴趣、促进消费者搜索行为、购买行为的发生和信息的分享，促使潜在消费者成功地转化为企业真正的客户。

1.引起注意（Attention）

微信营销的引起注意阶段是整个微信营销成功的基础。它决定了企业微信营销的初始受众数量，也决定了企业微信营销传播的广度和深度。在如今这个信息泛滥的时代，消费者的注意力被太多的信息所分散，这对于企业创造引起消费者注意的信息是一个巨大的挑战。常见的引起消费者注意的微信营销方式有，通过举办一些新的活动，如「爱心捐书」、中国招商银行的「爱心漂流瓶」，或者通过为推送的文章选取一个新颖的标题，如「有时，照片不仅仅是一个人生命中的瞬间」等方式与消费者的自身利益需要相结合，从而达到引起消费者注意，推动消费者打开推送的具体信息和了解更详细的活动细节，从而达到引起关注的效果。在线下，实体店经营者会通过微信二维码的方式，比如「利用二维码关注本店可获得 9 折优惠」的促销方式，或者通过微信扫一扫关注商家能让商家提供更多的信息推送和客户服务，为消费者提供超出消费者预期的产品服务体验来引起消费者的注意。

2.产生兴趣（Interest）

在获得了消费者注意之后，微信商家就需要激发消费者兴趣，促使消费者产生购买的意愿。微信商家通常通过产品宣传时的促销折扣或者在信息推送过程中提供新奇有趣的活动，幽默有趣的或者「心灵鸡汤」类型的软文等方式，与消费者对于幽默诉求，情感诉求以及自身存在需要和自我实现需要契合，从而使消费者产生兴趣。比如，奔驰 Smart 的微信促销案例中，前期通过关于 Smart 特别版的在数量上和设计上的详细介绍突出了 Smart 的独特性和个性化，充分引起了具有购买力的、追求个性的年轻一代的兴趣，创造了 3 分钟内销售 388 辆 Smart 的汽车销售成功案例。

3.信息搜索（Search）

当微信用户对企业推送的信息产生兴趣之后，消费者会开始在服务号或者订阅号中进行更多的信息搜索和了解，这对于微信页面内信息的排列和设计、产品信息的丰富度和深度以及页面的反应速度和消费者的等待时间等提出了挑战。

4.行动（Action）

企业希望将这种在促使消费者产生了兴趣和相关的信息搜索以及了解后所产生的购买意愿转化为购买行为。他们会利用创新的产品组合或者促销方式，如折扣促销、满减优惠等方式促使消费者购买行为的发生，使得微信的目标顾客真正购买企业的产品或服务，为企业创造直接的收入增加。企业通常是通过这一阶段的实现结果来计算微信客户转换率以衡量企业的微信营销效果。

5.信息分享（Share）

信息分享贯穿于整个微信营销过程及微信用户的消费行为过程，在用户获取引起注意的信息、感兴趣的信息、搜索到的相关信息以及在产生购买行为之后所获得的顾客体验过程中都会发生信息的分享，而信息的分享能够推动和迅速扩大微信营销效果。因此，在微信营销的过程中，可通过「集赞」、「转发有奖」的形式促进信息分享行为的发生，以提高企业整体营销效果。上述的消费者行为模式是在互联网时代背景下产生的新行为模式，在这个过程中，企业在任何环节的营销活动做得不好，都会直接影响目标客户在下一阶段行为的发生，从而导致最终企业所作出的营销努力白费，企业除了在整体营销活动的策划和控制之外，也应该基于消费者的行为模式在各个阶段进行控制和努力，使企业的营销回报最大化。

微信客户转化率是衡量企业通过微信营销把潜在用户转化为最终用户的能力的一个重要指标。然而，在企业微信营销的 AISAS 模型的五个环节中：一方面，传统客户转化率代表的是经历了前四个环节达成购买活动的最终用户人数占目标用户总人数的比例。显然，实际上企业在实际的营销过程中，企业的营销效果对于不同阶段的用户影响效果是逐渐递减的，部分目标用户并没有经历完整的四个环节，他们可能仅经历了第一个环节、前两个环节、前三个环节，甚至连一个环节都没有。任何一个阶段的营销效果不佳都会使得最终企业的投资回报偏低。通过目前的仅衡量购买结果的微信客户转化率衡量方法只能帮助企业了解营销效果的好坏，并没有办法帮助企业了解微信营销在哪一环节出现了问题，这就使得企业在进行微信营销活动的战略和实施调整中遇到重大挑战。如果没有办法找到具体哪一环节出现问题，企业在经营过程中很可能投入大量资源和时间但是营销效果依然不佳。另一方面，这一指标也不能反映购买用户可能进行信息分享从而扩大其既定的微信营销目标用户人数这一变化。

总之一句话，要想提升转化率要学会三点：首先，找对鱼塘好钓鱼。其实这点和做业务是一样的，要知道自己的产品定位在哪些人群、哪些区域，如果找不准鱼塘，转化率肯定提不上去。其次，让客户「一见钟情」。「讲故事，卖产品」永远比「讲产品，卖产品」要高明，将产品优势和卖点转化成消费者利益，再通过场景化的方式呈现出来。最后，建立与粉丝的信任。当然这也包括用户评价、及时做好客服工作，这些都是信任感强化的基础。

微商要做好，还有一个核心的环节就是传播方式的转变。我们知道以前一个公司要推出产品，在埋头把产品做出来后，会通过一些渠道，或广告的途径去宣传推广自己的产品，有需要的用户买了就买了，至于忠实用户这块就是漏斗模型中最后的一块了。但对于微商来说，要想提高传播率，必须要明白一个公式：

分享量 = 用户量 × 分享率

往往很多人会忽略上边这个公式。你通过外部一些渠道把用户导了进来，要怎么提升用户的分享率？比如说你的分享率提升 5 倍，那么怎么使你获得的流量也提升 5 倍？如何提升用户的分享率及用户的口碑传播？内容、素材、参与节点这块是很重要的几点，内容的重要性不多说，素材这块反而是很多公司尤其是初创公司所忽略的，很多公司会花 80% 的时间去弄各种渠道，只花了 20% 不到的时间去弄素材，但其实如果多花点时间心思在内容和素材上，效果会总体上提升不少。

常见的利用应用内社交分享流量的方法有下面 3 点：

（1）制作出应用内有趣的数据让用户分享。如前阵子推出的微信电话本，打完电话会告诉你通话距离多少，这个数据的显示让用户感觉更加喜欢这款应用。

如下图所示，这款 APP 在世界杯期间适时地弄了插屏活动，加上一些活动素材，对用户的参与感提升是非常有帮助的。

（2）设置应用内分享奖励活动。比如关注你的微信，你可以赠用户红包，让用户发出去。这个跟「分享送」不一样的是，这个是先发给你红包再让你发出去，将先舍后得的哲学发挥得淋漓尽致，这个效果是先分享后送的好几倍。滴滴打车就将红包分享做到了极致，从滴滴打车乐此不疲地送红包就可以看出其中的效果值了，这块也值得大家细心琢磨与学习。

（3）导入好友关系链。这个在很多应用中都被忽略了，当然也没那么容易做好。《开心消消乐》在这方面就做得比较到位，比如引入好友的排名、邀请好友帮忙；脉脉也有让用户邀请好友帮自己认证的功能。好友关系链用得好有可能产生指数级增长态势，比如当年的开心网、Facebook 就是导入用户邮件的好友链，带来的用户量增长得非常快。

总之在这里要注意两点：第一，注意形式上的新颖。在提升参与感方面，要注重内容、素材及活动。有一种素材是比较精美的，在小米的活动中也经常出现，那就是各种礼品了，比如小米手机 F 码、米兔。在活动中放些礼品，这样提升的效果非常明显，有时甚至是立竿见影的。第二，要学会邀请好友共同参与。

众所周知，在微信中强推广告会引起用户不满，于是不少人在问微信软文如何植入广告。我觉得只有两个字——「巧」和「妙」。

你可以将软文理解为一个善于传播的导购，它可以把商家想对消费者说的话用软文的形式表现出来，并且解决软文信息表达的问题，然后形成口碑效应，进而吸引粉丝、传播企业品牌、增加知名度。那么如何在软文中植入广告呢？以下几个策略可供参考。

（1）段子植入。好玩、幽默、有趣、人生感悟或者笑话类的段子总会令人受益匪浅，感悟颇深，因此大家可以把自己代理的品牌植入到这些最受欢迎的段子当中，客户一定会赞叹创意的精妙，而不会反感。

[案例] 微商语录：每天 8 条分享备受欢迎

这是笔者自己操作的一个案例，基本上笔者每天会写或者精选一些关于微商的段子，在朋友圈分享。因为很多微商小白并不太懂得如何分享文案，也不知道写什么好，于是笔者就做了一个微商语录。结果每天都会有人转载。

（2）用户体验式植入。人们都在自己的朋友圈里记录自己的生活经验和感受，这些内容当中一定有相当的比例会涉及自己使用的产品。而这些体验与使用就构成了口碑效应。如果在发动活动时，让用户主动讲述自己使用产品的体验并给予奖励（也就是所谓的反馈），那么就可以激励用户向朋友传播这个品牌。

（3）文本图片植入。你的产品用图片加软文的方式来进行表达或者描述，就可以在文章中插入你的品牌 LOGO、产品图片或者水印，只要美观，就会产生自然的植入效果。切记，好的图片可以吸引有相同爱好的用户，赋予品牌人情味，使广告植入得更自然，使品牌与用户兴趣牢牢结合在一起。

2014 年一款「穿着性感内裤」的桃子给很多人留下深刻印象。姚晓阳给其起名为「蜜桃成熟时」，这些个桃子躺在一个粉红色的盒子里，让网友惊呼「第一眼我以为是内衣，第二眼以为是内裤，仔细一看，居然是桃子」。这样的水蜜桃一经上市，便受到广大网友欢迎，几天便完成了 26 万销售额的佳绩。

姚晓阳还推出了一款特别的苹果——暖果」。「暖果」的设计灵感来自于社交工具微信和 QQ。10 余种常用表情，如微笑、憨笑、哭泣等，被晒刻到苹果表面，趣味盎然，这些苹果则是从陕西洛川精选而来。买一个送朋友，心意棒棒的！

（4）舆论热点植入。细心观察你就会发现每天都会有网络舆论热点人物或者事情，我们可以针对这些热点人物进行设计广告，并悄无声息地植入广告。但是必须敏锐地观察舆论热点的进度，不要等到热点事件关注度下降之后再策划，那就为时已晚了。

举个例子来说，我们在推广推拿大师的时候，恰逢媒体都在关注低头一族，所以我们就根据这个植入了产品（见下图）。

（5）故事情节植入。提及故事，不少人充满期待，因为我们从小就喜欢听故事。对于做微商的人来讲，讲述自己的微商心路历程的故事，或者自己代理品牌的故事，或者创业故事，会让用户体会到某种感悟，也有可能触及客户心里某个点，毕竟人的感情是容易动容的，故事就是生活的一种艺术，而生活又离不开产品，所以讲产品和产品文化用故事来表达，是合情合理的。

对于已经成交的客户，出色的营销员一定会想方设法扩大再销售，甚至还会让客户实现转介绍，这就是销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借力使力，它甚至可以产生倍增效应，让销售步入一种良性循环状态，甚至出现业绩「井喷」效果，因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多营销人员追求的境界，但如何才能有效做到呢？

（1）推销整体产品。产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）和附加产品（比如服务等），因此，要想扩大再销售或者实现客户转介绍，推销符合客户需要的产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心产品及有形产品，无形的附加产品更加重要，比如品牌和服务，它能增加产品价值，是让客户达到最大化满意度的核心组成部分。

（2）提供超值服务。在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，营销人员还要做好超值服务工作。这也许是分外的事情，但却也是客户感觉最有价值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，营销人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，这里包含两层含义：一是营销人员要用心服务，而不是用嘴服务。也就是答应给客户的服务项目一定要兑现；二是营销人员会做顾问式销售，不仅把产品卖给客户，还能做客户高参，比如，协助客户完善其企业的规章制度、操作手册，提供员工培训，给客户提供一些有参考价值的信息，针对客户企业现状提供合理化的经营或者管理建议等，如果是零售客户，向其推介符合其实际需要而又不让其「难为情」的产品等。

（3）先交朋友，再做生意。很多营销人员在做销售时，最容易犯的一个毛病就是过于商业化，言必称产品或者销售，让人感觉心里很不爽。要想做好扩大再销售或实现转介绍，营销人员要从两个方面着手。一是真心关心别人，对待别人。牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，是因为其会三换思考，即换心、换位、换岗，正是因为以心比心，所以，才对对方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，营销人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成「客户 ＋ 朋友」的关系，这样的关系才是长久的。二是用心感动客户。所谓营销，就是为客户提供一揽子问题解决方案的过程，没有问题，还要我们营销人员做什么？因此，营销人员要能够权衡企业与客户利益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等，通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定会为谁着想。

（4）做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你，甘于为你扩大销售或者转介绍客户，你就要设法让自己成为一个有影响力并且受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴。一是让自己成为受欢迎的人。如何让自己受欢迎呢？首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执着、勤奋的营销员，给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有影响力的人。如何做？这里有最关键的一点，那就是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供外脑服务，客户才会信服于你，才会听你的，才会跟着你走，让销售最大化，让他们为你去做口碑营销员。

（5）要时时关注销售细节。细节决定成败，作为营销人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别小看这些细节，它有可能决定你再销售的成败。这里专门提出几点：一是不要把每次成交当成结束，恰恰相反，要当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地提供产品和服务，才能想客户所想，急客户所急，耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。二是要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行互动，并真诚地交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。三是做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累你与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。

（6）利益共享。采用一些方法和工具。这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售、实现转介绍的好方法。除此之外，对于企业来说，还可以采取的一些方法或者工具：

·通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。

·俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，还可为每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准可以予以现金、奖品或者旅游等奖励，激发客户的积极性、主动性。

·发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。

·及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升对你服务的满意度，从而顺便提醒客户进行转介绍。

此外，营销人员要想做好扩大再销售，实现老客户的转介绍，还需要注意以下事项：学会运用 80：20 法则。既然是 20% 的大客户实现了 80% 的销售额，那就说明大客户的潜量与能力巨大，这其实也是客户中的「意见领袖」，他们具有一定的号召力、影响力，因此，营销人员要资源聚焦、时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化。比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，我们要努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。开发新客户，莫忘老客户。绝不可以像狗熊掰玉米，前面掰着，后面丢着，最后收获非常小。我们要在维护老客户、扩大再销售的基础上，通过老客户转介绍，或者我们直接开发的方式，不断地扩大销售份额，让新老客户「百花齐放，百家争鸣」，互相促进，相得益彰，实现销售的最大化。

勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑，一些客户往往一开始进货量很小，销售量也不大，以致有的营销人员对此类客户不予重视，甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象，这其实是一种短视行为，也是扩大再销售，实现转介绍之大忌。我们在销售过程中，要逐步建立与客户的深度信任关系，只有你在他面前树立了可信、负责任这样一种形象，客户的满意度才能不断地提高，厂商之间才能构建一种彼此信赖而和谐的伙伴关系，客户才能扩大再销售，才会下大功夫为你转介绍。

总之，营销人员要想扩大再销售或实现客户转介绍，就一定要讲究方法和技巧，就一定要积累和发展与客户的良好关系，通过不断积淀，厚积而薄发，从而实现销售的「核聚」和倍增效应，在给客户提供价值的同时，也实现自己最大化的价值。