营销思维1：做地推发广告单的思路很实用

首先，我给那些生活在“水深火热”之中的传统实体老板一个忠告：别整天听互联网人高谈大论：做互联网宣传比线下宣传成本更低，效果更好，赶紧去做一个 APP、H5 宣传页或者微信公众号。

然而，很多互联网公司自己却在做地推，滴滴、美团、饿了么，地推对成就他们的项目可谓是功不可没。根据统计为据，发广告单地推的转化率只有 0.5%～1%，没有做的必要。我个人不认可这种观点，我们站在更高的维度来看待这个问题，其实地推和发广告单是很有用的，只是很多老板在惯性思维里，没有用对发广告单的方式。我接下来就来分享一下我眼中的高维度发传单是怎么做的。

第一，我们要明确一件事情，地推发广告单的作用是什么？如果你是想靠它做品牌，做陌生人的销售转化，很遗憾，我明确地告诉你，你想多了。发广告单的主要目的是“通知”，比如通知大家有一家火锅店开业了，通知现在可以用饿了么订餐了，至于转化，通常来讲是非常少的，一般低于 1%。也就是说，100 个人里可能不到一个人会被转化去消费或者是安装 APP。只是福利的力度大一些，产品吸引人一些，转化会高一些而已，但是发广告单的核心目的是通知。

所以，如果有一个和你不相关的陌生人给你通知一件事，你第一反应会觉得很奇怪，觉得和自己不相干，就跟我们在大街上被发广告单的感觉是一样的。广告单一定要系统地配合其他的事情一起做才会有更好的效果，比如滴滴，一定要配合新闻媒体、线上的舆论同步一起推才有可能有好的转化。

所谓通知，一定是要认识或者有关系的人或给你发，你才会有所反应，如果没关系或不认识，那你只会觉得突兀。再比如我们公司楼下的火锅店，如果单纯地把广告单塞给我们，一般效果是很差的，但是能笑脸相迎地说一句：“我们火锅店就在你们公司楼下，有空过来坐坐。”那效果会好很多，因为我们会觉得这事和自己有关系，并且这句简单的建立关系的话会比直接告诉你打几折的效果会更好。

第二，要明白发广告单的地方其实是一个秀场，你发广告单的氛围营造比单纯的发广告单重要多了。我之前看到过一张发广告单的图片，是一个穿着史努比卡通装的人，头靠着电线杆，看上去很无奈，又很累的样子。只要有人经过他身边，史努比立刻拿一张广告单给路人。试想，如果是你从那里路过，你会看广告单吗？你肯定会比平时更仔细地看，你会觉得广告单发得都那么有创意，肯定卖的东西也不差。甚至我们再试想一下，如果找来十个人穿史努比的衣服，在连续的十棵树下整齐地排一排，一边做 QQ 表情，一边发广告单，那效果肯定会非常好，肯定会有很多人会主动拍照发朋友圈，说不定还可以上新闻头条，这种方式比把广告单硬塞到路人的手上效果好太多了。所以，发广告单是一个秀，而不是广告单本身。

例如，安徽合肥一家店前面，一位穿着白色礼服的女孩，悬在一根三公尺高的竿子上，来回晃，把手中的广告单递给路人。路人们突然看到天降广告单，第一反应都是吓得措手不及，然后就接下来了。

我们再来举个例子，现在的教育培训行业竞争越来越激烈，大家都站在门口发广告单，每个家长手上都有一大摞。即使你把广告单设计得再精美，折扣做得再吸引人，家长们也不会仔细看。而大的教育培训机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，比如车体广告、豪华装修的实体店、长期的口碑积累，他们发广告单就能起到相对比较好的通知作用，通知家长他们现在有新课程可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零，所以广告单往往只能被家长扔进垃圾桶。所以对于小机构，这种情况下需要突出的是现场咨询，把现场咨询的这个秀场给发挥好，而广告单仅仅只是配角。

既然是秀场，那肯定阵势越大越好，所以与其大量、长期地发广告单，还不如集中精力大做一次。比如用大型展台或改装过的高大上的广告车等，大张旗鼓地发广告单，因为阵势大会在一定程度上降低家长的戒备心，让他们觉得这家教育机构有实力。

所以，小做还不如大做，小做没效果，反而浪费时间和金钱，消耗自己的创业信心。

说完了上面两点关于发广告单的整体理念，接下来是发广告单的细节和技巧。我先来说一些基础的技巧，比如微笑、服装的统一，多人共同作战是非常有必要的。你可以脑补一下，一位女生穿着正式，戴着绶带给你发广告单，你是否感觉会更被重视？

发广告单还需要设计一句简短的话术，不能直接硬塞过去，比如像前面讲的，要像老板娘一样地说一句：“我们火锅店今天开业，就在你家楼下，有空过来坐坐”，这样转化率会高很多。另外，发广告单尽量让女生去发，因为在人们的潜意识中，相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，更能产生信任感。

接下来是广告单的设计。既然前面说了，发广告单的目的是通知，那设计一定要简单明了，你没见过哪个小区的停水停气的通知是长篇大论，是吧？所以，一份广告单最好只说一件事情，并且最好只有一句话，像图 9-1 所示的这种广告单，又是产品陈列，又是各种复杂的活动规则，肯定效果不好，看着就让人头疼，阅读成本太高。

图 9-1 内容过多的广告单

再让我们来看看大众点评网当年地推用的广告单，如图 9-2 所示。整个广告单非常简单，就只有一句话：五块钱的快乐是什么？然后附一个二维码，扫描二维码揭密答案。

据说这个广告单的转化率高达 22.3%，很多人都因为好奇而去扫描这个二维码，扫了二维码以后会到一个公众号，才告诉大家 5 块钱可以看一场电影。注意，大众点评网的终极诉求肯定是让人下载它的 APP，但是大家并没有扫码以后直接让大家下载，而是先关注它的微信公众号，再在以后的文章推送中慢慢引导大家下载大众点评网的 APP，这种细节设计是非常棒的，因为直接下载 APP 给人的感觉太“重”了，而且又没网，实在不方便。

我们再来说一下老枝花卤。每次新店开业的时候也会地推发广告单，如图 9-3 所示，广告单上也只通知一件事：“老枝花卤在你家楼下开业啦，邻居们凭此单到实体店可以免费领取一份卤鲍鱼。”就是这样，但是每次效果都非常好。

图 9-2 大众点评网地推用的广告单

图 9-3 老枝花卤的地推广告单

除了上面的案例，我还遇到过一次通知感更强的广告单。有一次我回家，在小区门口，一位保安大哥递给了我一张小纸条，上面写着在某个时间将组织业主到哪里去春游，摘樱桃，大人多少钱，小孩多少钱，如图 9-4 所示。

当时，我立马就报名了，后来细想才觉得，这个事情多半是某个农家乐和小区物业的商业合作，不过这种纯通知型的广告单真的是太赞了，没有花里胡哨的东西，甚至都没有任何设计，简单粗暴地告诉大家什么时间、什么地点、会干嘛，效果还非常好。

从这个案例中，我们可以发现，有的时候发广告单的人真的特别重要，比如案例中的保安大哥，因为是借用了目标受众熟悉的人进行了背书。比如某餐饮店，一张只要三人同行就可以免费获得一道菜的优惠卡就让隔壁的美发店来发。理发店的老板跟他的客人说：“你是我们的老客户了，隔壁新开了一家餐馆，我团购了些优惠卡，你带上你的朋友去吃还可以有优惠。”理发店和餐馆的老板会双赢，理发店的老板给客户提供了福利，餐馆的老板引来了客人，而且这种场景下，客户的转化率也特别高，所以，谁来发广告单也特别重要。

还有一个在学校做郊游活动的广告单案例，如图 9-5 所示。广告的背景是在新学期开学的时候，很多入学新生都有想集体在第一个国庆出去玩的需求。有一个搞学生聚会的广告单值得大家学习，它也是一句话说清楚了事情：“班长，带我们出门去嗨。”但是这句话很有意思，直接暗示了转化动作，当时这个广告单就被很多大学生纷纷以开玩笑的方式交到了班长手上。同理，把广告单交给老婆、老板等都是可以考虑的，因为这已经不是广告单了，而是一种表达需求的媒介，用于表达平时想说，又不敢说，或者是不需要专门说的事情。

图 9-4 通知感更强的广告单

图 9-5 学校做郊游活动的广告单案例

还有一些小技巧，比如在哪里发广告单也很重要。在滴滴发展的初期，要去找司机朋友，而哪里司机最集中呢？当然是火车站、机场这样的地方，而不是满大街地乱发广告单。并且在火车站、机场的司机的等待时间很长，有足够的时间听地推人员宣传。对于传统的口岸型的商家，在哪里发广告单也特别重要，比如，就算是在小区门口，是发给进小区的人还是出小区的人都是有讲究的。按照通常情况，回小区的人一般心态更平和，更有可能关注你的广告单，而出小区的人一般有事，相对来说，效果就要差一些。

最后，还有一点非常重要，就是尽量让自己的员工去发广告单而不是外包，因为外包团队和自己团队的心态是不一样的，效果有天壤之别。甚至在做学校地推的时候，都尽量不要找校团委、学生会的人去组织，而尽量自己招聘学生去做，因为外包的结果很有可能导致执行效果打折，甚至有的人直接会把广告单扔进垃圾桶。

可能你会说，会有考核指标，比如在发广告单的时候收集潜在客户的电话号码。其实这样也不一定靠谱，因为有些兼职的广告单工作者可能会在现场和竞争同行的广告单工作者互换客户电话来偷懒，更重要的是发广告单、做地推是一个秀场，自己团队的人直接面对销售市场，展现自己团队的专业和风采，还可以直接收集市场的反馈和意见，所以，做地推、发广告单尽量用自己团队的人。