营销活动需要考虑的一些要素

做营销活动需要考虑的一些要素如图 12-1 所示。

我个人觉得营销活动至少有两个目的：

第一，实实在在地沉淀客户，绑定顾客。

第二，做声势。例如，在做开店活动时，需要尽量让实体店周围的人知道你的店，知道你是卖什么的，所以无论开业折扣，还是请些人敲锣打鼓，都是为了造人气，而造人气是为了吸引更多的人来围观，所以开业活动销售额和利润不是最关键的，让人知道你在这里扎根了才是最重要的，所以有些店开业声势造得好，直接持续影响三年的销量。

图 12-1 营销活动需要考虑的一些要素

这两个目的才是“道”层面的理解，把握好了这两个目的，那就可以无限地想各种“术”层面的营销活动了。

这里分享一下做促销活动的各种促销方式，如图 12-2 所示。

【冷启动案例】口碑扩散活动：共享会员卡

老枝花卤如今的新店开得还是比较多的，基本每个月都有一两家新店开张，很多人问我，老枝花卤是怎么做开业活动的？

其实老枝花卤常规的开业活动比较简单，除了常规的开业折扣以外，最重要的环节是推会员卡，通过会员卡来长期绑定社区店周围的顾客，但是这个会员卡和一般的会员卡又不一样，是可以共享的。比如某个人办了一张会员卡，她的朋友可以不用拿实体卡，直接报卡号就可以享受折扣了。但是所有非持卡人的消费积分都会累积到持卡人的卡上，若累积到 80 万分还可以送一辆“跑车”，这样就触发了持卡用户到处去分享自己的卡号，让朋友来享受折扣，同时，老枝花卤的顾客裂变也就形成了。

另外，老枝花卤的所有物料都是有品牌属性的，会员卡也不例外，都是在讲同一个“老枝爷爷和小花妹妹生活在一个四合院吃卤味”的品牌故事，所以这个会员卡叫“姨妈卡”。意思就是说，来的顾客都是朋友，都是亲戚，直接过来刷面卡就好了。

图 12-2 促销方式

【冷启动案例】集赞活动：先盖两个章

有些咖啡厅在开业或者平时会做盖章集点卡的活动，这种开业活动还是可以借鉴的，因为可以绑定顾客，但是有些细节需要注意。

以洗车厂的集点卡为例，假设消费者每次洗车都可以在卡片上盖 1 个章，把卡片盖满，就能换 1 次免费洗车。现在来做个实验：有一半顾客必须集满 10 个章，才能免费洗车，但是一开始卡片上就已附赠了 2 个章，作为开业时的福利，消费者只要再集 8 个章就能盖满集点卡；另一半顾客拿到的卡片则没有附赠任何章，但是只要集 8 个章就能换免费洗车。

两组人都只需要付费洗车 8 次，就能换得 1 次免费服务，但实验结果却不一样。比起没拿到预盖卡片的顾客，一开始就有 2 个章的卡片持有者更加愿意把集点卡集满，两组人数相差一倍。最初就有 2 个章的卡片持有者，显然放大了印章的价值，更加想要完成整个集章过程。

所以，当你想吸引顾客消费时，不妨先释放出一些免费的好处。特别是在进行集点活动时，预先给消费者部分点数比只给他一张空白集点卡更有效。

还有很多开业促销活动，比如卖钻石的用 99 个穿婚纱的美女，确实可以让人眼前一亮。但是我在这里就不分享这类的了，因为这种完全是在拼钱，没有太大的技术含量。还有一些有技术含量的开业促销的案例，比如我们在给一家儿童饼干快消品做策划的时候，建议他们写一首简单的儿歌，然后通过地推团队想办法把歌拷贝进各种药店、小卖部门口的“摇摇车”里，通过反复播放加深目标受众的印象。再比如，和区域快递站点合作，通过社区的快递包裹实现开店宣传的目的。

我有一个开面馆的朋友，专门选择在大年初二开业，目的就是在其他竞争对手还没有营业的时候，先拦截客户。其实开业活动玩法真的很多，万变不离其宗的是一定要先想明白为什么要做开业活动，不能因为别人在做你就也做。