做促销活动可以考虑这样的赠品

不管是实体店还是电商，很多时候做活动都要赠送赠品。选礼品是一个很头疼的问题，选贵的，成本高，选便宜的，感觉低端，所以很多商家最后为了方便，最终选择了送自己的产品，比如买三赠一、买二赠一等。站在消库存的角度来看是对的，但是站在品牌的角度，未必正确，变相打折销售会给人东西太廉价的感觉，而且没有体现出品牌的精神价值。

送竞争对手的产品当赠品

很多年前，褚橙的一个区域经销商朋友找到我，让我帮褚橙想营销点。那个时候，褚时健老前辈在稍微年长的人群中是比较有名的，但是当时褚橙还没现在这么火，还没有渗透到年青一代人当中，特别是女性消费者，他们不知道褚时健，购买还是建立在产品本身上的。

我朋友反复跟我强调这种橙子非常好吃，但我觉得，在没有对比的情况下，大部分人对橙子是否好吃的感知并不强烈。所以，我建议他在每一个包裹里放一个普通橙子，然后贴上一个不干胶标签：别人家的橙子，对比了才知道我们的橙子好不好。这样做的好处至少有两点：

·第一，让差异表象化，更能激发口碑传播。

·第二，体现出品牌对产品质量的自信。

其实，随着时代的进步，很多行业里单就产品质量来说，各家都会越来越差不多，不细心分辨，基本看不出差异化，所以，有的时候把竞品当赠品送会起到意想不到的效果。比如卖有机蔬菜的就送普通蔬菜，让顾客去直观感知差别，比如卖无水蜂蜜的送一小罐竞品的蜂蜜，然后让消费者把蜂蜜滴在卫生纸上做实验，无水蜂蜜确实没有浸透的水渍。比如做有机餐饮的，在做回锅肉的时候单独放一块普通猪肉，让消费者更直接地吃出差异。对消费者来说，很多东西都是不比不知道，一定要比较才知道品质的区别。

不花钱的贵重赠品

老枝花卤一直都在标榜自己营销上的亮点是把快递包裹当成媒体来经营，表面上包裹的是卤味，实际上包裹的是人心。老枝花卤 90%的客人都是女性，所以每一个包裹里还送了顾客一个心愿卡，卡上写了文字“随便吃不长胖”，如图 12-3 所示。有很多女孩子拿着卡片就往自己脑门上贴，然后拍照发朋友圈，当然我们的品牌也这样被宣传出去了。

图 12-3 老枝花卤的心愿卡片

因为老枝花卤一直标榜的是四川特色，所以赠品一定要符合这个品牌灵魂。2016 年过年的时候，我们的包裹里就放过一张明信片，正面很普通，是一个成都近郊的 100 多年的老茶馆的照片，但是反面却是一块真的石头！石头下面有一句文案：可能您没来过成都，但是让您提前触碰一下成都的土地，采拾地点：×××，就是正面老茶馆的位置，如图 12-4 所示。大家想想，收到淘宝包裹的客人，若是外出打工的四川人，摸到老家的石头是什么样的感觉，若是外地人，不管来过没来过，也会有一种情感穿越的感觉。

图 12-4 老枝花卤在过年期间设计的赠品

老枝花卤一直在思考什么东西最能够代表成都这座城市来当礼品送。寻找了很久，终于发现了 10 多年前那种可以捏泡泡的塑料包装最能够代表成都人的生活，为什么呢？因为我们把这种泡泡塑料裁剪成小块当礼品，放在淘宝包裹里，每一小块上面都贴一张不干胶，不干胶上有文案：“成都生活就是捏泡泡，小满足，大幸福”，如图 12-5 所示。

这些赠品、礼品可能按照现金来计算，确实成本不高，但是却很走心，很用心，最关键的是和品牌的价值观高度统一，给品牌加分不少。

图 12-5 老枝花卤制作的代表成都这座城市的礼品

一定要送和品牌精神匹配的赠品

脑细胞的会员群里有一位卖枕头的会员。他卖的是泰国的天然橡胶枕头，名字取得特别霸气，叫“朕要睡了”。他也想送客人一些小恩小惠的东西，比如牙刷、手机壳之类的。我说不对，这些东西大家不稀罕，甚至印了品牌 logo 的手机壳反而让人使用障碍。我建议他一定要找和自己品牌价值观强相关的东西当礼品，比如，在淘宝上选一个防辐射手机壳，上面写几句文案，如：“朕要睡了，放下手机，好好睡觉！”

黄老五的子品牌黄小五是脑细胞团队策划的品牌，产品是全国销量第一的花生酥，我们给该品牌的定位是“充电轻微饥饿”，吃黄小五的花生酥，可以缓解饥饿，但是又不影响吃正餐，每一个花生酥上甚至写有时间，吃了续航十五分钟。

我们在给它规划赠品的时候，没有选择常规的钥匙扣这样的产品，这样会显得很普通，最关键的是和品牌的价值观不符。我们在阿里巴巴上找到了一款手机一次性充电宝，这个东西长得跟胶囊一样，插在手机上，可以给手机续航一两个小时，给手机充电，用来应急，这个来当黄小五的赠品简直太完美了，因为和品牌强相关，都是应对轻微“饥饿”，不影响“正餐”，如图 12-6 所示。

脑细胞微信群有一位会员，他是做鲜花配送的，品牌名字叫“如花”，他分享了一个他的赠品想法，很有意思。因为可以通过自己的网站获得订花人的访问路径、时间等信息，所以网站会自动生成一封信，放到鲜花里一起配送，如图 12-7 所示。内容大致是这样：你的朋友 ××× 在如花网上帮你选鲜花，真的非常用心，花了 4 小时 32 分 15 秒，一共查看了 72 种鲜花才下单。14：25 分卖花姑娘把丁香花订单转交给花艺部，花艺部的姑娘在 14：32 分打印出了贺卡，花艺师用心制作包裹等。

图 12-6 一次性充电宝

图 12-7 鲜花配送将信作为礼物

这封信让送这束鲜花有了仪式感，虽然上面的图片只是草稿，但若配合文案，做好美工设计，如“鲜花前传”等，肯定会让收花的人很有场景感，卖花的就不单纯在卖花了，而是在卖场景了。

总结一下，现在是一个物质并不匮乏的年代，送赠品，要么走实用路线，要么走“走心”路线，目的要么是增加促销的转化率，要么是增加品牌的好感度，创造口碑，促进免费传播，但是无论如何，都尽量让赠品、礼品和品牌的价值观一致。另外，在选择赠品的时候，我推荐一个叫“妙汇”的 APP，这是一个创意商品平台，很多时候我为客户选赠品都会在上面查一查，上面的创意礼品确实很多。

【冷启动案例】赠品待摊活动：送 88 瓶啤酒

曾和成都青龙正街饭店玉林店的老板聊天，从他那里听说了一个促销案例。有一个商家在开业的时候搞了一个活动：只要你来吃饭，就送你 88 瓶啤酒，一桌送 88 瓶，很有心理震撼力。现在，我仔细想了想这件事情，对活动进行了一个升级和优化，具体活动要点如下：

1.要根据自己的客单价来看是否适合做这个活动，要好好考虑成本的问题，不能亏。

2.免费送的 88 瓶啤酒只能在店里消费，不能打包，并且可以考虑设置一个消费上限，比如一次消费最多可以消耗 8 瓶赠送的啤酒。或者不考虑上限，直接放开也可以，这个需要根据自己的业态计算。

3.建议印刷成啤酒兑换卡，比如名片大小的卡片，然后一次性送 88 张给客人，这样做有两个好处：第一，很有视觉冲击力，会产生记忆点，甚至引发拍照分享；第二，这样一桌的人会自己分配这些卡，导致客人裂变，比如 1 个人带 3 个人来，3 个人带 6 个人来。

4.只要本次使用了啤酒卡，就不能再送啤酒卡，避免重复赠送，当然还有更多的活动细节需要结合自身情况来调整。

这个送 88 瓶啤酒的活动有什么好处呢？按照常规，新店开业都在打折，消费者已经麻木了，而且有数据报告说，现在的年轻人最反感的就是优惠券，明明就只便宜几元钱，搞得跟忽悠人一样，雷声大，雨点小。但是送啤酒就不一样了，特别是送 88 瓶啤酒，感知变了，把忽悠人的折扣给实物化了，你体会一下，在这个钱贬值的年代，给你 3 元钱拿在手上感觉好，还是给你一瓶啤酒感觉好？

除了感知不一样，更容易吸引消费者以外，还有开店最重要的一个意义——沉淀客户。送 88 瓶酒，若每次喝 8 瓶，相当于绑定了客人 10 次，若客单价是 200 元，相当于创造了 2000 元的机会收入，对新店能否生存下来，相当于沉淀了第一波非常重要的客人。

我之前还听说了一个火锅店开业的新玩法。开业的时候，你吃多少，只要付 2 倍的价格，就送你 2 倍价格的代金券，并且本次免单。比如我和朋友去吃花了 100 元，我支付 200 元，就可以获得 200 元的代金券以后来吃，并且本次还免单，这个活动执行下来效果还不错，其实也跟送 88 瓶啤酒的活动是一个目的——沉淀顾客。

所以，一定要有品牌意识，要从更高的品牌维度来解决销量的问题，不然永远只是玩这种数字游戏，就算当时有效果，活动一停，销量可能也就停了。