微商如何彻底挖掘客户需求

早在 2013 年我就强调，微商最最重要的一个本质就是社交本质！微商是因为社交关系而产生的销售行为。社交最重要的一个核心点就是沟通，可以说沟通是微商的灵魂，有效的沟通能够达成销售。微商没有沟通，一切都白搭，只有沟通你才能找到客户的需求，只有沟通你才能找到客户的核心需求。我们需要从沟通中挖掘客户的需求，在跟每一个客户交流之前你必须思考以下几个问题。这也是我总结的微商沟通 4 部曲！

（1）客户缺什么？即客户的核心需求是什么，客户之前的购买行为是什么。把这两个问题搞清楚了，你的销售会事半功倍。

（2）客户困惑什么？思考客户目前最困惑的问题是什么，也就是客户的问题和痛点，有问题才会产生需求，抓住了问题，需求也就找到了。

（3）客户渴望解决什么？在客户这些形形色色的问题中，最困扰的问题是什么，客户迫切想解决的问题是什么，找到核心，以便对症下药。

（4）你能给客户解决什么问题？客户的这些问题中，你能解决哪些，你能够提供哪些解决方案，你的产品又能帮助客户解决哪些问题，进行细致化的思考。

这 4 个问题的能量是巨大无比的，任何销售只要把这 4 个问题弄清楚了，成交率至少提高 50%。很多微商急功近利，恨不得刚加一个好友就马上成交、马上转化，没有把客户需求弄明白的成交都是无的放矢。在你进行销售之前，先把这几个问题弄明白了，就会让你更加快速地成交客户。

一个宝妈，她最关心的问题是生完孩子皮肤变差了，身材也差了，该怎么做保养。如果你现在也是宝妈，就说你保养护肤的经验；如果你不是宝妈，可以给她一些保养护肤的建议，交流护肤知识，她就会来问你：你现在做什么的，你就可以说现在在兼职做微商卖护肤品，然后就跟她说你有几个客户也是宝妈，情况都跟她差不多，用了产品皮肤就变好了。这时你要把客户见证拿出来，一些宝妈体验产品的照片、皮肤变好的照片等，并且需要告诉她周期多长，使用的方法和步骤，越具体她越有憧憬，越具体越真实，越具体她的购买欲望越强。这样就非常容易地成交客户，成交客户之后每一个客户又可以通过你的服务给你做转介绍，你的客户就会源源不断。

学会观察客户朋友圈，朋友圈即生活圈，往往在朋友圈可以看出一个人的兴趣爱好以及需求。例如一个人的朋友圈经常发一些健身的、跑步的消息，你就可以知道运动是他的兴趣爱好，可以以此为话题切入聊天，进行沟通，然后一步一步引导。另外要学会付出，常在朋友圈与客户互动，点赞 + 评论 = 关心客户，客户会记住你的好，并且彼此关心、拉近距离。另外，点赞要真诚，如何体现真诚呢？加上评论，这样粉丝才会有印象，通过评论去互动，关系会更紧密。

销售是一门「问」的艺术，通过问能够发现客户的需求、问题、痛点。「问」是一个技术活儿，问题问对了，成交提升一半；问题问错了，成交必失败。问问题切记站在客户的角度去问，换位思考地问问题，这样才会得到你想要的答案。