「微商经验」目标客户定位

高效的微信营销其实很简单，就是找对人、说对话、收到钱。我们拿零售代理举例，考虑自己的目标客户首先要问自己以下 3 个问题。

（1）我可以卖给谁？

（2）我更擅长服务谁？比如，我是一个宝妈，我是不是跟宝妈们有更多共同话题；如果我是一个大学生，我是不是身边有一群同龄青年整天在一起；如果我是一个帅哥，我是不是经常能把女人逗笑，让她们更喜欢我。

（3）目标客户同时还会买什么？遇到这个问题时，我很赞同大家去卖产品组合。比如槿兰膏 + 墨菊套装，比如伊然美丽 + 辣木珍源素，比如赫珀宝石皂 + 槿兰面膜，等等。其实我很赞成这样组合去卖，消费者好不容易跟你买了一个东西，你遇到他不容易，所以你要趁机跟他多兜售一些产品。那么怎么去做组合式的营销呢？打个比方，面膜是一种可以快速产生效果的产品，套装是一种可以长期使用的产品，这两个东西一快一慢，就形成了很好的互补。那么针对补水的墨菊套装和针对抗衰老的伊然美丽怎么做连带销售呢？你可以让客户给自己的妈妈或者长辈买，但是怎么跟同一个人既推墨菊又推伊然美丽呢？答案就是：早晚分开用！因为皮肤在夜间的修复能力是非常强的，所以早上用墨菊不油腻，晚上用伊然美丽抗衰老，就形成了一个非常好的配合作用，这样就可以把墨菊和伊然美丽同时卖给一个客户。所以，第一点，可以考虑产品组合；第二点，就是销售话术，你的销售话术往往可以让客户一次性多买几个产品。

好了，第一点叫作产品组合，第二点叫作销售话术，这两点都可以决定「你的目标客户还会买什么」。那么还有第三点：你的产品和什么在一起展示能够增加销售机会。

比如顾客反馈的文字截图，比如自己的自拍照片，比如某个明星被抓拍到带着我们的产品去拍戏了，那么你把这些照片放到朋友圈的时候，肯定很多人会觉得这个东西好用。

第四点叫作找到客户最佳购买机会点。看下面的场景。

场景一：

你的同事说：「哎呀，亲爱的，我最近皮肤好像很干，你看我的嘴周围都起皮了，我怎么喝水它都还是这么干燥！」这个时候，你去跟她推荐墨菊巨补水，她就很容易接受。

上个月，我跟我的一个朋友去逛街，她说：「茶茶，你不是在做微商吗？有什么推荐的好产品？我现在化妆品快用完了。」然后我说：「那你买槿兰膏嘛，你看你脸上已经开始长斑了，赶紧挽救，现在斑不算很深，祛斑还算容易。长期缺水的肌肤就会长斑，如果你放任肌肤一直缺水的话，久而久之你就会变成敏感性肌肤，到那个时候你再用什么护肤品，皮肤都不会吸收了。」一句话就说到了对方的痛点，于是成交。

场景二：

前几天，我的代理墨妈问群里的小伙伴：「哎呀，怎么改善皮肤松弛下垂啊？」因为墨妈是我的代理，她已经有了伊然美丽这款产品，她本身就在用，我再跟她推荐这个就不合适了。当时我就私信她，给她推荐了一套射频美容仪，此产品在用到第三次的时候细纹基本上都快消失了，但是这个东西有点儿贵。

墨妈问多少钱，我说 3000 多。然后她很吃惊：「这么贵啊？！」

我说：「但是它效果好啊，一个美容仪你可以用好几年，然后分摊下来的话，其实一点儿都不贵呀。你去买个 LAMER 不也就是这个价吗？那个才能用两个月而已。」

这个时候，墨妈就说：「对哦，不贵啊，那你把店铺发给我吧，我去咨询一下。」

以上内容虽然不是我亲自去卖产品，但这些案例恰好符合微商营销的本质，就是通过社群和口碑进行传播。我抓住了一个成交的最佳时机，向墨妈推荐了一个产品，即使这个产品很贵，但正好是她急需的，所以就非常容易成交。

这时候可能就有人问，如果没有机会点怎么办？因为这种机会点往往都是稍纵即逝的。墨妈不可能天天去问群里小伙伴怎么改善皮肤松弛下垂，她顶多问一次。所以，如果没有机会，创造机会也要成交！有条件就上，没有条件创造条件也要上。在此列举一些成交机会供大家参考。

（1）换季。换季的时候皮肤会比较敏感，容易出现各种肌肤问题，这是你推荐护肤品特别是功效性护肤品最好的一个机会。而且由于季节的改变，护肤品的选择也会随之发生变化，这个时候人们往往会选择新品进行尝试。

（2）新品上市。这个时候因为大家都有一种「尝鲜」的想法，所以新品上市之际，你可以去大力地促销，做地面推广，做朋友圈销售。

（3）节假日。节假日的时候是不是送礼的好时节？肯定是的。特别是中国已经几乎把所有节日都当成情人节来过了，连个端午节都会去跟女朋友约会送个小礼物什么的。那么，这个时候也是非常好的机会。而且我们可以给客户和代理灌输这样的理念：微商的礼品价格相对来说比较便宜，且看上去档次还不低。因此一些二、三线的城市，也可以把微商产品送给长辈和领导。既便宜，又能表达心意，何乐而不为？

以上这些都是客观因素给予的机会，那么如何主动创造机会呢？有的时候，你可以跟朋友有意无意地去聊护肤话题，聊着聊着就可以引出你想推荐的产品了。你也可以把你的产品摆放在比较显眼的位置，比如你在办公室上班，你可以在办公桌上摆几个产品，这个时候就增加了产品展示的机会。

更好的机会叫作自拍照。你多在朋友圈发一些自拍照，这也是创造机会，因为你的自拍照往往可以引起互动，所以，这个时候也是你推销产品的一个好机会。

其实我们的目标客户分为两种，一种是消费者，这个好理解；另一种就是代理。代理也是我们的目标客户，其中又分为正式代理和意向代理，这里应该特别留意的是，消费者中的老客户很有可能是你的意向代理，我们一定不要放弃这个机会，把老客户发展成你的意向代理，然后再转化成正式代理。

所以，定位你的目标客户，研究他们的生活方式，研究他们的日常行为，找到他们购买的必然因素，你就可以以低成本获得很高的转化率了。