「微商经验」价格问题如何回答

第三类最常见的问题是：「能不能便宜一点？」无论是微商直接零售，还是成员招募，价格高低都是影响购买决定和服务体验的最显著因素。

一般而言，客户询问价格问题，包括下面几种心理状态：或者认为产品价值有可能和价格不相符合；或者认为之前买过较为便宜的同类产品；或者是自身经济承受能力与产品价格有差距。无论哪一种情况，当客户问「价格是不是能便宜一点」时，微商绝不能简单做出否定回答，更不能让客户感到「太贵、买不起」的责任在于其自身。

实际上，不少客户在询问价格问题时，更多只是随口问问，他们对产品质量并没有真正的了解，只是希望通过提问来了解大概情况。直接回答「一直是这价格」「这个价格大家都能接受」等，会让客户非常反感，他们会感到微商在质疑自己的购买能力，或者感觉自己受到了轻视和嘲笑，也就失去了继续聊下去的愿望。

当面对价格类型提问时，微商应该避免正面回答数字，而是要先强调产品的功效价值确实高出竞争者。让客户站在更高角度，去充分了解产品，让产品的功效足以触发其共鸣。

另外，也可以主动回答：「虽然我们的价格比 ×× 品牌贵一些，但我们会为你赠送价值 ×× 元的产品，还会提供 ××× 等服务。这些都是其他品牌所不能比的。」由此，客户会感到价格昂贵并非缺点，反而会觉得物超所值，并主动购买。

微商面对的提问情况千变万化，但归根结底，回答提问就是为了承担责任、化解压力并提供良好的服务体验。微商要懂得通过语言表达，推断客户心理，然后一一作答，解决客户的顾虑和疑问，如图 8-2 所示。

图 8-2 回答客户问题的技巧及目的

因此，所有的解答都需要抓住客户需求，有理有据而不卑不亢。如果互相比较熟悉或情境合适，还可以加入一些幽默话语来调节气氛。功夫下到了，离成交也就不远了。