「微商经验」如何设计自我销售的故事

道理只能赢得辩论，故事却能收服人心。故作高深的人讲道理，真正高深的人讲故事。

销售过程是传递信心的过程，同时也是转移情绪的过程。想要让客户对产品有信心、对品牌有好情绪，微商创业者自身首先要获得认可。正如营销界的至理名言说的那样：三流销售卖产品，二流销售卖品牌，一流销售卖自己。

「卖自己」，在移动互联网时代，这是一个既简单又复杂的课题。简单，是因为微信、QQ 这样的社交工具能超越时空，凝聚超越传统营销时代千百倍的注意力；复杂，是因为在信息浪潮之下，人们的关注转瞬即逝，很难集中。

若想正确地推销自己，你要成功完成如下三个步骤。

1．将自己销售给自己

在你能成功将产品推销给客户之前，你必须先将自己推销出去，为此，你必须先将自己推销给自己。

你需要相信产品，你更需要相信自己。你需要相信自己的能力、认清自己的价值、喜欢自己的一切。你应该相信自己是独一无二的，从而建立起强者心态。为此，你可以将鼓励的话语写在小卡片上，挂在每天可以看到的地方，或者每天早上照镜子时对自己说：我是最好的，我是最棒的。

一旦你真正喜欢自己和自己所从事的事情，你就能在任何情况下保持镇定。这样你就会成为自己的主宰，坦然面对一切来自内心或外在的挑战。

2．将自己销售给别人

不妨站在客户的角度问问自己：是否愿意买这个人的产品？为了得到肯定的答案，你应该努力让自己成为客户最想看到的样子，让所有人都对你有正面的看法，例如博学、专业、友善、温和、热心等。

最重要的是，你应该让别人喜欢你、关注你。而每一个陌人第一次遇到你，都会不同程度「以貌取人」，为此，你必须展示自己最好的形象，例如，设计自己的外表，包括正确的发型、服饰、颜色搭配等；学会积极交谈和聆听；强化客户关于你的记忆；控制个人情绪表达等。

3．将自己和产品捆绑在一起

当他人顺利接受你的个人形象之后，你需要进一步让自身特点同产品功效结合在一起，从而刺激正面记忆的形成：当对方想到你，就会想到产品功能；当对方需求该种产品，就会自然想到你。

想要做到这一点，你需要经常与产品共同出现在朋友圈、微信群、QQ 群中。例如，与产品一起合影并发布、介绍自己钻研产品性能的心得收获等。这样伴随你个人形象的有效推销，产品的推销也就顺势完成了。

人类天生喜欢故事，故事可以满足每个人的心理需求，进而引发他们对物质的需求。同样，我们对产品的推广也离不开故事。

然而，许多微商创业者并不知道如何利用故事。在他们看来，自己从事销售的一切经过都平淡无奇，没有什么动人的情节，自然也没有故事可以使用。

实际上，故事的意义与价值并不在此。能够承载产品的故事，不需要多少离奇内容，而在于其真实性。通过真实内容与自然表达，微商可以将自己推销产品的整个过程，毫无保留地分享给陌生客户，这些描述过程的内容就是最好的故事，足以承载产品的一切功能。从这样的角度来看，只要你曾经有过一次成功的推销，就能形成故事，去打动更多陌生人。

有位做减肥产品的女性微商，刚接手产品销售，根本不知道如何推销。于是，她将产品介绍给自己最好的闺蜜。一开始，闺蜜不太相信，但经过详细介绍和试用，闺蜜发现产品的性能确实不错。从此之后，闺蜜成为她的第一位忠实客户。

这位女性微商创业者就将自己和闺蜜之间的这件事情讲给后来遇到的陌生人听。由于细节真实生动，情感自然充盈，很好地体现了产品所具备的减肥功能，同时也融入了女性朋友之间相互关心、呵护的温情。通过聆听和接受故事，越来越多的陌生客户选择相信和购买她的产品。

讲故事，不需要追求多么精彩曲折，而是要努力让故事打动他人，并引发他们的联想。故事必须承载产品的特性，激发他人对未来、财富和幸福的追求。这样的故事能让你更容易走进更多陌生人的心中，让你们之间产生共鸣。

自我销售的故事不用太长，若能用精简的一句话来表达，给人的印象会是最深的。好的销售故事，具有独特的双重特性：在内容上，它能承载丰富的精神世界；而在结构上，它又注定是简单的。简单到只需要两个维度，就可以构建打动陌生人的精彩故事。

两个维度分别是从痛苦到快乐和从结果到过程。故事中可以穿插的四个元素分别是财富、团队、客户关系与人生改变。

1．从痛苦到快乐

趋利避害的本能，让每个人都讨厌痛苦并向往快乐。抓住这样的心理需求，讲述之前客户的境遇有多差，而现在如何幸福，利用过去和现在的对比，营造强烈差距感。这样的故事，就能让每个陌生客户在最短的时间内记住你。

从财富的角度讲故事：我在授课时，经常会分享自己从痛苦到快乐的转变。我告诉学员们，自己在数年前负债 100 万，身心疲惫且压力巨大。学会了如何经营微商后，我不仅还清了债款，还通过移动互联网创业还清了外债，创造出千万财富。

从团队与个人改变角度讲故事：也有学员讲述过自己从痛苦到快乐的转变。她曾经罹患产后抑郁症，甚至多次尝试自杀。但在学习微商之后，认识了来自全国各地的闺蜜，这些朋友开导她、陪伴她、带她一起成长。随后，她从抑郁症患者转变为拥有 50 多人团队的微商，一个月可以获得上万元的收入。

类似这样的故事，体现出的都是伴随时间线发展而形成的改变。从这样的维度形成的故事特点鲜明，令人难忘。

在使用这种维度构建故事时，讲述者应该用最短的时间让听众感受到明确变化。

从客户关系角度讲故事：我习惯第一句话就告诉学员，之前我开公司，三五个员工我都不会管理，现在我拥有百万级别的粉丝，大家一块奋斗；之前我做低端客户，一位客户一年服务费才数千元，还天天被客户轻视、批评；现在我身边有了身价千万甚至上亿的客户，他们非常尊重我……这些变化都是可以用数字衡量的，能够让客户真切感知，这样才能打动人心，进而让听众希望寻求背后的方法。

2．从结果到过程

同陌生客户进行沟通交流时，不妨先展示自己努力之后所获得的结果，引发对方的羡慕、好感，随后再展示过程。

不少微商创业者在接触陌生人时，总是从「我是谁」「我的产品如何」等方面按部就班地讲述，这样的故事节奏过于平庸，令人昏昏欲睡，难以给人留下深刻印象。

与此相反，我经常一上台就展示自己的成绩：我是徐东遥，《我是微商》系列丛书的作者。我的书在全国多个机场高铁站同步有售，通过线上线下授课和培训，影响了近千万微商从业人员。我成为微商领域的布道者……这些都是我投身移动互联网创业之后取得的业绩。

几乎每个人听说这些结果之后，都感到惊讶和佩服。随后，我会再采用「倒叙」方式来讲故事，把自己选择、投入和获得成就的过程，一点点同大家分享。采用这种讲述方法，能够确保一开始就抓住对方的注意力，使得他们被吸引。有了吸引力，随后的故事打造难度也就大大降低了。

推而广之，每个人从事微商，都会有不同优秀程度的结果。如果你帮助别人成就了梦想、满足了他人的需求，你就要将「帮助了多少人」的数字列举出来；如果你以做零售为主，那就要介绍自己总结出的若干技巧绝招。

在故事构建中，充分利用上述两种维度，你就能让故事形成足够的吸引力，并将自己销售出去。

每个人在创业的过程中都需要有一个能讲一辈子的故事，这个故事需要融合你的产品与事业、人生观和价值观，甚至你的梦想与使命。这个故事能够帮助你换取一辈子的财富。我把这个故事称为「终极故事」。

想要打造「终极故事」，离不开人、事、物、情四大要素。

（1）人的要素：在你过去数十年的生命中，有成百上千的人和你发生了各种各样的交集关系，包括父母、亲戚、子女，也包括同学、同事、领导，还有客户、朋友、熟人等。这些人与你的互动，必然有着种种不同的内容，将这些内容整合，打造出你个人成长和事业进步的故事，其中要融入众多他人的生命能量，这样才能吸引听众。

（2）事的要素：终级故事要和你的事业息息相关，你要在这个故事中讲明白你为什么要做这件事。它的背景、起因、过程和结果是怎样的，整个事情要体现出哪些意义和价值、产生了哪些矛盾、如何解决等。

（3）物的要素：围绕人和事离不开各种客观物品。这些物品可能包括产品、企业，也可能包括听众借助过、使用过的物品，但人们在无形中忽视了相关细节。提出物的要素，能够唤醒人们的记忆，让人们产生共鸣。

（4）情的要素：情可以让一个故事变得有血有肉，能够激发听众思考与互动，在创业过程中你是否有过开心、难过、兴奋、激动、委屈、骄傲、得意、愤怒等情感？这些情感早已真实存在于我们创业的过程中，你需要挖掘出它们。

除了「人、事、物、情」，我们还需要像一个编剧一样来设计我们的故事，像一个导演一样来呈现我们的故事。为什么一定要这么做？你看过电影吗？一个平淡无奇的事件，通过编剧的描述会跌宕起伏，通过导演的呈现能让其回味无穷。

编剧与导演如何做到的？我总结过很多优秀的电影，他们表现形式都有着以下共同点：

（1）矛盾重重；

（2）峰回路转；

（3）刻画场景；

（4）描述细节；

（5）身临其境。

我用自己真实的创业故事，为你呈现如何像导演一样讲故事。

请大家跟我一起穿梭到 1995 年，那时的我还在上高中，从那时开始，我就是学校里的两类学生，第一类叫特困生，第二类叫特供生。特困生不是我家很贫困，而是我上课特别爱犯困，每每我都因此而被老师罚站；特供生不代表着我是单位定向委培的，而是我的学习成绩一直很差。小学考重点初中差了 3 分，初中考重点高中差 30 分，高中考大学差了 300 分。我很感谢我的父母，他们为了让我拥有一个良好的学习环境，总是花钱来供我上学，我差多少分，他们就拿多少钱来补我的分数，然后一直供我从小学到重点初中，再到重点高中。到我读大学时没办法花钱再帮我进好学校了，他们却花钱为我买了继续教育的大学。

我的父亲在供我学习的过程中，多么的希望我能够成为他心中的一份骄傲。他也经常跟我说：东遥啊，如果你能够像邻居家的孩子，哪怕只有他一半的努力，一半的爱学习，我也就不再会为你操心了。但是那个时候的我很叛逆，觉得玩就是我的天性，甚至还跟爸爸赌气。

毕业之后我选择了离家出去打拼，去一个能够实现我梦想的地方，一个陌生的地方。我不要再受家里的束缚，不要再面对父母对我的态度。于是我就背着自己的行囊，走到了一个陌生的城市，开始了我的创业之旅。

三年五年过去了，我发现真的是理想很丰满，现实很骨感，创业不是我想得那么简单。我开了公司，发现自己的领导能力不行，销售水平也不行。公司几乎用尽了我所有的积蓄。那时我的公司有十几个员工，但每天他们都无事可做，而我要来回奔波跑业务，那时我的交通工具只是一台二手电动车。每次谈生意前，我都要在别人公司的写字楼外转几圈，因为我要看看会不会有熟悉的人在这里工作。谈完业务后，对方要把我送出门的时候，我因为怕别人看到我骑的是一台破电动车，他会因此放弃和我的合作，所以总是极力谢绝。

我一步一步走来，经历了多少的心酸我自己都记不清楚了。一直到 2013 年，我发现我再也无力把公司维持下去了，那时我不仅花光了所有的钱，而且负债百万，当时我想用「花钱买经验了」来安慰自己，但我知道那时我什么都没学到，只学到了如何躲债。上家要我还钱，下家让我给货，我只能天天玩猫捉老鼠的游戏。到最后我实在跑不了了，只能厚着脸皮跟他商量：「大哥，你能接受我最后一次要求不？你给我两个选择行不？第一个选择，你别再追我了，让我给你写张欠条，我用一年时间把所有的钱还给你。第二个选择，那就是我连欠条都不写，我继续跑路，你继续追我，咱们看谁跑得快！」

他们没有办法，只能替我选择第一个。人到穷途末路时，真的会厚脸皮的。就这样我为自己争取到了人生的第一个空杯的时代。尽管我负债百万，但是那个时候我才真正意识到，原来我至少还值一百万。因为还有那么多人牵挂着我，希望我能还他们钱。人只有跌到低谷，才会真正思考自己为什么活着，自己值多少钱！

2013 年我选择进入移动互联网，2014 年开始了我的移动互联网创业之路，我也是最早的一批微商。当真正融入了微商时，我发现做微商没有想象那么复杂，我欠钱不代表我没赚过钱。我创业失败并不代表着我创业没有成功过。当我发现，我把自己曾经赚钱的方法教给一些人，就有更多的人愿意花更多的钱来买我更多的方法，甚至愿意跟着我一块干时，我的荷包开始慢慢鼓起来了。哇，我拥有了自己的学员，又有了一群志同道和的创业伙伴，我每天很开心、每天很快乐，我从来没有如此轻松过。

我有钱了，我要把这份骄傲与自豪告诉远在家乡的爸爸，我给他打了电话。

我说：「爸，我赚到钱了，你来我的城市，我给你买票，咱今天不坐绿皮火车了，咱们坐动车！动车跑得快！」

爸爸在电话的另一头很严肃地说：「孩子呀，我们老徐家都是本分的人，你干什么都行，千万不能干传销呀！」

我说：「爸，我没干传销啊！」

他说：「你干什么事我还不知道吗？我天天看你的朋友圈，你能讲课吗？你能有学员吗？你天天干的事就是传销，就是给别人洗脑！」

我说：「爸你真的不能这么看我，人不可貌相，海水不可斗量。我跟你想的完全不一样，我给你买票，你立刻过来，我证明给你看，让你看我在做什么！」

于是我就给我爸买了火车票，让他能够来到我的城市，亲眼看看他的孩子在做什么。那天也非常凑巧，我有两个学员，微商学员你知道的，女孩长得漂亮，身材也很好，她们看到我的朋友圈，知道我在火车站接人，便想来和我一起拍张照片。我当时很膨胀，就答应了。

当我爸爸下车后看到两个美女学员时，他就问她们：「姑娘，你们干吗的？」

她们说：「我们是跟着东遥老师学习的，我们是东遥老师的学生，他的课我们最爱听！」

我爸一听，天哪，都骗到这儿来了。于是拉着这两个女孩的袖子走到一边，用很沉重的语气跟她们说：「徐东遥从小学习不好，他不可能教你们什么东西，他是在搞传销，他在给你们洗脑，你们一定要头脑清醒点，不要被他洗脑了。」

她们说：「没有啊，东遥老师的课讲得很好，也很实用。」

父亲压根儿不信我，没有跟我走，而是直接买一张车票回家了。

讲到了这一幕，可能你觉得好笑，但我的内心中是在哭的。我一直很叛逆，我从未向他表达过，但他是我最尊重、最敬佩的父亲，我一直希望自己能够成为父亲的骄傲。我赚到了钱，我却不能成为他的骄傲，甚至父亲会这样看我，这是我无法接受的……

在那一刻起我下定决心，我必须证明给我的父亲看，让他知道他的孩子有这个能力，所以我必须走到更高的舞台，让自己变得更权威，让我自己有一个最好的形象和身份，到那时候我会再次站到父亲的面前，让他为我感到自豪！

2014 年到 2015 年，我花了整整一年的时间，把自己 300 多个日日夜夜讲的所有的课程逐字翻译成了笔记，一点一滴地去形成了文字稿，变成了《我是微商：月入 50 万微商修炼笔记》。我没有任何背景，没有任何资源，没有任何人脉，但是因为这本书以自述体的方式写出了微商人的心声，写出了我创业的故事，所以得到了广大微商读者的认可。《我是微商》在 2015 年世界微商大会发布，同年在京东、当当、亚马逊、天猫、淘宝成为微商领域的销量冠军！在 2016 年世界微商大会上，被京东图书评选为年度最畅销的微商著作！

我终于有了舞台，终于有了权威的证明，我又给爸爸打了电话。虽然我们一年都没有怎么联系过，但他一直在默默地关注我，在这次通话中他主动提出让我给他寄几本《我是微商》回去。就这样我寄了五本书回去。

没过几天，爸爸给我打电话，他说：「儿啊，那书，能再寄几本回来不？」

我说：「爸，不够用吗？」

他说：「那怎么够用呀，一本书给你小姨了，一本书给你大姑了，一本书给你舅舅了，剩下两本书，我捐给图书馆了，而且放在了最显眼的位置！」

曾经我的父亲多么害怕别人问他的儿子是做什么的，但是现在，他敢大声地说，我儿子是做微商的！只要谁说微商不好，只要谁瞧不起微商，他第一个站出来为他儿子和这个行业正名。

2016 年春节时，爸爸破天荒把所有的亲戚朋友都请了过来。因为我 30 多年没有给他争过气，这一次他终于可以扬眉吐气了，终于可以拼儿子了。他那天唱高了，因为他很开心。

第二天他拉着我语重心长地说：「儿子啊，老爸今年 70 岁，你不用担心我的身体。老爸向你保证，我至少健健康康地活到 75 岁。这五年我不会给你添一点负担，你去干你自己想做的事情吧，老爸支持你！」

很多人以为我的第一本书是给这个行业写的，但是今天我郑重地告诉大家，我的第一本书写的都是我的亲身经历，这本书是写给爸爸看的，我要让他知道他的儿子一步一步是如何走过来的，我要成为他的骄傲。

这就是我的故事，你有在其中感受到矛盾重重、峰回路转、刻画场景、描述细节、身临其境吗？