「微商经验」建立共鸣，消除客户戒备之心

大多数客户与卖家初次接触，都会有一种防备心理，再加上有的卖家不会表达，或表达得不到位，直接拒客户于千里之外。有的微商见到客户，过早地介绍产品，急于展现自己产品的优势等，结果往往是遭到客户的直接拒绝。

为什么呢？因为直接介绍或推销产品会引起客户的戒备之心。例如，有的客户会直接问，是你的产品好还是你们对手的产品好？这时候怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以如何掌握好这个度，建立起客户对你的认同和信赖感很关键，此时要尽可能从与产品无关的事入手，与客户初次接触时，首先要建立共鸣。比如，认知共鸣、情感共鸣等，只要产生了共鸣，就很容易消除客户的戒备之心。然而，共鸣的建立是很需要技巧的。

比如，与客户聊些日常话题，引发客户在情感上与你保持共鸣，这样反而容易获得客户的认可。

例如，客户说她正在家休息，那你就可以问对方是做什么工作的？当对方说出之后，你要表现出对对方工作或专业很感兴趣，并引导对方进一步讲讲。当然，有些问题对方可能不愿回答，但有些问题是必须回答的，我们可以谈论对方必须回答的问题，如取得的荣誉，做出的成就等。

再比如，可以赞美客户，然后间接地引导客户说出自己的需求。

例如，一个销售美容产品的微商，面对一个女士可以夸赞对方说：「您的皮肤真好，是怎么保养的？」当你抛出这个问题后，她肯定要回答，因为这是她感兴趣的话题，也是非常引以为傲的一件事情。然后，你就可以试探性地问对方的潜在需求，引出自己的话题，让其兴趣点与自己的产品产生关联。

话题的关联性越多，你与对方的谈话越容易深入下去，与对方的信任感也就越容易建立。设想一下如果你的产品与客户的兴趣点高度一致，那么话题自然就会多，不用花费太长时间，认可和信任就很容易建立起来。