「微商经验」客户以没有需求拒绝怎么办

很多微商都被客户以没有需求为由拒绝过，其实这是非常正常的，这种现象不止出现在微商销售中。据调查，在所有推销中，这是客户使用最多的拒绝托词。然而，更可悲的是当客户这样说时 90% 的推销人员因此而停止了继续推销。

我们先来了解一下客户为什么会这样说，其主要动机有两个：第一，对你和产品不信任；第二，这是惯用的一种试探心理，企图以此获得更多的筹码。每个客户潜意识里都有某种需求，但通常不会直接表达出来。

因此，微商在卖货时只要抓住这两点就不用有太多顾虑，能识破其动机，巧妙地激发出客户内心的需求即可。优秀的微商都善于挖掘客户的真实需求，没需求也能制造需求，化不可能为可能。当客户提出「不需要、没需求」这样的拒绝言辞时，既不要强行追问，更不要干脆离开。正确的做法是积极引导，努力让客户多说话，然后适时抓住突破口激发需求。

为了更好地对客户潜在需求进行挖掘和激发，微商可以从以下 3 个方面入手去做，如图 7-8 所示。

图 7-8 挖掘和激发客户潜在需求的 3 点做法

（1）突出产品优势，诱发客户的需求

产品的优势是诱发客户需求的重要因素，当客户以没有需求为由拒绝时，要想办法从产品本身入手，找到产品的优势所在，利用优势去促使客户下决定。就像推销保险一样，你不能单单告诉客户保险能提供生活保障、安全保障等常规功能。它的一些特殊功能对客户来讲更有吸引力，比如，用于投资、资金代理等。

（2）从客户的拒绝中寻找新突破口

当遭受客户拒绝时还有一种很实用的方法，即将计就计，利用客户的拒绝或不满，寻找新的突破口。微商应该注重客户的每一个拒绝和抱怨，然后把这些拒绝和抱怨清晰地记录下来，并加以分析。只有接受客户的拒绝和抱怨，才能更准确、更及时地发现他们的新需求。

（3）抓住核心价值进行介绍

一款产品之所以能区别于其他同类产品，最根本的不同之处在于核心价值不同。简单地讲，就是产品的独特之处。任何一款产品都有其自身的核心价值，这也是产品能打动客户的真正原因。

比如，棉衣最核心的价值是抵御寒冷，遮阳伞最核心的价值是遮挡阳光，客户在购买时一定最急于想知道棉衣的保暖效果，遮阳伞的遮阳效果。所以，当你在介绍棉衣时只要突出「保暖」、在推销遮阳伞时突出「遮阳」这些利益点即可促使客户动心。相反，你如果大肆渲染棉衣的款式、颜色，遮阳伞的廉价等等，难免会遭到拒绝。

产品的核心价值是最大的利益，是打动客户购买之心的真正原因。因此，销售人员必须明确自己所推销产品的核心价值，并将这个核心价值透露给客户。