微商卖货7大流程

做微商即做销售，关键在于掌握技巧，把握好方法。卖货是微商的一大难题，而我一直在公众平台上分享关于微商销售的实操技巧，帮助很多微商走出了迷途。首先我做过销售，带过团队，有经验；其次我做过微商产品，所以能给微商带来实操分享。下面跟大家分享一下产品销售的成功秘籍，掌握这 7 大流程，至少可以让你走出微商卖货的困境，业绩倍增！为了更直观，以护肤品为例。

（1）破冰（建立亲和共识）。

（2）发现需求（一看、二问、三判断，了解你的客户，知己知彼，方能百战百胜）。

（3）产品的体验与介绍（产品好不好试了才知道，让客户享受专业服务）。

（4）克服异议（解决客户的异议就离成功达成交易不远了）。

（5）成功递接（恰当的时间实现订单的提交）。

（6）连带销售（为客户创造最佳利益的同时，最大限度地提高客单价）。

（7）售后服务（为下一笔订单创造可能性）。

10.1.1 破冰

销售人员与陌生客户之间都有一层冰，要想成功销售一定要打破这层冰，然后客户才愿意跟你进行更多的交流互动。「破冰」实际就是打破陌生的关系，建立良好的亲和共识，让客户对你有一种简单的认可。

这一招主要是你如何吸引客户，让客户在你的地盘驻足，打破客户对你这个陌生销售人员的内心抵触和戒备的坚冰，使客户消除对你的陌生感，让客户感受到你的亲切服务，愿意与你交流，最终实现成交。

破冰分为以下 3 步：

（1）邀请，打造专业服务的形象。

（2）询问，把沟通变成双向。

（3）赞美，把距离拉近。

破冰第一步，邀请：亮出你的专业武器，邀请客户参与体验，打造专业服务形象。在线上可以通过体验装，邀请客户参与产品体验。如果客户离你比较近，可以设置线下产品体验区，邀请客户前来体验，或者上门送体验装给客户体验，给予客户专业服务的第一印象。例如你卖化妆品，话可以这样说：亲，这边有免费面膜体验和专业皮肤测试，你过来休息一会儿，顺便免费体验一下我们的面膜护理。我们帮你测试和分析一下你的皮肤。如果你给客户体验面膜的话，可以把面膜一分为二，这样就可以让她直观地看到两边脸的区别，感受面膜的效果。

需要注意的是，邀请一定要诚恳，要让客户感受到你的热情。

破冰第二步，询问：把沟通变成双向的，愿意交谈的客户，可以采用开放式的询问，这样会得到更多的信息。话可以这样说：您平时是怎样保养肌肤的呢？您最喜欢哪个牌子的护肤品？您在哪里工作或者您在哪里上学？当有人过来聊的时候，我们首先要打开她的朋友圈，看看她发的什么内容最多，如感情方面的，或者是孩子的照片，或者是男朋友的照片，这时你就会从中发现很多信息。例如她发孩子的照片比较多，就可以跟她聊孩子方面的话题；发男朋友的比较多，你可以赞美他们的感情甜蜜。针对不爱交谈的客户可以采用封闭式的询问，这样更容易得到答案，可以问她：您喜欢逛街吗？您平时注意过补水、美白、控油的护理吗？

询问一定要问到点上，问核心，询问的目的就是了解客户的需求。

破冰第三步，赞美：通过真诚的赞美把彼此距离拉近，真诚的、发自内心的赞美，才能让对方高兴，不会让人感觉到是奉承。赞美是人性的体现，每个人都愿意被人称赞，也喜欢被人称赞，所以你的赞美会让客户很开心，客户心情好了自然就愿意跟你进行更多的交流。可以赞美对方的具体事实，如您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，衬托得皮肤更白净了；您妆化得真好，非常漂亮；您的眼镜非常好看，在哪里买的？

不管是线上还是线下的客户都需要「破冰」。只有「破冰」了，你才有机会获得销售的机会。在线上也是这三步：邀请参与体验、赞美、询问。

10.1.2 发现需求

发现需求即了解客户，所谓知己知彼，才能百战百胜。销售的过程，表面看起来是钱与产品的交换过程，实际上是不断发现客户需求，并用极致的产品和服务去满足客户需求的过程。想要销售成功就必须先找到客户的需求。

你经常看到实体店的美导会给客户介绍产品成分、功能，大多数的结果是介绍了半天客户没有听完就离开了，销售没有成功。为什么呢？因为她强调的产品的功效，并不是客户感兴趣的，她没有完全了解客户的需求点。电话销售也是一样的，你经常会接到一些保险、房地产、贷款等业务人员的电话，他们大多数会直接说一大堆，不给你说话的机会，最终结果也是被挂断了。做微商同样如此，很多微商一上来便说一大堆产品功能、成分、产地等，但客户根本不关心这些，只能以失败告终。到底该怎样做才能发现客户需求呢？

发现客户需求的三招：一看、二问、三判断。以护肤品为例。

一看：就是看客户肌肤的类型，判断她是油性、干性、混合性还是敏感性或者问题性肌肤，这几类我相信大家都了解。另外还要看客户的妆容，是不是用 BB 霜、用彩妆，以及有没有化妆。

在线上大家可以看客户的朋友圈，还可以让她发一张照片过来，这样你就可以更直观地了解客户肌肤有哪些问题，方便你对症下药。

二问：就是问客户常用哪些品牌的产品，价格是多少，一般通过什么渠道购买，等等，这个可以看出客户的消费水平。如果你不了解这个产品，可以到网上查一下，大概价格都会有。然后再问她护肤诉求，问她有哪方面的需要，问她最想解决的肌肤问题是什么，答案都是问出来的。微商一定要懂得问问题的技巧，通过问问题深度了解客户，挖掘客户需求。

三判断：就是给客户解决方案，告诉客户解决问题的具体方案是什么。你可以根据客户的肤质、平时用的品牌、消费能力及最想解决的肌肤问题，去判断适合用你的哪款产品，还可以搭配什么产品。如果是老客户，就要关注客户之前购买产品的使用情况，以及这次所要购买的产品。通过这种方式就可以给客户提供一个具体可执行的方案，客户瞬间就会觉得你是专业的，在她心中你的专家形象立即建立起来了。

10.1.3 产品的体验与介绍

产品好不好用，试了才知道，让客户享受专业的服务和切身感受产品带来的效果。我们可以发一些试用产品及客户的反馈图给客户看，让她更加直观地了解产品，这样才能让她更加信任你的产品。根据客户肌肤的类型，为客户选择合适的系列产品，按清洁、爽肤、润肤、隔离防晒、遮瑕修饰的护肤程序进行一整套试用体验，并结合客户护肤需求，再推荐体验诉求产品，如去角质、精华、面膜、卸妆等产品。一般情况下，产品体验在客户的手背上进行，如条件允许建议直接在脸上进行体验，效果更直观、更好。

在微信上销售也要跟客户说要清洁皮肤，正常的护肤从第一步清洁开始，然后是爽肤、润肤、隔离防晒、遮瑕修饰，一步一步地去做，你这样跟她说，她对你的专业度的印象评分会很高。

在客户体验产品时不要刻意推销产品，先让客户没有压力感地充分体验产品，可适当对诉求产品分别进行介绍和推荐。同时要传达系统护肤的必要性，待客户体验完整套产品，对护肤效果表示满意或对某种产品表现出兴趣时再对产品进行系统的介绍。

介绍产品时，我们建议采用 FAB 法则。什么是 FAB 法则？F 是成分， A 是功效，B 是好处，也称为通用法则，对每个产品的介绍都适用。

在使用 FAB 法则的过程中，大家需要记住的是不要将功效和好处混淆，产品的功效是固定不变的，但好处却是特定的，不同的客户使用会有不同的效果，不同的人购买好处也是不一样的。例如同一款面膜，有痘痘的客户好处就是祛痘，脸部干燥的客户好处就是补水。

（1）先给客户介绍「B」（好处），使用最有感染力的语言，使用令人产生联想的形容词，用带有感情色彩的语气去介绍好处。我在《人性营销 7 部曲》中提到「对美好结果的向往」，即让客户在买产品之前有一幅美好的画面，有一个对美好结果的憧憬，这样能增加客户的购买欲望。很多微商在销售之初便直接介绍功效，客户往往没有多大耐心听，所以应先介绍好处。

（2）当渲染不足以让客户相信时，可以用「A」（功效），告诉客户产品有什么功效，并且解答为什么会有这么多好处，适当地提到专业的词汇。此时你的专业程度是客户相信你的唯一标准。

（3）当遇到打破砂锅问到底的客户时，使用撒手锏，即用「F」成分，成分是说明功效和好处的最有力的证据，可以帮你树立权威的形象，用专有名词让客户心悦诚服，但不要乱用。

例如一款面膜，平时用了之后皮肤变得透亮，还可以让皮肤有光泽，这就是产品的好处。当客户还是对产品有质疑的时候，就跟她说产品的功效，因为我们这个产品可以保湿、锁水、抗氧化，可以提升肤色，还有定妆的作用，这就是产品的功效。当客户还有质疑时，我们就给她讲产品的成分，如说我们这产品里面含有 ××、×× 等成分，这时她很可能听不懂了，她越听不懂就越觉得你专业，然后你从专业的角度去给她解释，一般都会得到认可。

通过FAB 法则跟客户沟通，能大大地提高客户购买率，因为客户已知道了自己用这个产品的好处，就会联想到不使用这个产品会有哪些坏处，继而她会选择沟通解决问题。

从破冰，到发现需求，再到体验产品，是非常关键的三个点。破冰是为了建立亲和共识，发现需求是了解客户，体验产品是让客户相信产品，缺一不可！

10.1.4 克服异议

在产品销售过程中，客户一般会提出异议或者拒绝，真正的销售是从客户的拒绝开始的，处理完异议能缩短成交的时间，解决了客户的异议就离成交不远了，所以我们要认真对待客户的异议，并予以解决。

异议分为真实异议和虚假异议。

真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如微商所推销的产品不符合他们的需求，或者他们无购买能力，等等。例如，销售一套美容仪器，客户的承受上限是 6000 元，而售价却是 18000 元，即使她对产品感兴趣，但由于超出了预算，她可能会提出价格异议。这种异议就属于真实异议，因为她的确无能力支付。

虚假异议是指客户对产品有需求，但购买决心不强，虚假异议是拒绝微商及产品的一种借口。例如，客户对一个包提出虚假异议：「这个包款式还行，但材质好像有点儿粗糙，不值这个价！」很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。如果客户提出虚假异议，微商就要分析其真实目的，并采取相应的应对方法。

有的人对你的意见不赞同，可能是虚假的，他可能不是很想买，然后会有虚假的异议。有些是真实性的异议，他确实想买，但是还不了解产品，那我们就要给他再仔细地分析。还有一种就是隐藏的异议，对于隐藏的异议你要去了解他需要的是什么，这样才能找到解决方法，然后你就能成功销售。克服异议大致就是要回避客户异议，用他的话来处理异议。我们一定要真实，要让客户感觉到真实性，客户的异议是多种多样的，解决方案也没有定论，这个要靠我们自己去揣摩客户心理。首先要认识到异议就等于希望，等于需求，认真聆听客户的异议，并对异议做出恰当的回答，表现出真诚、真实直到客户满意，处理完异议后才能继续进行销售。

10.1.5 成功递接

何为递接呢？在销售的过程中，任何得到客户确认的行为，都称为递接。许多微商都会直接向客户要订单，他们是怕客户拒绝。事实上，你的销售原则应该是在你以利益满足客户的需求，有技巧地处理客户提出的异议后，再诚恳、坚定地向客户提出订单，这时客户即使想要拒绝你，内心也要经过一番挣扎，因此我们不要因为客户拒绝而停止询问。那有人会问什么时候才能问他要不要买呢？当客户觉得他有能力支付或客户与你的看法一致、客户点头或者回复确认的时候，你就可以问客户买哪一个。还有当客户关注的问题解决了，客户询问售后服务及支付方式时，说明客户已经想购买产品了。递接的好处就是可以让你发现客户目前还有哪些异议，除非化解这些异议，否则客户不会购买，递接时可以让你发现客户真正关心的问题。

递接的4大技巧：

（1）异议汇总法。叠加客户获得的各项异议，客户认同的地方，将好处最大化呈现。例如促销优惠活动等，话可以这样说：如果你现在购买可以享受优惠的价格，还可以参与我们的买赠活动，送你一个小发夹或者给你打折；如果你今天不买，明天就享受不到这个优惠价格和得不到赠品了。核心就是要找到客户认同的地方，然后把这个地方的价值放大。

（2）价值平均法。将产品平均到每天的价格，与自身产品的成分进行比较，与自身每单位的价格进行比较。例如：我们的产品虽然价格是 200 多元，但是你可以用两个月，平均下来每天只要 3 元钱，算起来是很便宜的，而且还可以达到非常好的效果，你不觉得物超所值吗？

例如你是卖面膜的，可以跟客户讲，我们的面膜 100 元 1 盒，刚开始连着用 3 天，然后隔两天用一次或隔一天用一次，这样大概可以用两个星期，平均下来一天才几元钱，非常实惠；某品牌的面膜一盒要 300 多元，但是它只有 5 片，算一下这一片要多少钱？我们要给客户算一个平均法，把整体的价格缩小，把产品的价值放大，让客户感觉是物超所值的。

（3）前提条件法。这个用意就是我愿意做这样的牺牲，但无论是否为了表示你的诚意，你也要这样做。前提条件法就是适当地给客户一些压力，让客户加速做决定，但是你要能看出客户的心理底线，要是客户忍不住从正面决定，表示客户所希望的大于你目前已提供的。客户会说我只是试用了一次，感觉不是很放心，不知道效果持不持久，如果效果好的话我一定买。你可以说产品你可以绝对放心，我们这一系列产品都是按不同肌肤类型设计的，很多客户买后都会再来买，然后发一些客户真实见证给他看，告诉她你今天买的话我可以帮你申请成为我们的分销商，以后你购买产品可以享受 7 折优惠，推荐朋友购买还有现金返利，可以吗？

（4）AB 法。应由人群层面决定，一定注意不要让客户有强卖的感觉。可以这样说：姐，这么好的产品你还犹豫什么呢，是不是我的服务让你不满意？你觉得哪方面需要改善告诉我，我立刻改，一定让你满意。这时候客户通常会不好意思拒绝，噢好了，没问题，就购买了。你可以跟客户说，你的皮肤以前有过敏现象，如果不马上做修复护理的话皮肤会越来越敏感，到那时就很难改善了，如果现在立刻做修复，你用了我们的产品后你的皮肤就会得到很大的改善。一定要告诉客户，如果你现在不保养的话，你的脸就跟树叶一样，很快就会变干、变黄，皱纹也会出来。如果你现在就保养的话，就像放在冰箱里的苹果，皮肤的光泽度会保持下去，会非常有光泽，非常有弹性。

10.1.6 连带销售

为客户创造最佳利益的同时，最大限度地提高我们的客单价，帮助客户选择合适的产品，并引导其按照正确的护肤程序进行护理，从而改善肌肤问题，是每一个微商神圣的使命。你对产品的灵活演绎与搭配能让客户充分享受利益，并对你心存感激，又能让你提高客单价，提升你的业绩。面膜配合整套产品使用，吸收会更好，等她购买的时候再跟她提一下，一整套对皮肤吸收更好，用了面膜再用乳液锁水效果会更好，等等。这个就会产生连带销售，就会提升我们的客单价。作为一名合格的微商，一定需要学会深度挖掘客户的需求，也就是要有「换产品不换客户」的思维，实现连带销售。

10.1.7 售后服务

售后服务是为下一笔订单创造更多的可能性，一次优质的售后服务胜过千言万语的沟通。我们去实体店购物离开时，销售人员都会礼貌微笑地表示感谢，并说欢迎下次光临。做微商也一样，当客户了解之后，没下文了，我们也要给她仔细地介绍一下，如果她还没回信息的话，你就告诉她，感谢你的咨询，如果有需要的话你可以随时联系我，这样的话她也不会难为情。

对已经购买的客户可以告诉她，你可以随时找我聊天沟通产品及问题，我也可以帮你出出主意。客户购买后，也要告诉客户用得好的话下次再来，跟身边的朋友推荐我们的产品，介绍朋友过来，我送你 ×× 产品，或者你可以把我们的产品及真实体验感受分享到朋友圈，分享好的产品给你的姐妹，然后你下次购买时我可以送你一片面膜。

最后我们需要建立客户清单。何为客户清单？即把已经成交过的客户归类，然后有针对性地去维护。登记好客户的个人资料后，进行妥善的维护。下次做活动或者有新品上市的时候，发微信邀请客户参与体验，有试用装的话可以带上新品试用装，让客户优先体验新品，还可以送她生日礼物给其惊喜，或者其他会员服务与打折、优惠等。我们平时也要多回访跟踪老客户，微商要记住一句话：客户不跟踪，到头一场空。帮客户解决使用产品后遇到的一些问题，你只有把这些问题一一解决了，你下次的销售才会更加成功，她才会心甘情愿地介绍朋友来购买你的产品。