「微商创业」粉丝天售出斤柚子，「李金柚」快速打造品牌的要诀！

梅州，世界客都，国际慢城，生态天堂。1000 多平方公里富硒带土质，国家生态文明保护区，国家一级水质保护区，梅州各县都是全国长寿之乡。

「李金柚」，就是来自广东梅州的优质柚果品牌，2015 年 1 月 23 日上线微商 15 天，零售破 1000 箱，被网友称为「微商中的柚子贵族」。品质佳、包装简约、互联网化、人文气息浓郁等特点，使它深受客户喜爱，成为农特微商中的第一柚子品牌。2015 年 5 月 9 日，「李金柚」品牌在广州举办的「新农人千人大会」上，被评为「最具人气微商品牌」。

李恩伟是在梅州农村长大的，20 世纪 80 年代中期，政府号召农民种植沙田柚，母亲只身一人，领着李恩伟和他的姐姐，凭一把锄头到山上开垦了一片柚子园。

「李金柚」品牌创始人—李恩伟

10 年前，母亲劳作一年，收成近 2 万斤沙田柚，采摘时 1.5 元一斤，母亲不愿卖，存放在仓库里想等有更好的价格再出手。不巧那年阴雨湿冷，柚子严重滞销，后来价格崩溃，柚子无人问津。最后只能以一斤 3 毛钱的价格贱卖。母亲辛劳一年，血本无归。一颗柚子，从疏花、授粉、选果、施肥、修枝、育土、浇灌等，需要经过足足 300 天的人工不间断劳作才有收成，这件事对他影响非常大。

这件事使他常常思考：沙田柚，身为朝廷贡品，四大名柚之首，卫生部公布的 87 种药食同源食物中果类排名第二的水果，为何会滞销？

说到底柚子虽好，但是品质参差，难于树立优质农品的形象，营销也没有做好，在众多水果中突围也不易，于是导致了这个悲剧的发生。

在一次家族聚会中，李恩伟遇见了多年没有联系的邻居大哥，他就是梅州龙头企业的掌舵人，也是梅州首席品柚师，品柚师中的「乔布斯」—李永生。

2014 年 11 月沙田柚采摘的时候，李恩伟回了一趟老家看望父母，顺便带了些柚子给深圳和东莞的朋友吃。回到东莞后，李恩伟加剧了对柚子的思考。后来，李恩伟给邻居李永生写了一个方案，大意是结合彼此的优势，共同打造一款具有互联网属性的优质柚果品牌，没想到迅速得到了他的回应和认可。

虽有了初步的想法，但是他就是一个「菜鸟」，要如何打造这个品牌？ 于是，他拜访了柴公子、胡海卿、陈正伟等大咖，并得到了他们非常热心的回应和帮助，在包装策划、控制柚果品质等方面给了他启发和意见。

12 月中旬，李恩伟回到梅州与李永生先生见面，并开始深入的探讨。他们一起到仓库考察，了解柚果从采摘、运输、表皮清洗、电脑分级筛选分类、品控、保鲜技术、仓储体系的全过程。

回来后，他进一步确定了「李金柚」的定位和做法，通过脑图软件，将思路和想法描述了出来，并在专注品牌营销的兄弟李丰的帮助下，打造了 1.0 版本的「李金柚」，具体如下：

（1）关于梅州金柚。梅州盛产沙田柚，柚果成熟后，果皮呈金黄色，又叫金柚。1995 年，梅州被国家评为「金柚之乡」，柚子成为国家地理标志性的特产。

（2）关于品牌名称。起初开始策划农特微商时，李恩伟注册了「柚来了」这一品牌名称，但是不够大气，针对性不强。在 2012 年的时候，合作人李永生曾注册了「李金柚」这一品牌，只是当时并未投入市场。梅州是金柚之乡，两个创始人都姓李，而且这个拟人化的品牌名称亲切、易于传播，于是他们一致通过用「李金柚」作为品牌名称。

「李金柚」品牌名称

（1）在品牌定位方面，定位的是梅州优质柚果。鉴于李永生先生 20 年专注柚果的经验，以及科学完善的柚果品控和仓储体系，所以他们有足够的底气，将「李金柚」定位为梅州优质柚果品牌。

（2）「李金柚」，品牌名称拟人化，并且从品格、品质、品味 3 个维度对品牌进行人格化塑造。每一个维度都用朗朗上口的一句话进行阐述。品格：真诚不欺，美味不负。品质：无须挑选，已是优质。品味：粒粒晶莹，如蜜香甜。

（3）在包装方面，纸箱完全颠覆传统土特产的形象，走的是简约时尚的风格。从外表完全看不出这是一款农特产，自用和送礼都非常大方得体。柚果用精美环保纸袋包装，既能锁住柚子的水分，产品的档次也显得「高大上」，同时配有专利产品「开柚神器」，既贴心，又人性化。

（4）在趣味性方面，「诱惑」与「柚惑」同音。在封口贴纸、柚果内袋、开柚神器的袋子上，分别创作了「淡定，请轻轻撕开」「hold 住，请温柔脱掉…」「action！可以下手了！」等文案，用诙谐又互联网化的语言，让人不经意遐想又能引来会心一笑，深受客户的喜爱。

「李金柚」包装

（5）在文化方面，将梅州的生态环境、沙田柚从冒出花蕾到采摘的全过程、柚果风干糖化的过程、品牌发扬人的家乡和柚子情结，以及品牌发扬人的愿景糅合在折页里，阅读过的人，大多能引起共鸣，效果也不错。

（6）在定价方面，有两个考虑：第一，以同类优质农产品褚橙为例，每斤售价为 12～15 元，「李金柚」同属柑橘柚橙类的优质农品，定价约 12 元/斤，还包邮（两个装 44.6 元/箱，4 个装 89.2 元/箱）。新上市优惠促销，不到 9 元/斤，折算下来一个柚子 22.3 元，价格超值而接地气。第二，22.3 元/个，背后还传递着两个含义，其一，柚子的重量在 2.2～3 斤的范围内，是品质最稳定、最好的。其二，S223 是梅州市区通往叶剑英元帅故居的省道编号，这条路曾是叶帅走出梅州参加革命的道路，也寓意着「李金柚」要走出梅州，通向世界。

在销售渠道方面，主要以电子商务的渠道为主。因为上市时间比较晚，2015 年的主要目标是看看市场和客户对「李金柚」的反应，是试错的一年。因此，又以「短平快」的微信渠道为主，其他电商平台则以「就近资源、适度发展」为原则，同时开展部分区域性电商平台的合作，而全国性电商平台则保持联系和沟通。

李恩伟微信里面当时有 800 个朋友，这些人都曾经建立过关系，要么是有一面之缘，要么是商业合作伙伴，要么是老师同学，要么是领导同事，要么是「死党基友」，要么是家人亲戚。如何在这些熟人面前卖东西呢？

1．思想上，要回归商业的本质

李恩伟说：什么是商业本质？借用大师米尔顿·弗里德曼的话，商业的本质就是盈利。是的，这一点无可厚非，也不用脸红。李恩伟甚至听过一句毫不客气的话，意思是「不盈利的企业，是不道德的」。所以，盈利是他们必须考虑的首要前提。一来，他们不是公益慈善家，通过努力赚取合理的利润，很正常。二来，长期亏本不符合商业发展的客观规律，也会阻碍社会的进步与发展。

近些年除了盈利，也引发了很多人对商业本质是诚信的思考。诚信，是盈利的前提条件。记得在以前，看到过很多百年老店门前都竖起一个牌子，上面写着「童叟无欺」。意思是，不管是老人还是妇孺都真诚对待，品质、服务、价格都一样。做微商，也应该如此，但凡坑蒙拐骗都不可取，不但盈利昙花一现，诚信尽毁，最终必然引火自焚。

2．「基地 + 合作社」，3 万亩柚园保品质

其实无论做哪一行，要想长远发展，最根本的要素就是严把品质关。农产品品质控制是非常复杂的，没有人保证 100% 是好的，农资、土壤、管理技术、采摘时间、仓储条件、运输条件、品控条件等都会影响优果产出。李恩伟表示能做的就是把控各个环节，提高优果率。

「李金柚」的产地采用的是基地 + 合作社的模式，要打造一个品牌，推向市场，单靠基地的 3000 亩柚子是远远不够的。合作社有 189 户果农，种植面积都不错，是一群乐于接受新的种植技术知识的种植能手。合作社不定期对果农进行种植管理技术培训；有自己的农资门市，负责农药、肥料的供给销售。前期引进一些大的农资企业产品，从 2014 年开始，「李金柚」以合作方式引进生物肥料公司，专门研发针对金柚种植的生物肥料、有机肥料，2015 年已经在部分农户柚园内做试验。

「李金柚」在柚子品质上，从土质、气候、树种、管理、品控、重量、储运溯源方面，提出了 8 大极品打造标准。

柚子是季节性产品，蜜柚收获期在每年的 8 月底至 9 月初，沙田柚一般在冬至当天采摘，春节过后 4 月份左右，市场上基本上就没有柚子了，即使有，品质也发生了变化。为解决季节性问题，「李金柚」在产区建了 16～18℃ 的恒温库，可延长柚果保质期 3～4 个月，这样就保证了空档期正常供货。

3．宣传与推广

做好内容

（1）提前做好内容，以便于传播。「李金柚」上线前，已经做好了几个板块的内容，上传到「李金柚来了」的公众号，包括品牌故事、产品故事、微店主页等。每一个都可以成为在朋友圈传播的素材。

（2）关注当前热点，迅速响应形成自己的内容。在 2016 年 1 月 21 日，「李金柚来了」公众号试上线的第一天，微信朋友圈突然出现「它是什么」的广告。「李金柚」马上响应，按微信的广告体，做了一个简洁明了的告白式文案，并在公众号发布，短短的半天时间就有近 300 人的阅读量，取得了不错的效果。

（3）提前准备好相关产品的素材。例如，包装的图片、纸箱、封口贴纸、内袋、开柚神器、折页、柚果、柚肉、开柚过程、客户点评、交易单等一切相关的素材，为发布信息提前做好准备。

（4）发布的内容要具有可读性、传播性、话题性。整天发布产品图片和内容，容易让人产生视觉疲劳，甚至有可能被拉黑。「李金柚」在这方面就做了创新和改变。例如，2 月 9 日李恩伟邀请了一名摄影师和一位美女朋友，跟「李金柚」一起拍了一组照片。当晚，以情人节为契机，以诱惑为思路，配上美女、「李金柚」和杜蕾斯巧克力的图片，在朋友圈以「柚惑·情人节」的标题发布，立刻引起很多人围观和评论。

「李金柚」情人节活动

选好宣传和推广对象

（1）挖掘朋友圈中的优质传播资源。在「李金柚」上线时，李恩伟的朋友圈只有 800 个好友。准备好内容后，他将这 800 个好友进行分类，选择关系好、有影响力的朋友，帮忙传播和宣传。特别是平时比较活跃的、有群众基础的、在圈子里有一定权威的或者是有社会影响力的朋友，当然还有美女、帅哥，都是非常好的帮忙传播的对象。

「李金柚」的上线，得到了很多朋友的大力支持和帮助，有企业老板、广播电视台的媒体朋友、公司老总、演艺界的明星、互联网界的知名人士、老领导、旧同事、老师、同学、朋友等，他们都非常热心地帮忙宣传。

（2）借力传播。微商虽然发展的时间不算长，但是非常迅猛，短短 1 年多的时间，就涌现出很多大咖级的人物。李恩伟也借助这些大咖的力量进行宣传。例如，请柴公子帮忙推广，当时就加了接近 200 个粉丝，也转化了一些订单，同时也让圈内人知道了「李金柚」。

（3）在群里传播。每个人都有很多的微信群，如同事群、同学群、社交群、行业群等，首先跟群主搞好关系，也可以在群里面让大家帮忙宣传。但是切记过于生硬和刻意，平时要在群里多露脸和发言，取得大家对你的认可。同时，就算关系再好的群，发布广告链接前，也要事先打声招呼，并且按惯例发红包。

通过上述 3 个方法，在短短的 10 天里，「李金柚来了」微信公众号的 PV 浏览量近 2 万次。

4．销售实战

现在，万事俱备，只欠销售了。前面的宣传，除了引起围观，也会有一定的销售业绩转化。但是光靠宣传还是不够的，还需自己亲自去销售。要找准朋友圈里面有消费能力或者消费需求的朋友，主动去进行销售。

「李金柚」上线 15 天，销售破 1000 箱关口，被柴公子称为「微信卖品牌柚子第一人」。李恩伟说，其实很多朋友买的不是你的产品，而是你的人品，所以好人脉还得靠平时好好积累。善人者，人亦善之。

5．客户服务

（1）一般咨询。有了客户、有了订单，就必然有客户服务的环节。价格、品质、优惠、服务等咨询得很多，如果一一回答和处理，是应付不过来的。要善于运用工具，提高效率。例如，向客户推送公众号里面的内容，将客户常见的问题答案收藏在微信里面（类似客服工作中常见的 FAQ）。有客户咨询的时候，不用一一编辑，直接推送或者复制就可以了。

（2）疑惑处理。客户购买后，因为对柚子不是很了解，难免产生疑惑。对疑惑的处理，我们只要运用「三原则」—同理心、态度好、解决问题，即我们要有同理心，同时保持良好的态度和用为客户解决问题的心态去处理问题，一定可以把疑惑处理好。

例如，客户刚收到柚子时，往往开箱即食，因为这时候柚子还处于保鲜状态，果皮还带点儿青色，果肉还没有充分地糖化，因此水分和糖分都会略差一些。最好是收到柚子后打开内袋放几天，到柚皮金黄和变软的时候再吃，水分和糖分都会很棒。只要有理有节地跟客户说，客户是可以理解和认同的。

又例如，「李金柚」全部由梅州产地直接发货，因为仓库地处山区，顺丰、邮政等大快递公司很多都不到，服务难免会略微差一些。送件时间长，或者因为年底快递爆仓不够人手派件，甚至出现丢失的情况，引发客户的不满。其实，只要遵循「三原则」，勇于承担问题的责任，客户都会谅解和支持的。

通过 3 个多月的时间，「李金柚」的案例在微商中（微信、微博）被广为传播，成为全国各地众多「新农人」学习的榜样，也被胡海卿、毕慧芳、柴公子、姜昆、勤劳农哥、张大发、文哥等行业知名人士作为授课分享的案例。李恩伟说「好产品加好人品」就是他最好的销售秘籍。