乔·吉拉德：报出一个合理的低价

提到报价，大多数推销员都觉得很纠结：报高了，容易吓跑客户；报低了，自己没钱赚。

但乔·吉拉德却总能报出一个让客户满意而自己又能有钱赚的合适价格。

客户满意，是因为乔·吉拉德的报价比他们自己得到的报价低。通常情况下，他为了比客户拿来的报价低，就降低一点儿利润让客户把车开走。

这样做，乔·吉拉德算过一笔账：如果因为价格便宜每天能够多吸引一些客户的话，自己还是会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。

乔·吉拉德通常是这样的：

当谈到价格时，他会告诉客户说他会比别人的报价低 1000 美元。然后，他就让客户到别的经销店去询价。

当客户询价回来后，他先让他们告诉他别处的价格，然后他通过比较，给出一个低一些的价格。如果别的经销店给的价高得离谱，那么他的承诺就兑现了，但大多时候不会比他这儿高太多。这时，他的报价通常会比客户从别处拿到的最低报价低 50 美元到 100 美元。

当客户对乔·吉拉德说「当初说的是要低 1000 美元」的时候，他就会指出自己的车加装了许多额外的配置，或者对客户说：「您可真会买东西，这个报价已经是全市最低的了，我也只能讲这么多了。」一般情况下，客户因为买到了自己认为的便宜货，也就不会再较真了。

也有的时候为了报出低价，乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置，比如去掉空调，或者降低配置的规格，如换个发动机功率小一些的车。

还有些时候乔·吉拉德会用类似的但成本低一些的车来替代客户在别处询过价的车，这就要运用自己的专业经验了。因为他知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两辆车，它们的价格也会有所不同。这是由于各个型号、各种配置的价格都有差异，就连不同颜色的漆的价格也会有不同。

就是这样，乔·吉拉德让客户买到了最低价格的车，也让自己赚到了该赚的佣金，结果皆大欢喜。