「微商之实战」代理层级设计有哪些?-微信加

在微商代理模式中，代理商从上到下一般分为三个层级属性：管理层、批发层、动销层。不同属性的层级代理商都有着相应的权利、责任和利益。

管理层的代理商以招商职能为主，这个层级的代理商具有一定的资金实力和较强的资源，属于品牌的顶层代理，归品牌方直接管理。批发层的代理商兼具招商和零售职能，这个层级的代理商资金和资源相对有限，但渠道拓展能力较强，属于品牌的中层代理，归管理层代理商管理。动销层的代理商以零售职能为主，这个层级的代理商一般为刚步入微商的小白，他们直接面向消费者，是品牌产品零售的主力军，归批发层代理商管理。

在微商代理模式中，代理层级的数量需要根据品牌方的具体需求，并结合微商市场诸多因素和相关政策法规来综合设定。每个层级的代理名称，可以由品牌方自由设定。例如，可以叫「联合创始人、全国总代、大区总监、特约代理」等名称。在本书中，我们暂用上面的代理名称为例来讲解层级的相关内容。

有些品牌方在设计层级的时候，会隐藏最高代理级别，对外公布的代理层级为剩余级别。隐藏代理级别主要有三个作用：

第一，隐藏的最高级别可以作为品牌方在起盘初期，为原始种子代理增设的特殊级别，让他们感受到作为种子代理的特殊优待，满足其内心的荣誉感。从而提升起盘初期种子代理的招募量，加速品牌的成长壮大。要知道，种子代理的招募对品牌的发展起着至关重要的作用。

第二，有些品牌方喜欢挖竞品的大团队长，既然想挖大团队长过来，肯定要给点特殊优待，而隐藏的最高级别就是品牌方给大团队长的最高优待，在政策和利润上都可以获得最大利益。

第三，很多品牌发展壮大后，顶层代理（对外公布的最高层级代理商）的上升空间会遇到天花板，此时隐藏的最高级别就可以让顶层代理商更上一层楼，提升了顶层代理的上升空间。

正常情况下，隐藏的最高级别除了上面描述两类人群可以加入外，其他人群后期想加入，品牌方一般都会设定非常严苛的筛选条件。在微商代理模式中，是否要隐藏代理级别取决于品牌方自己的考量。

在微商代理模式中，影响层级数量的因素有很多，但如果总结起来，其实只有一个影响因素，那就是产品的零售价格。因为其他与层级数量有关的因素，实际上都和零售价格有直接关联。所以，真正影响层级数量的绝对因素只有零售价格。

在代理模式的设计中，层级数量是由产品成本和零售价格之间的利润差综合决定的。正常情况下，产品的利润空间大，层级可以多一些；产品的利润空间小，层级就相应少一些。所以，从另一个角度来看，如果产品的层级比较多，一般说明这个产品的利润空间大，反之则利润空间较小。

所谓代理层级价格是指相应代理层级的单品价格，简单地理解，就是不同层级代理商的拿货单价。层级价格的设定是微商模式设计的重要环节，它决定了不同层级代理商的利润空间，利润空间的多少又决定了该层级代理商在招商和零售上的积极性。

在微商代理模式中，层级定价有一个传统的规律：代理层级从高到低，层级差价要逐渐增大。所谓层级差价，是指「下级代理拿货价」减去「上级代理拿货价」的差价。

这里以三个层级为例，假设代理层级从高到低依次命名为「联合创始人、大区总监、特约代理」，拿货价分别是 29 元、49 元、79 元，产品零售价格为 129 元。每个层级的差价是：联合创始人 20 元、大区总监 30 元、特约代理 50 元。

上面例子中的层级定价就满足了层级差价从高到低逐渐增大的规律，目前大部分微商品牌的层级定价都遵循这个传统规律。

上面的层级定价规律也许在很多操盘课程或书籍中都有提到，但我觉得这个规律可以适当创新，这也是我称呼传统规律的原因。在我看来，每个层级的差价从高到低并不一定非要按照传统规律逐渐增大，而是要根据品牌方对层级的需求来决定。

这里我们继续用上面的例子中的代理层级来举例子，如果品牌方比较重视联合创始人的招商量，那就可以把联合创始人的利润空间增大一些，此时的联合创始人层级差价可能会比大区总监的差价还要大。

例如，此时的拿货价可设定为：联合创始人 29 元、大区总监 59 元、特约代理 79 元，产品零售价格为 129 元。此时每个层级的差价是：联合创始人 30 元、大区总监 20 元、特约代理 50 元。

如果按照传统层级定价规律来看，这个设定明显不合理，并没有呈现从高到低逐渐递增规律。但对于品牌方而言，联合创始人的层级差价大，会刺激大区总监的升级，从而提升联合创始人的招商量，毕竟谁都想让自己赚多点。

同理，如果品牌方比较重视其他层级的招商量，我们也可以加大该层级的利润空间。所以说，品牌方在设计层级价格的时候，并不一定非要按照传统的层级定价规律来设定，而是要根据品牌方对每个层级的实际需求来合理设定。

很多品牌方都想知道层级定价具体应该怎么设计，都试图获得一些类似直接套用公式的计算方式。说实在的，层级定价并没有一个所谓直接套用的公式。也许有些操盘课程中会给出每个层级的零售价格折扣比例，通过计算就可以得出每个层级的价格。

例如，以三个层级的代理为例，假设折扣比例从高到低依次为零售价格的 3 折、5 折、8 折，通过计算就可以得出每个层级的价格。

也有的操盘课程会更高级一点，不会直接给出固定的折扣，而是会给出一个大致的折扣范围，比如顶层代理为零售价格的 2—3 折，次顶层为 3—4 折等范围。当然，有的也许不用折扣表达，而是用百分比来表达。

上面这些给出的公式算法都是一些操盘课程中常见的形式，但这些相对固定的折扣比例都是建立在传统层级定价规律上的公式，因为公式必须建立在一定规律之上，没有规律肯定形成不了公式。

但我上面说过，传统层级定价规律不一定适合具有创新型的品牌层级定价，所以，品牌方也不要刻意套用一些所谓的层级定价公式。在我的认知中，凡是能套用的层级定价公式都不具备竞争力，因为你能用，别人也能套用。

虽然层级定价没有固定的套用公式，但也有一些基本的原则可遵循。在讲解层级定价原则之前，我们先来了解下层级定价是怎么设计出来的。在微商代理模式中，层级定价的设计，需要在品牌利润、层级数量、零售利润这三者之间反复推演才能最终确定一个合适的层级定价。

所谓品牌利润，是指顶层代理拿货价减去产品成本的差价，这里的顶层代理是指最高级别的代理商。为什么品牌利润只和顶层代理有关系呢？因为品牌方只供货给顶层代理，其他代理层级的供货只存在于代理商之间。所以，品牌利润取决于顶层代理的拿货价。

所谓零售利润，是指零售价格减去底层代理拿货价的差价，这里的底层代理是指最低级别的代理商。零售利润也可以简单地理解为底层代理的层级差价。为什么零售利润只和底层代理有关系呢？因为只有底层代理才是零售的主力军。

正常情况下，品牌方在设计层级价格之前，内心对于品牌利润、层级数量、零售利润都有一个大致的概念，或者说有一个理想值，但是这三个理想值有可能出现不匹配的状况。

举个例子，假设品牌方想把层级数量设为三级，通过计算品牌利润和零售利润后发现，三个层级没办法保证代理商的合理利润空间。此时，我们就需要做一些权衡取舍，根据取舍重新推演层级定价。

这里提供几种取舍的思考：

第一，如果品牌方不想动品牌利润和层级数量，要把代理商的利润提升为合理值，那只能在零售利润上下功夫。常见的方法是提高零售价格，在保持零售利润空间的同时适当提高底层代理商拿货价。

第二，如果品牌方不想动品牌利润和零售价格，为了保证代理商的合理利润空间，那只能在层级数量上下功夫。常见的方法是减少层级数量，比如把数量减少至两个层级。

第三，如果品牌方不想动层级数量和零售利润，那只能在品牌利润上下功夫，从而保证三者之间做到相对合理。正常情况下，产品成本是相对不变的，所以减少品牌利润的方法就是降低顶层代理拿货价。

在这三个变量因素中，品牌方需要做权衡取舍，然后根据实际需求去改变。改变后再重新做层级定价的推演，直到让三者处于相对合理的状态。

层级定价的推演讲完了，接下来我们来看看层级定价有哪些逻辑。正常情况下，我们在设计层级价格的时候，产品成本、零售价格、层级数量都是相对确定的，或者说都是已知的。在三者已知的情况下，我们要如何设计层级价格呢？

这里我们需要坚持一个基础原则：即在设计层级价格的时候，保证品牌利润和零售利润。道理很简单，只有保证了品牌利润，品牌方才能有足够的运营资金，否则一切都是空谈。同理，只有保证了零售利润，才能让底层代理动销起来，产品才能真正流到消费者手中，整个品牌从上到下才能运行畅通。

所以，在层级价格的设计中，最重要的环节就是把品牌利润和零售利润设计好，剩下层级之间的定价相对比较灵活，可以根据品牌方的需求自由决定。

在已知产品成本和零售价格的基础上，想确保品牌利润和零售利润，只需要计算出顶层代理拿货价和底层代理拿货价即可。接下来，我们就来简单地讲解下这两个层级的价格应该如何设计。

正常情况下，想让品牌方有合理的运营资金，品牌方就需要留出合理的产品毛利率，至于毛利润具体留多少，需要根据品牌方的需求来定。在已知产品成本和毛利润的情况下，我们就可以计算出顶层代理拿货价。

在微商代理模式中，想保持合理的零售利润空间，零售利润在层级总利润中的占比率需要控制在合理范围，具体取值需要根据品牌方的需求来定。所谓层级总利润，也叫层级总差价，是指零售价格减去顶层代理拿货价的差价。

通过上面的公式可以计算出顶层代理拿货价，在已知零售价格的基础上，如果再确定了占比率，通过公式就可以计算出底层代理拿货价。

了解了上面的相关公式后，我们就可以设置好层级价格。接下来，我们用一个简单的案例来演算下。

要声明的是，本堂课程中的相关案例演示，在数值上并不是很严谨，因为具体的数值需要结合品牌方需求和诸多市场因素综合决定。所以，大家不要过于纠结案例中的数值是否合理，案例演示只是为了让大家更好地理解内容本身，取值更多具有随意性，不具有任何参考意义。

举例：假设产品成本为每盒 20 元，零售价格为每盒 198 元，产品毛利润为 60%，零售利润占比为 40%，设计三个代理层级，从高到低依次为「联合创始人、大区总监、特约代理」，请问各级代理商的拿货价应该如何设计？

解：通过公式一，我们可以计算出联合创始人拿货价＝20/（1－0.6）＝50 元，层级总利润＝198－50＝148 元，特约代理拿货价＝198－（148×40%）＝138.8 元。

因为特约代理已经占据了层级总利润的 40%，所以剩下的两个层级可以分到层级总利润的 60%。至于这两个层级要怎么分配利润比例，取决于品牌方对层级的需求。这里假设层级分配比例为：联合创始人 25%，大区总监 35%。（注：数值比例不具有任何市场参考意义）

层级价格的计算如下：

这里的特约代理拿货价其实不需要计算，因为之前已经计算出来了。要注意，特约代理拿货价前面是从下往上做减法计算出来的，这里是从上往下做加法算出来的。两次不同的计算可以验证数据的准确性，即如果从上往下做加法计算出的价格不是 138.8 元，则说明上面层级中可能有数据算错了。

通过假设的一些数值计算后，可以得出代理价格从上往下依次为：联合创始人 50 元、大区总监 87 元、特约代理 138.8 元。

很多时候，我们计算出来的层级价格可能不太美观，此时我们可以进行一些简单的数字优化。例如，让价格尾数更接近于 8 和 9，这样读起来可能更顺口一点。所以，上面的数字经过优化后，最终得出一个层级价格体系：联合创始人 49 元、大区总监 89 元、特约代理 139 元，零售价格 198 元。

品牌方在设计层级价格的时候，有两个因素是需要考虑到的：

第一，底层代理的利润空间取决于零售价格，即零售价格减去底层拿货价。由于微商品牌在运营过程中会经常举办动销活动，此时活动的促销价格一定会比原零售价格低很多。在动销活动时，底层代理的实际利润空间取决于促销价格，即促销价格减去底层拿货价。

所以，品牌方在设定底层代理的利润空间时，一定要考虑到做动销活动时的促销价格。即使是做动销活动，促销价格也需要保证底层代理的利润空间。否则，会减少底层代理在动销活动中的积极性。

第二，在层级拿货门槛的设计中，一般底层代理的拿货量都很少，几乎等同于零售量。所以会出现有些消费者以加入底层代理的名义来购买产品，这样就可以省下很多钱。

所以，有些品牌方会利用这种现象，名义上设置一个相对高的零售价格，但实际的心理零售价格其实是底层代理价格，从而促使那些精明的消费者加入代理商行业。如果品牌方有类似的思考逻辑，在底层代理的价格设定上一定要把握好。

在微商代理模式中，每一个层级都有不同的拿货门槛。拿货门槛有两个指标，分别是拿货数量和拿货总价。实际上，我们只需要知道其中一个指标，就会知道另外一个指标，因为「拿货总价＝拿货单价 × 拿货数量」。在设计价格层级拿货门槛的时候，两个指标都需要综合参考。

拿货门槛的设计有一个基础的原则：层级从下往上，拿货数量或拿货总价应该是越来越大。在拿货门槛设计中，我们需要重点关注顶层和底层的设计要领。这两个层级的拿货门槛思考清楚了，剩下的就很轻松。

在掌握了顶层和底层的设计要领后，拿货门槛的设计还需要结合品牌方的资源和需求并参考市场同类产品等因素来综合设定。由于书籍篇幅的关系，就不再具体拓展拿货门槛的层级设计要领了，感兴趣的同学可以来我社群学习相关内容。

品牌方在起盘前期，为了刺激代理商的加盟，往往会做一些层级卡位等招商活动，比如采用半门槛招商等优惠措施。如果想让门槛折扣力度具有吸引力，品牌方在设计拿货门槛的时候，可以尽量把相应活动层级的门槛设计得高一些。

在微商代理模式的设计中，除了层级拿货价不能轻易变动外，拿货门槛或奖励政策等都可以根据运营的需要做适当调整。所以，品牌方不需要担心拿货门槛设定后就不能动。

在拿货门槛的设计中，顶层代理对于品牌方而言很重要，因为这个层级的代理商归品牌方直接管理，且会影响下面所有层级。大部分品牌方在资源和资金上都会对顶层代理给予各方面的扶持，有些品牌方还会分配引流来的潜在代理商给顶层代理，有的甚至直接给顶层代理分配代理商。

但如果顶层代理本身能力不行，品牌方给的这些扶持可能会被顶层代理浪费掉，从而影响品牌的发展壮大。所以，在设计顶层代理的门槛时，我认为品牌方不能简单地设置一个拿货数量或拿货总额，而是需要设置更高要求的门槛，这样才能保证顶层代理的择优而选。

例如，有些品牌方的顶层代理不是有钱就可以加入的，还必须达到一定的条件。不仅是顶层代理，凡是品牌方重视的代理层级，都可以设置一些额外的升级门槛。至于如何设计额外的门槛，需要根据品牌方的需求来定，感兴趣的同学也可以来我社群学习相关课程。

「微商之实战」代理层级设计有哪些?

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