日常场景,为您的生意带来巨大成功

日常场景就是经常会出现的场景，而极端场景就是出现的概率非常小，但后果很严重，让人很恐惧的场景。

海飞丝曾做过一个广告：第一个场景是一个男的肩膀上落了很多头皮屑，面试官看见后皱了一下眉头；第二个场景是他第一次去女朋友家，女朋友的母亲看见落在他肩膀上的头皮屑也皱了一下眉头。

我的销冠笔记

找到客户的痛点后，还要会放大客户的痛点。

这两个场景都是极端场景。因为人们不是天天要去面试，也不是总要去见丈母娘，但这两个很少出现的场景会让人害怕。所以，即使没有遇到这种场景的人也会觉得有头皮屑这个问题很严重，然后就去买海飞丝。这就是场景塑造的巨大能量。

我经常跟销售讲，找到客户的痛点后，还要会放大客户的痛点。怎么做呢？一般先讲一些日常场景，然后搭配一些极端场景，有一个逐渐放大的过程。

很多销售很注重讲故事的能力，因为讲故事能让客户有代入感，尤其所讲的故事和客户的经历接近时更是如此。讲第三方的案例，客户会更容易接受。因为你不是直接在讨论客户本身的问题，而是在谈论一个和客户相似的案例，客户就不会太反感。

有个客户是专门给人做屈光手术的，我就是在他那里做的。怎么说服客户做手术来矫正视力呢？当时我们就做了一套方案，首先是搭建日常场景，说明戴框架眼镜有诸多不便。举几个例子，第一个是人们冬天吃火锅时，镜片会被雾气遮住，看不清食材；第二个是人们戴口罩时，热气会从鼻翼两侧冒上来，镜片会模糊；第三个是人们运动时一流汗，眼镜就会往下滑，老要用手去扶，很麻烦；第四个是人们不能再戴墨镜，除非戴那种加厚的墨镜，但大多数人嫌麻烦；第五个是人们游泳时不能戴框架眼镜，高度近视的人连隐形眼镜也不能戴，那是很难受的事情；第六个是人们早起第一件事就是伸手找眼镜。

我的销冠笔记

很多销售很注重讲故事的能力，因为讲故事能让客户有代入感，尤其所讲的故事和客户的经历接近时更是如此。讲第三方的案例，客户会更容易接受。

这些都是日常场景，让人意识到戴眼镜不是很方便。但是，不方便只是让人感觉有点不爽而已，不足以达到立刻行动的程度，所以后面我们又搭建了一些极端场景。