微商如何举办线下招商会?招商会的成败细节

我们常说细节决定成败，在招商会的现场成交中，也有很多需要注意的细节不容忽视，这里简单讲几点招商会需要注意的事项。

现场零售要同步进行

有些品牌方也许会认为招商会就是专门用来做招商的，所以往往会忽视招商现场的零售环节。从既有的经验来看，招商会很难做到百分百地成交，这就意味着有一部分参会者会流失掉。

对于参会者而言，现场没有加入品牌方不一定是对品牌不感兴趣，也有可能是对品牌的理解不够透彻。所以，即使参会者现场没有加入品牌，我们也需要给参会者制造更好了解品牌的机会。

微商行业一直有着「消费即代理」的特征，只要产品体验良好，成为代理商只是时间的问题。所以，为了让参会者在会后还有了解品牌的机会，最好的办法就是现场做零售成交。这里的零售成交环节可以放在招商成交环节之后。

会场的零售成交方案和招商成交方案类似，可以策划一个超级优惠的零售方案，设计一个超值赠品，配合无忧承诺方案和限时限量策略。具体的策划细节就不再拓展，感兴趣的可以私下找我探讨，或在公众号「小胖微商课堂」的文章中找到方案。

签单环节要万事俱备

在招商会最后的签单环节中，我们要注意诸多的细节，这些细节有助于签单环节的顺利进行。

签单区域的设立

在最后的签单环节上，品牌方需要把签单的一系列流程安排好，并清晰地告知参会者。我看到过有些品牌方在最后签单环节，付款流程很混乱，参会者想付款都不知道要找谁。

在签单环节，品牌方需要安排一个单独的签单区，如果会场比较大，也可以安排多个签单区。每个签单区需要安排好财务人员，建议安排一个备用一个。

在签单环节，签单工具的准备也很重要。签单工具主要有收款工具、收款票据、登记表单。

收款工具建议把线下和线上的工具都准备好。线下收款工具要准备好 POS 机，一般要多准备几个。线上的收款工具要准备好微信和支付宝，收款二维码要事先印刷制作好，也可以同步把收款二维码放在屏幕上。

对于已经付款的参会者，要现场开具相关票据作为凭证。现场票据一般建议不要直接开发票，因为机打发票比较慢，手写发票容易出错，这样容易造成收款的拥堵。而现场成交的节奏必须快，不要给参会者多余的思考时间。

所以，现场票据一般以收据凭证为主，比如品牌方可以专门制作带有序列编号的收据凭证，提前印刷好，参会者付款后直接派发即可。这样就可以很快的搞定此环节，无须参会者等待。

等招商会结束后，参会者可以凭借收据兑换发票。要注意的是，如果有多个成交方案，直接派发类型的收据凭证需要同时做多个容易区分的版本。

参会者付款后，品牌方需要做好代理商的资料登记，这里建议以线上表单的形式来登记。线上表单制作网站有很多，比如金数据、问卷网等。品牌方只需要提前把相关登记信息编辑好，在会议现场放置一个表单二维码，代理商直接扫码填写信息即可。

如果票据是带有序列编号的，在表单收集信息的编辑中，可以把「票据序列号」作为收集信息，这样就可以做好登记人员信息的关联验证，防止一些没有交钱的参会者胡乱登记。

一对一沟通成交

对于还没有起身来到签单区的参会者，品牌方需要安排专业的成交人员去一对一沟通，争取说服他们参加活动。成交人员的数量需要根据会场人数按照一定比例来配比。

品牌方需要在会前对成交人员进行专业的话术培训，这块的培训工作可以由会销讲师来主导。如果品牌方找了会销机构合作，且品牌内部没有合适的成交人员可选择，可以让会销机构安排相关人员，并做好和品牌方的相关对接。

现场的成交宣传

对于已经成交的参会者，品牌方需要做好相关的宣传，让现场人群清晰地知道实时的成交情况。目的在于刺激那些还没行动的参会者，催促其动身成交。这里运用的其实是从众原理或羊群效应，这一招对尚在观望犹豫的参会者特别有效。

宣传的方式多种多样，比如会销讲师可以根据签单区的数据做一个实时报单，并在屏幕中同步展示签单量和签单总金额等成交数据。品牌方也可以邀请已成交的参会者来到舞台上，让会销讲师或主持人对他们进行采访。

应急预案要处置得当

招商会作为现场活动，难免会出现一些临时突发的情况发生。例如，我看到过有些品牌方的邀请嘉宾因为特殊原因无法出席，有些品牌方现场音响设备出故障或突然停电导致无奈中断，有些品牌方现场参会者的互动率非常低或成交方案不理想导致氛围非常尴尬等。

如果品牌方等到突发情况发生的时候再去想解决方案，那基本上为时已晚。即使可以挽救，效果也不会太好。对于有经验的品牌方，一般都会事先做好应急预案，这样才能以不变应万变。

品牌方想做到未雨绸缪，就必须在会前对活动流程进行全盘梳理，要多次反复的召开头脑风暴会议，让工作人员集思广益，尽量把可能会发生的突发情况一一列举，并找到解决方案。涉及场地方的相关应急预案，一定要事先和场地方沟通清楚。

与此同时，如果品牌方有合作机构，比如操盘机构、培训机构，或认识一些其他品牌方朋友，一定要多请教。因为如果品牌方没有经验，有些突发情况可能怎么想都想不到，即使想到了，也许一时间也难以找到解决方案。所以不懂就要去问，一个问也许可以解决很多事情。

品牌方一定要在会议正式召开之前，在会场进行至少一次的彩排。正常情况下，除了邀请的重量级嘉宾可以不彩排外，像主持人、会销讲师、代理商、客户等都应该参加彩排。

会议彩排期间，品牌方可以安排一些就近代理商或关系比较好的朋友提前体验会议流程，根据他们的感受修正会议内容，防止在会议安排上出现重大的失误。

互动环节要策划得当

传统说教式的招商会容易让参会者疲惫甚至反感，所以会议流程的设置要多样化。从以往品牌招商会的策划经验来看，建议每个环节之间穿插一些互动节目。例如，可以安排多轮抽奖活动，插入不同的环节；也可以安排一些助兴表演节目。

每个环节的主讲人分享结束后，可以增加一个现场提问环节，让参会者有机会把一些疑问提出来，这样可以更好地让更多参会者了解品牌和产品等信息。

为了避免提问环节出现冷场的尴尬，可以事先安排一些工作人员充当参会者现场提问，这种方法类似社群营销中的自问自答。

很多时候，参会者不提问不是因为真的没有问题，更多是不敢提问或不知道提什么问题。所以，我们可以安排工作人员把一些参会者关心的问题提出来，这样可以更好地成交。

直播招商可同步进行

品牌方还可以借助直播平台对会议的过程进行同步直播。一来，可以进一步扩大自己的影响力，增加宣传渠道。二来，可以同步开展线上直播招商，让没有来现场的观众一起参与品牌的活动，为此需要安排专业的线上成交流程和方案。

最后要注意的是，招商会议一定要规避法律风险，会议宣讲内容要注意规范化、合规化，不能夸大宣讲、不谈敏感话题。只有在合法合规下操作，才能保证招商会的顺利进行。

与此同时，我们建议品牌方对招商会进行全程录像录音，以便后期的相关宣传和相关证据的保存。例如，我们可以把招商会的宣讲视频素材提供给代理商，一方面可以让代理商更好地了解品牌，另一方面也方便代理商去成交意向代理。