打造属于自己的销售神话 移动SaaS，破局企业销售困境

中国企业级 SaaS 移动销售管理第一股—红圈营销与知名研究机构易观，近期共同发布了关于企业如何打破销售困局的白皮书。从企业用户的角度出发，深入分析了当前中国企业面临的销售管理问题，并结合当下的经济环境和企业的发展现状给出了最佳解决方案。

中国企业普遍面临销售困境

根据图一数据显示，企业销售人员的行为难以规范是中国企业销售管理困境的首要因素（占比 41.3%），其次是销售过程不规范，反馈缺失（占比 35.7%），然后是没有建立有效的销售管理机制（占比 33.2%）。

前三大因素说明销售流程管理制度缺失以及销售人员管理的不齐全是导致企业面临销售管理困境的主要原因。

企业出现的各式各样的销售困境有多重原因，但一大根源在于往往无法还原当时的销售情境（见图二）。不仅是情境中的销售人员的销售行为，包括企业客户的购买意愿和满意度、销售流程的具体状况等都无法还原，因此难以从源头对销售的过程质量和效率进行提升。

这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，从而导致销售行为无法还原。

企业提升销售管理能力意愿较强

图三数据显示，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升销售管理方面的首要能力（占比 43.7%），其次是销售管理信息化、移动化（占比 41.2%），然后是销售人员行为跟踪（占比 39.4%），接着是销售数据分析（占比 35.6%）。

前四项因素说明了企业对于提升销售流程管理能力、销售人员管理能力以及落地信息化、移动化销售管理的重视程度。有意思的是，排在第二项的销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。

移动 SaaS 销售管理软件是未来趋势

伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC 端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。

企业级 SaaS 移动销售管理软件以 SaaS 形式为客户提供销售管理服务（见图四），其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及实现企业价值最大化。

移动 SaaS 软件如何实现销售管理创新？

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。而完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部分组成。以厂商红圈营销的解决方案为例（见图五）。

销售过程管理针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率，缩短销售周期；

项目型销售管理能够掌控客户的进展，便于项目内部的角色分工，使团队合作进一步加强，同时更好地做好销售管理与销售预测的工作，让企业积累销售知识和客户资源；

客户成功管理则通过创新式的个性化的客户交互和服务交互，吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，并且通过服务获得增值销售或二次销售机会，实现可持续销售业绩增长。

作者 本刊编辑部