「微商心法」FAB 销售法则与运用技巧

销售，说白了无非就是一个你买我卖的过程，但在销售当中我们不难发现，销售没那么简单，不然我们就没法解释，为什么在同等条件下，有些人能够开单，有些人不仅开不了单，还特别让人讨厌。

笼统地说，有些人销售做得好，是因为他们了解销售。我个人有一个简单的总结，即销售源自沟通。不沟通，无销售；不会沟通，也达不成销售。

我们来看一个销售案例，请看下页两张图片。

左图这种情况，很多代理都应该遇到过，也都是这么处理的，而顾客问了下价格，然后再无下文。如果我们说这样回答没有问题，肯定有我们的理由，但只要跟右图比较一下，我们就知道什么才叫高手。右图的顾客，问的是同样的问题，即这款产品多少钱。这位代理回答得非常巧妙，她不直说价钱，而是告诉顾客这个产品我也超级喜欢，并且紧接着发问，你是自用，还是送人。对方回答是自用，但不知合适不合适，还问代理自己用了之后感觉如何。很明显，右图中的代理与左图中的代理相比，回答是成功的。这种成功源于她对客户心理的了解。顾客一开始就问价格，说明她们比较在意商品价格，如果我们的报价超出了顾客的预期，他们多半就不会购买。所以，作为一个聪明的代理，在告诉顾客售价之前，要先告诉对方产品有多好，而且是越具体越好，这样一来顾客就会顺着我们的思路想：这么好，贵点儿就贵点儿吧，有效果就好了。这样，销售就达成了。

两张图还告诉我们，很多顾客的真实想法，不是他们口中所说的，也不是他们打出来的字，我们一定要学会深度解读、剖析顾客的消费心理。同时我们可以看出，不同的销售对话，可以改变销售结果。换言之，我们应该在这方面下下功夫。下面我们就来具体讲讲「FAB 销售法则」这一被广大销售人员广泛运用的说服技巧，提高我们的销售技能。

FAB 法则中的 FAB，对应的是三个英文单词：Feature， Advantage， Benefit，翻译过来分别是属性、作用、益处。再说明白点，F 代表的是产品的特点，A 代表的是优点，B 指的是好处。

有一个诠释 FAB 法则的经典小故事：

有一天，一只特别饿的猫独自在街上游荡。它想：要是能大吃一顿该多好啊！没想到心想事成，一名好心的销售人员突然出现在它面前，他看这只猫特别可怜，自己又恰好做了一张大单，拿了不少提成，于是就给了猫一摞钱，但这只猫无动于衷，一点反应也没有。

销售人员见猫没反应，便又和它说：「猫先生，用这一摞钱能买到很多很多鱼。」但这只猫还是没有任何反应，趴在那里一动不动。

好心的销售人员上前一步，再次告诉猫：「猫先生，这一摞钱是可以买到很多很多鱼的，你用这些钱买了鱼之后就可以饱餐一顿了。」这话刚说完，猫就像疯了一样扑向那摞钱，高高兴兴地买鱼去了。

大家能从中体会到了什么呢？

回过头来看一下，不难发现，对那只饿了的猫来说，销售人员那一摞钱代表的是一个属性，也就是前面讲到的 F，它所代表的是我们的产品的特点。销售人员对猫说，这一摞钱可以买很多鱼，是在告诉猫钱的作用，也就是我们前面所讲到的 A——优点。最后，销售人员告诉猫先生这一摞钱可以买很多鱼，买到鱼后它就可以饱餐一顿了，这是对猫的益处。

这才是一个完整的 FAB，我们在销售时，也要遵循 FAB 法则去介绍我们的产品，首先告诉对方这款产品具备什么特点（F），其次告诉他们这个特点有什么样的作用（A），除此之外，还要告知顾客如果他使用这款产品能带来什么样的好处和效果（B）。如果我们只是单独讲一个点，顾客就会像故事中的猫一样，不是没有反应，就是反应平平。

接下来，我们再来谈谈如何有效地运用 FAB 销售法则。

回到之前的那个故事：

当我们的猫先生买了鱼并且吃饱了之后，这只猫突然想见自己的女朋友了，恰好我们那位好心的销售人员又走过来说：「猫先生，我这里有一摞钱，送给你。」而猫没有任何反应。销售人员又说：「猫先生，这钱能买很多鱼，买完鱼你就可以大吃一顿了。」结果猫依然一点面子也不给，还是没有任何反应……

不妨试想一下，在刚刚的销售情景里，销售人员怎样说，才能打动那只吃饱之后想到了女朋友的猫呢？

首先我们要了解一点，这只猫它已经吃饱了，这时候再去跟它说给你钱你去买鱼大吃一顿，它没有反应就对了。为什么？因为它的需求发生了变化。针对它的需求，我们可以换一种说法了。比如说：「猫先生，我这儿有一摞钱，送给你，你可以买一套品牌化妆品，快过年了，你送给女朋友，让她变得美美的，她一定会非常开心，一定会更爱你。」

也就是说，我们在运用 FAB 销售法则时，要注意它的前提条件，那就是了解客户的需求。前面其实我们也说过了：不了解客户的需求，任凭你怎么说，客户都是没有反应的，有的只是敷衍。我们经常会看到一些销售人员，在卖产品时不停地强调产品怎么怎么好，效果怎么怎么样，站在他自己的角度说，如果产品确实不错，这么讲本无可厚非，问题是站在顾客的角度，这是一种骚扰，他根本不需要这样的产品。

怎样判断一个人是否需要一款产品呢？

一般来说，顾客的需求来自两个方面：

第一，顾客会主动告诉我们。

第二，在与顾客交流、沟通过程中，从顾客身上获取信息，通过分析信息，给予引导，给他创造需求。需求就像冰山，浮在水上的只是很小一部分，大部分潜在需求都隐藏在水下。需求需要挖掘，深深地挖掘。顾客买多少产品，取决于你的挖掘深度。

深入挖掘，离不开观察能力。以化妆品销售为例，你首先要判断顾客的肌肤类型，怎么判断呢？可以观察她的面部自拍照片。之后要分析这种肌肤适合自己代理的哪些产品，做到心里有数。但在告诉她应该用什么产品前，要先询问她，平时是怎么护理的，都用哪些产品，等等。顾客回复时要用心聆听，借以了解她的护理程序，并借机了解她的消费能力，最后再综合顾客反馈的信息，运用自己的专业技能，加以引导，给出合理的建议。

事实一再证明，顾客最讨厌那些喋喋不休、完全不在意顾客想法的人，顾客最想听到的是关于他的利益点和好处。当然，凡事要以事实为依据，我们不能过于夸大产品的功效，不然后续工作会非常难做。另外，介绍产品要尽量简洁易懂，有些专业话术并不绝对有效，甚至会起到反作用，毕竟客户的水平是参差不齐的。最后一点：使用 FAB 销售法则时，不要自己一个人在那里自嗨，只顾说得痛快，顾客却完全没有反应。做销售，首先要与顾客产生共鸣，然后才能通过引导完成销售。