「微商经验」人性化的运营思维

人性化运营思维是微商思维体系中的高端内容，标志着商业文化的觉醒，是商业发展进程中的必然产物。微商必须重视运营每个客户，将他们看作自己的朋友；必须重视运营每个代理商，将他们看作活生生的「人」，而并非机器工业时代的「资源」。

事实上，利用先进的信息技术，微商可以激活人性中美好的一面，让人与人能相互关联和依托，并由此构成一个微商系统。然而，不少微商并未意识到「人」的重要性。许多团队多达数千甚至上万人，再加上或「大气」或「美丽」的团队名称，更容易令团队负责人感觉系统化运营步入正轨。但他们又不得不面对现实的苦恼：很多客户咨询了很久，但最终还是不下单或不愿意做代理商；很多「小白」代理商加入团队时雄心万丈，但很快毫无斗志；成熟的代理商明明还有充裕的潜力，但担心卖不掉货而不敢囤货，只能用「再考虑考虑」等理由应付；优秀的代理商即便已经赚到了不少钱，也总是在想着如何独立出去，哪怕并没有更好的项目……

这些问题看似出在团队管理方法上，根源却在于微商团队没有真正实行人性化运营。

要想下决心进行人性化运营，微商就要强调为每个人提供优质商品和创业机会，帮助他们满足不同需求，从动力和阻碍两个方面形成体系，并辅以严谨、全面的规划。

动力方面。根据心理学的观点，人的任何行为都是由强大的内部力量所驱动或激发的，这种力量首先来自每个人与生俱来的本能，以此解决个人和社会现实之间的冲突。因此，微商要想看到团队的强大运营能力，就要用「食」和「性」激活每个成员的潜在动力，如图 1-2 所示。

图 1-2　激活成员的潜在动力

「食」的本能原意是指人类为了生存而获得食物资源的欲望。在现代社会，凡是为了得到更好的物质生活的努力，都来自「食」的本能。加入微商团队的代理商，其目的在于获得更高收入、拥有更多的财富，并期待能实现财务自由。团队管理者有必要结合每个人的特点，分析他们「食」的本能究竟有多强，或如何表现。

一些全职太太，看似并不缺少物质条件，但缺少自由支配的金钱，只能听任工作的丈夫分配家庭收入。这样的女性即便身处富裕家庭，依然有很强的「食」的本能，这完全可以作为鼓励其奋斗发展的动力。

有些刚毕业的学生，虽然已经有了一份工作，但由于缺少工作经验和社会资源，所获得的收入难以令自己满意，再加上个人需要（如恋爱、购房、购车、结婚）和社会现实（经济转型、行业不景气）的矛盾，他们也有着强烈的「食」的本能。微商这份工作看似普通，但只要充分利用这种动力，也能激发他们的热情。

与「食」的本能相比，「性」的本能也能产生充分的动力。「食」是为了满足生存，「性」的本能是为了满足生活，其中不仅包括物质需求，还包括尊重感、社交愿望、自我价值的实现等。

在「食」和「性」的基础上，更高明的运营则是运营「爱」的本能。

人类天生是懂得爱与被爱的社群动物，每个人都有爱别人的本能，也有被爱的需要，这是微商团队运营进入高级阶段之后的强大动力。运营「爱」的本能，团队成员会将微商事业看作表达与铸造爱的渠道，而被爱的对象也从其自身、家人、亲友延伸到更多需要产品与服务的消费者。

当然，人性是有两面性的，运营人，既要发挥人性的正面动力，又要克服其负面阻碍。微商事业中最常见的两类运营阻碍，分别来自个体的懒惰和恐惧。

1957 年，美国心理学家麦格雷格提出了「X 理论」，归纳了历史上对「经济人」的所有人性假设，其中要点包括大多数人生来懒惰，总是想要少干一点工作；大部分人没有雄心，不喜欢担负责任，宁愿被人指挥；人缺乏自制能力，容易受他人影响。这个理论与随后提出的「Y 理论」结合，构成了现代管理学的重要理论流派，体现在微商系统运营中也同样如此。

微商团队受本身特点的限制，难以形成传统企业组织突出体现的严密性、秩序性、日常性，许多「小白」代理商容易疏于自我管理，而草草结束自己的创业之路。即便是稍有所成的代理商，一旦微商团队负责人忽视了对其的监督，也会因为懒惰而减缓工作节奏，甚至退出微商事业。

同样，恐惧也是微商系统运营的重要「敌人」。在微商团队中，产生恐惧的原因很多，其中最大的原因来自人性中的「习得性无助」。

「习得性无助」是指一个人经历了失败和挫折之后，面对问题所产生的回避、害怕和无能为力的心理状态与行为。例如：「小白」往往是由于缺乏足够的成功经历而选择微商，从其加入团队的第一天开始，他们就非常害怕失败；即便稍微成熟的代理商，也可能在业绩下降时，因为利益的受损而担忧、失望等。

无论是懒惰还是恐惧，都是微商团队在运营过程中不得不跨越的障碍。只有引导成员克服上述人性弱点，他们才能变成团队的有力基石。