「微商团队管理」如何打造高效的微商团队

要想打造高效的微商团队，我们首先要了解微商团队的运营模式与逻辑结构。

如图 20-4 所示（图中省去了消费者层级），从上至下（从品牌商到经销商）的利润一定是层层剥离的，低级别的经销商销售的毛利率或许比代理商的要高，但是因为销售量较低，其收入远不如高级别的代理商。不仅仅利润是层层剥离的，知识的传递也是层层剥离的。大部分的品牌商只对高级别的代理商进行深度培训，而下面的经销商是享受不到这种待遇的，所以对产品的理解、知识的传递、管理的精进等方面，从上至下也是层层递减的。

图 20-4 微商团队的运营模式

微商团队的逻辑结构（如图 20-5 所示）就像装管道，要从源头开始进行知识传递。我们发现，越是底部，其执行力越差，那是因为经过的管道太多，每一层的执行力都在递减。因为没有人能做得到 100% 的知识传递，毕竟每个人的表达能力和理解能力不同，这种传递知识方式无法保证传递的准确性和有效性。

图 20-5 微商团队的逻辑结构

其实所有的微商都在做一件事，那就是传递知识。无论是品牌产品、品牌文化、品牌团队，还是品牌优势，其实这些都属于品牌知识。作为一名微商，你在理解了这些知识后，可以把自己理解的知识总结并传递给好友，让他也认同你的知识，并购买你的产品或者成为你的代理商。所以，用知识来解释产品，是完全可以的。

大家可能会以为知识的传递量会越来越大，因为越到下面，团队成员越多，但事实并非如此。

如果品牌商或者微商团队的创始人是从顶部灌输的知识，那么距离他最近的下一级代理商，就能够接收到 100% 的知识。但基于每个人的理解能力的不同，他可能只接收到了 80% 的知识，甚至更低，又基于每个人的表达能力有强弱之分，可能这个代理商在传递这些知识的时候，只能表达他理解的那 70% 的知识，从此刻开始，知识的传递效果便打了折扣。那么，他下面的经销商可能只理解了这个代理商传递的 80% 的知识。最后，就出现了层层递减的情况。严重的可能还会出现知识内容传递错误的情况。

这种知识传递结构所带来的结果就是，级别越低的经销商，他们的积极性也越低。按理这种知识传递方式来操作，别说是新代理商，老代理商也会越做越没劲，他传递了一些知识以后（先不谈他能传递多少知识），到后面就会出现知识枯竭的现象。因为品牌商投放的知识是有限的，而且品牌商（就是金字塔顶部的那些人）也没有那么多的精力去反复地帮助代理商培育他下面的团队。如此一来，即使代理商原地踏步，进步速度会逐渐减退，工作激情也会逐渐减退。当然，其中也不乏有一些天赋异禀的微商，你传递给他 100% 的知识，他可以结合你传递的知识进行自我创造，并且配合良好的演讲口才，传递出 300% 的知识给下面的团队。可是那种高能力、有天赋的微商毕竟不多，即使有些人在某一个行业是非常厉害的精英，可在微商界中，他很可能是一个「小白」。

团队自上而下的知识传递，不仅是一个递减关系，它还可能会弯曲变形，因为每个人的理解能力和表达能力是不同的，所以在知识传递的过程中，内容可能会跑偏，会变味儿。

大家可能会说，越往下，就越接近终端客户，经销商以零售价销售，所得的利润应该很高。为什么还是递减的呢？因为越往下走，他们所接收的知识和上面的就越不对等。因为递减的关系，导致他们的执行力下降，而管理这些经销商的代理商也不是都很优秀。所以从总体来看，经销商虽然账面利润不低，但因为量太小，所以导致他们赚的钱并不多。

在金字塔尖的人，即使他们的利润不高，但因为他们下面的团队人数众多，所以他们始终保持高收益。

微商团队的建立，就像建管道。不管它有多少层级，其实都是在建自己的管道。而源头其实就是品牌商，他们将「水」灌下去，希望通过各种管道渗透到各个地方，以获取更多的客户。可是每一个管道的长短不同，有的管道短，并且没有漏洞，所以水可以顺利地顺着管道流下去；可有的管道有漏洞，所以灌下去的水越往下就越少。我认为，就出现了层层递减的现象。所以，用灌水和管道来比喻品牌商和微商的团队运作非常贴切。

很多时候，有些事你若想不通，可以采取逆向思维，这样你的思路很快就能打通了。微商团队的建立也可以倒过来推论，如图 20-6 所示。

图 20-6 微商团队的建立

正如前面所说，微商团队的建立就像建管道，而管道很容易漏水。那么现在换一种思路，将它倒过来，从最下面烧水，让水向上蒸发。水蒸发到空中遇到冷空气后，形成雨水，让所有人都可以得到水和雨水 100% 的浇灌（就像知识 100% 的传递一样），这样来描述是希望大家可以把它理解为现在移动互联网的云技术，一语双关。

大家可能并不关心水该如何蒸发，因为我们既然提出这个思路，肯定就有解决方法。大家更关心的是，怎么灌水，灌什么水。这里的水，就是指知识。知识固然重要，但是对于打造团队来说，我们必须学会整理和归纳知识。根据知识的内容，我将其大概分为三种：故事、素材、任务。

什么是故事呢？这里指的是品牌故事。这种知识基本上是以软文的形式展现的，多数是一篇一篇的小文章，文章的内容精练，主题明确，有吸引人的核心内容。我们要学会把这些软文归纳起来，因为在产品宣传的初期，这些都是随时可能用得到的。在传播的过程中，它也可以起到一个铺垫以及对消费者潜移默化的作用。建立微商团队，需要把这些软文进行分类、归纳、整理及上传，以便我们随时随地都可以直接分享。

素材则分为产品素材、知识素材、反馈素材、市场素材四类。这些素材的形式，就不是以软文的形式展现了，而是以朋友圈的形式展现的。什么是朋友圈的形式呢？就是一段文字 + 几张图片的形式。字数建议控制在 140 字以内。因为在朋友圈中，140 字以内是不需要别人点击「全文」，就可以看到全文的。文字太多，会让人看起来很累，最终导致放弃。

第一类，产品素材。产品素材是什么呢？就是你所销售的或者代理的所有产品的推广素材，其中主要包括产品功效、功能、介绍、用途等信息。这种素材在朋友圈随处可见。你要把这些属于自己品牌的产品素材归纳、整理起来，以便为自己所用。

第二类，知识素材。知识素材是什么呢？就是关于你的产品的知识，这些知识与产品推广可以是无关的。比如，产品用法、产品使用的注意事项、产品成分，以及这些成分对人体有什么好处。这些知识素材，若能仅限于知识本身而不被商业化则是最好的，是比较通用的朋友圈素材。

第三类，反馈素材。将所有代理商、所有用户的真实反馈归纳并整理到你的素材库中。一来可以用于展现真实的反馈信息；二来当你不想使用别人的素材时，你可以去搜集你身边类似的素材，然后转发属于你自己的真实的反馈素材。

第四类，市场素材。这其实就是微商的市场状况素材，比如，团队里的某个成员是什么职业，有多少收入，做微商以后，他的收入增长了多少。或者谈谈微商行业也行，比如，微商的发展非常迅猛，这个行业非常有前景，等等。关于微商市场的一些素材，也要归纳并整理到自己的素材库中。

针对这些素材库，你也可以做进一步的细化。那么，新手微商应该如何使用这四种素材呢？比如，新手微商前期要发一些产品素材和知识素材，转发的时候要注意将其转化为「心情朋友圈」。什么是「心情朋友圈」呢？比如，「欧莱雅 ×× 产品很好用，有什么功效，超多人喜欢，小清新首选」，等等。

其实发这种素材的朋友圈和发产品素材的朋友圈所起的作用是一样的，新手微商这样发，可以更平滑地过渡到初级微商，避免出现尴尬的情况。但两者还是有区别的，「心情朋友圈」会吸引你的朋友来询问你用了什么产品，而发产品素材的朋友圈则是硬推荐给你的朋友 ×× 产品好。两者的思维模式是完全不同的。

另外，你要进一步细化这些素材。比如，初级微商适合发什么样的素材，中级微商适合发什么样的素材，高级微商适合发什么样的素材。让所有处于不同阶段的人都明白，他们现在所处的阶段应该做什么。目前，确实有不少微商团队只教代理商如何加人，其他就不管了。所以，要想让你的团队强大，你就要把这些素材全部归纳并整理成一个素材库，方便自己随用随取。

有了前面的知识归纳和整理做铺垫，只要做到所有的微商团队成员人手一份，那么他们无论是零售商还是代理商，就都会非常自信。这样，他们不仅可以运用知识库中的知识和素材库中的知识做各种营销，还有诸多素材和知识供他们使用。当他们的潜在客户问他们该怎么做微商的时候，他们可以自信地说，我们有非常专业的团队成长体系，只要你有信心，我们完全可以教你做好微商。

另外，我们还要针对不同阶段的微商，布置不同的任务。用任务制，来规范他们的行为和激发他们的热情。比如，对初级微商而言，只要完成 10 个朋友圈原创素材，就可获得奖励，或者拿货时给予价格优惠。

如果你把微商团队的成员当成帮你卖货的机器，那就真的是大材小用了。因为微商群里有各个领域的精英，所以对你而言他们的智慧远比帮你卖货要有用得多。这才是一个团队源源不断、生生不息的关键。

用任务制去规范微商的行为，并激发他们的才智与创造力，才是团队可持续发展的核心要素。仅靠一个人，团队永远做不大。因为一个人的知识是有限的，能力是有限的，思路也是有局限性的。既然如此，你为何不利用你微商团队那么多人的智慧来做这件事呢？这样就会有源源不断的素材、创意、内容、故事，培训内容不断被更新，销售纪录也会不断被刷新。

为什么销售纪录会被刷新？因为团队给了你归属感。团队重视你的智慧，重视你的能力。一个人一旦有被团队重视的感觉，他就会拼死为这个团队卖命。在团队中，如果有非常多的成绩都是他做出来的，他会非常有归属感，觉得团队的成功有他的功劳，有他的汗水，有他的影子，他会把这份工作当作他自己的事业去做，投入百分之百的热情。