微商不成交破冰术

常常会有粉丝问完价格后就销声匿迹了，或者她们常常会说我考虑一下、我们要搁置一下、让我想一想之此类的话。

如果你真的听到你的粉丝说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了，前提是你已经掌握了一定技巧。

你可以说：「亲，很明显，你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的不感兴趣，对吗？」说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：「你说得对，我确实有兴趣，我会考虑一下的。」接下来，你应该确认他们真的会考虑。「亲，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？」注意，「考虑」二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。

下面就来具体说说，当顾客说「考虑一下」时，微商到底该如何做。

技巧 1 询问法。

在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如某一细节），或者有难言之隐（如没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推托之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，这样才能药到病除。如：「亲，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说要考虑一下？」

技巧 2 假设法。

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：「亲，我知道你比较喜欢我们的产品。假如您现在购买，可以获得 ××（外加礼品）。我们一个月才有一次（或才有一次促销活动），现在有许多粉丝都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……」

技巧 3 直接法。

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，可以直接对他用激将法。如：「亲，会不会是钱的问题呢？」或「您是在推托？想要躲开我？」

技巧 4 二选一法。

运用这种方法，应使客户避开「要还是不要」的问题，而是让客户回答「要 A 还是要 B」的问题。例如：「您是喜欢白色的还是红色的？」注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。便如：某某先生，我们的产品比 A 产品省电 20%，对吗？我们的机器比 A 公司的机器便宜 500 元，是吗？

当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答「是」了。

技巧 5 总结利益成交法。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关注点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成交易。

技巧 6 优惠成交法。

优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵、很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：「对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。」然后再话锋一转，「不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。」这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

技巧 7 「鲍威尔」成交法。

在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品和服务质量，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助，但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼、后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。这万一的失误使他们不敢作出正确的购买决策。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。

你可以对他说：「某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？」

「假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天相比没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？」

对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见，而自己却不敢拿来什么主意。

这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作出决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

技巧 8 小点成交法。

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

技巧 9 欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

技巧 10 步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：「我再考虑考虑。」「我再想想。」「我们商量商量。」「过几天再说吧。」

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：「买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？」他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：「我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？」对方会说：「哦，你的公司不错。」你问他：「那是我的人品不行？」他说：「哦，不，怎么会呢？」

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

从事微商，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格时，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：「某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？」在他回答之后，你再问：「某某先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？」你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

你再说：「某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？」这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。

你可以用这些话结尾：「某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中最好的整体交易条件。」接下来，「某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在。投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。」

「在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。」这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。

下面就来具体说说，顾客说「太贵了」时的应对技巧。其实主要的对策用一句话就可概括：一分钱一分货，其实一点也不贵。

技巧 1 比较法。

（1）与同类产品进行比较。如：市场 ×× 牌子的 ×× 钱，这个产品比 ×× 牌子便宜多啦，质量还比 ×× 牌子的好。

（2）与同价值的其他物品进行比较。如：×× 钱现在可以买 a、b、c、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。此还还可以按照四个方面找出产品的优势。

·我们有，别人没有的东西；

·我们能做，别人不愿意做的事情；

·我们做得比别人更好的东西/事情；

·我们的附加值。

技巧 2 拆散法。

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

技巧 3 平均法。

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。例如：这个产品你可以用多少年呢？按 ×× 年计算，×× 月 ×× 星期，实际每天的投资是多少，你每花 ×× 钱，就可获得这个产品，值！

技巧 4 赞美法。

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。例如：「先生，一看您，就知道平时很注重 ××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的！」

对微商来说，你可能经常会碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去。我们来看下面的成交法。

你可以和他说：「某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：① 产品的价格；② 产品的品质；③ 产品的服务。」

我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？」

说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说：「某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？」

让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：「某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？」

「某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。」

「资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？」

如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。

下面就来说说应对顾客说「能不能便宜一些」的 8 个技巧。

技巧 1 得失法。

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：「您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有其问题所在，投资太少，所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。」

技巧 2 底牌法。

「这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿了，您要想再低一些，我们实在办不到。」通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

技巧 3 诚实法。

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：「如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的 ×× 产品，您可以看一下。」

技巧 4 分析法。

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它「单恋一枝花」。如：「×× 先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行 ××，可以提供 ××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做 ××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。」

技巧 5 转向法。

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。例如：「我从未发现那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了 ××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……」

技巧 6 提醒法。

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：「为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？×× 先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？」

技巧 7 突出优点法。

汇总阐述产品的优点，借以激发客户的购买兴趣。在劝说的基础上，进一步强调其产品优点，使客户更加全面了解产品的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

技巧 8 对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张「T」字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

你是否曾遇到过客户直接跟你说「不要」，而没有其他的话加以润饰吗？即使现在没有，你迟早都会遇到，先思考一下这个问题，以便当你听到不要时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都非常好，我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝。

在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，可为了增加你的订单「某某先生，在这个世界有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？」

「当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业（说出你的产品和服务），我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。」

「某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。」

下面就来说说当顾客说「我不要」时的应对方法。

技巧 1 吹牛法。

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。例如：「我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。」

技巧 2 比心法。

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。比如，「有一个产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以 ×× 先生今天我也不会让你对我说不。」

技巧 3 死磨法。

坚持就是胜利，在推销的过程，没有哪个顾客你一问就说要什么产品的。顾客总是下意识地防着别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

技巧 4 激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。对于这个技巧，这里看个例子。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在「激」他。

技巧 5 从众成交法。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

例如，一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：「你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。」客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：「我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。」客户就很容易作出购买的决定了。

技巧 6 惜失成交法。

利用「怕买不到」的心理。愈是得不到、买不到的东西，人们越想得到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户「得之以喜，失之以苦」的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于「购买数量有限，欲购从速」。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

技巧 7 因小失大法。

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化「坏结果」的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：「如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病了，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！」这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险。

技巧 8 协助客户成交法。

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速下单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

技巧 9 拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。「我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？」

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：「我真的没有提到这一点吗？」你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

技巧 10 风险分析法。

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

技巧 11 机会成交法。

销售人员可利用购买机会原理，向客户提示「机不可失，失不再来」，施加一定的成交机会压力，促使客户珍惜时机，最终达成购买。客户作为购买者，错过一定的购买机会事实上也是一种损失，可能会导致诸如支付较高的价格、停工待料等直接损失，也可能会导致诸如寻找新的供应商、投入更多的时间和精力等间接损失。

技巧 12 塑造痛苦。

很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候，只有两分痛，他在这个时候不会去医院治疗，原因有三个，一是他没有时间到医院排号；二是医生会采取医治措施，反而会加剧牙痛；三是到医院治疗花钱会比较多。所以当多方面都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候，他一定会去医院治疗。购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买。

总结：为了与客户成交，达到成交的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。微商必须能准确地把握住顾客的心理，了解顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激，就可以使顾客愉快地成交。顾客的购买动机有哪些呢？顾客为什么要买一件产品？目的是什么？其一，想得到快乐；其二，想拥有漂亮的东西；其三，想满足自尊心；其四，有模仿心和竞争心；其五，有表现欲和占有欲；其六，集体心理；其七，好奇心；其八，冲动。其实很多时候要学会换位思考，假如你就是当时的顾客，你会为了什么而购买一件产品呢？抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握了吗？

快速成交注意事项：

（1）快速成交时不要提「钱」字。微商们要明白一点，那就是我们给顾客提供的是服务，是在推销自己，顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意，千万不要提「钱」字。

（2）快速成交不要提「买」字。微商提供给顾客的是最真诚的服务而不仅仅是买卖。成交的时候，微商要有这样一种感觉，自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。

（3）快速成交时永远不要问顾客「要不要」。很多微商出现过这样的一个错误，就是在快要成交的时候失败了，记住：永远不要问顾客「要不要」，如果这样问，有可能就动摇了顾客的购买决定。

（4）快速成交时不准聊天在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈的，否则会给顾客不好的感觉。