「微商经验」如何开一场转化率50%以上的招商课

线上招商课，就是通过网络进行代理的招募。不论是通过 YY 语音还是通过微信群，基本的流程和内容是差不多的。为了让读者更有情景感，这部分我直接用产品代入的方式，跟大家讲解如何进行线上招商课。

代入的产品为某企业出品的纤纤梅，当时纤纤梅作为新品，我在两个微信群同时招商，分别是我自己内部的代理群和通过引流拉进来的陌生微商。我作为主讲老师，用两台手机同时操作。为了表述清楚，这两个微信群分别以「正式群」和「招商群」的名称代替。

线上招商课的目的，包括以下两点：

（1）转化内部代理。

（2）招募外部新代理。

线上招商也是一种会销模式，基本上我们遵循的结构是：50% 产品讲解环节，20% 干货环节，20% 自己团队优势环节，10% 踢单环节。这些比例会根据实际情况有所调整，但框架基本就是：产品、干货、优势、踢单。

如何引入课程呢？首先讲解产品，说明它的趋势是什么，或者刚上市就迎来火爆的场面。

（1）招商课开始的时候，了解情况，做到知己知彼。

询问成员：「现在做一个小调查，现在有多少小伙伴已经代理了纤纤梅，已经代理的打 1。」这时，我的正式代理群里有一部分代理已经打了 1，招商群里没有太多的反应。我事先会安排几个正式代理，在招商群里给我做一下呼应，避免冷场。

紧接着我说：「纤纤梅在出来的时候，市场上已经出现了很多其他品牌的梅子，而且卖得比较火爆。代理其他梅子的小伙伴打一个 2。」这个时候出现截然相反的两个局面，我正式的韩束核心群基本上没有人打 2，而招商群中打 2 的非常多。我们可以看到，有一部分人已经入手了梅子，另一部分还在观望。

这时我会提出第三个问题：「现在没有代理纤纤梅的小伙伴们，没有代理的原因是什么？」这个问题问出来之后，主要是看一下大家对市场的认知，是否有自信做一款减肥产品，大家的抗拒点是什么？根据他们的回答，我就会知道我下一步讲解的重点是哪里。

当时小伙伴们给我的反馈多种多样：有的担心效果，有的担心副作用，有的担心市场的梅子太多不好做，有的说我们的梅子价格高不好卖。反馈可谓五花八门，但基本上不会跑出正常的抗拒点范畴。因此做会销培训，一定要在之前对代理的抗拒点有一定的心理准备，你要大致了解他们的问题。如果当时没做准备，你在后续解答过程中会因思路中断而卡壳，造成会销失败。所以在做这样的培训之前，对代理的反馈要想清楚、做准备。

对于安插「帮手」这点，我认为是必要的。注意，这并不是不诚信，因为这些「帮手」也是代理，只不过提前跟他们说好要他们配合一下而已。这样可以最大限度提高群活跃度，带动其他代理，增强他们对新产品的信心。

（2）如何打消他们的顾虑和抗拒点呢？

需要考虑几个问题。

·梅子的安全性是什么？

·我们梅子的优势是什么？

·梅子的效果如何？

·梅子的使用人群有哪些？

我会问他们这个月的业绩做得如何，因为我知道大家做微商做了这么久，很多人都会遇到「瓶颈」，特别是经过上个月的墨菊涨价囤货之后，很多代理这个月的业绩都很平庸，问这个问题相当于主动找到他们的痛点，并且进行刺激。所以说想要促成一个成功的会议招商，刚开始一定要「打痛点」；打完痛点之后，别忘了「撒把盐」，告诉他们如果不代理这个产品会有什么后果，给代理造成一个恐惧感；最后你提出正确的解决方案：加入你的团队，代理这个新产品。这样才能最大限度地激发你的团队，让代理们斗志昂扬。

正像我刚刚所预想的，很多代理这个月的业绩都不好，所以这个时候我会跟大家说：「公司已经了解到大家的业绩遇到一些『瓶颈』，所以本着让大家跟公司一起赚钱的出发点，公司适时地引入了纤纤梅这款产品。」

此时，我给群里的小伙伴分析微商现状：「化妆品，尤其是套装在 4 月份后消耗会比较慢，购买量不会有冬天那么多，所以当你觉得护肤品不好卖的时候，一定要引入与护肤品有互补的产品，对你的渠道进行一定的补充。春末夏初直到 9 月底的这段时间，是减肥产品非常热卖的时间段，大家一定要抓住这个机会来做减肥产品；到了 9 月底，减肥产品热潮开始缓和的时候，你所卖的护肤品会掀起高峰，这两个类目是互补的。如果代理两种产品，能够避免你的微商销售量出现谷底，让你的团队在业绩不好的时候，有一个产品可以填补漏洞、填补空缺。」

有了这个理论的铺垫之后，下面就要开始「撒把盐」了，抓住痛点不放，并且开始预测后果，告诉他们不做这个产品会如何。

我讲道：「大家都是有团队的人，如果一直死死抱住护肤品，不进行品类的开发，没有平台思维的话，那么你下面的代理是赚不到钱的。这时你会发现，一些小的代理会不受你的控制，偷偷找一些更暴利的产品，而这个时候你是不知道的，你的代理在悄然流失，后果很严重，团队人数在减少。拖过这几个月，当护肤品又热的时候，你团队的老代理已经所剩无几。」

一个恐慌的铺垫之后，代理就会有一定要做一款当季热销产品的心理。当然，这并不是忽悠，不是危言耸听。即使我们做会销，也要从事实出发，以上情况是完全有可能发生的。并且我相信，很多微商的团队每天都在发生人员流失的事情。

打完痛点，也撒完盐了，代理的内心正在纠结和斗争，此时你就要提出你的解决方案：做新产品——纤纤梅。

另一个抗拒点：很多代理反映市场上有很多同类产品，为什么要代理你的？而且纤纤梅 168 元，没有任何价格优势怎么办？这样的问题可以前后一起解决。首先，我会说：「梅子这种产品的利润率高达 20%，临近的两个级别，你销出去一箱就可以赚 480 元，跨级别销售则可以赚 960 元。而只做之前产品的话，一箱才能赚 100~200 元。」其次，为什么要代理纤纤梅呢？这时候要推出生产企业这一个大品牌。「××× 是一个 600 亿元的大盘，而 A 公司（之前产品企业）在没有做微商的时候一年的营业额是 40 亿（该数据不作为任何商业凭据）。」我将一个企业的估值和一个企业的营业额进行对比，将两个数字摆在一起，形成强烈反差，能够增强大家的信心。我对他们说：「现在，摆在眼前的是一个 600 亿元的大盘，你要不要做呢？而且 ××× 也是由 A 公司操盘的，也许不需要 3 个月就可以做到业内第一。」前面的这些内容就是为了「聚心」，让大家跟着我做新产品。

然后我会介绍 A 的企业文化——「红海」战略。「当市场上已经出现一个产品，并且很火爆的时候，A 会杀出来，统一这一品类产品，所以说微商乱象丛生的时候，A 站出来整合了这一『江湖』。当市场上梅子这类产品出现之后，××× 推出纤纤梅，在 A 公司的操盘下，也是为了统一市场。」抛出公司实力、集团目标后，下面会介绍纤纤梅作为个体产品的优势：「首先 ××× 是大品牌，这种入口的产品，如何判定其质量呢？其实这个品牌就已经给大众消费者吃下了一个定心丸，也就是说越大的品牌对于消费者来说，安全性就是越高的。」这种入口产品的水很深，我当时跟我的代理说，这种酵素梅要选择当季的梅子，浸泡在中药里面，最后形成一个梅子的成品。大公司会放在高品质的中药中浸泡，而相对来说某些比较小的公司就会选择药渣来做，黑心的企业往往会选择煮过一次的药材再次浸泡一遍。可能是相同的产品，但效果却是不一样的，所以价格已经决定了价值，高价就已经代表了品质。同样的，大企业在选择原料的时候一定会首选好原料，所以我们肯定是挑当季最好的梅子，剩下的梅子就会被没有实力的小品牌挑走。无论是药材的质量，还是梅子的原材料质量，一定是大品牌最好。所以东西贵，但贵得有理。

接下来我会介绍第一批已经收到梅子的代理和客户的反馈。一天一颗就有了明显的反应；没有仔细看说明书一天吃了很多颗的人，一天去了很多次厕所，但没有出现腹痛的情况，这就证明了纤纤梅的效果是非常温和的。后来我拿我自己举例子，生理期吃纤纤梅的时候，不会引起任何的不适，也证明了纤纤梅的安全性。

举完上面的例子之后，群里的小伙伴基本上已经认定纤纤梅是有效而且没有副作用的产品了。紧接着我会说什么样的人不能吃——孕妇、哺乳期妇女、80 岁以上的老人、婴儿，毕竟梅子是偏寒的食品，各人的体质不同，吃梅子所产生的效果也是不同的。

之后我会说代理们很关心的话题——梅子吃完之后是否会反弹。我举了一个例子：「其实无论你用什么样的方法减肥，当你达到了自己满意的减肥效果之后，你所减掉的是过去的肉，而不是未来的肉。所以说一个人减肥成功之后，会不会反弹跟产品没有太大关系，而是跟他有没有保持良好的生活习惯有很大关系。」我会继续举例子：「通过健身房减下的体重，当他们不再去健身房的时候，也会出现反弹。」当客户问到这个问题的时候，你就可以回答：「减肥之后会不会反弹，跟产品没有特别大的关系，反而跟是否保持了良好的生活习惯有关。」这样就避免了我们的售后问题。

但是仅通过上面的方法，解释起来是比较苍白的，那么这个时候你就要抛出另一个理论，来证明我们的梅子不容易反弹——分析市面上流行的减肥产品，其原理和成分是什么。比如西药减肥，西药主要是通过控制神经中枢，让人避免产生饥饿感，不想吃饭，通过节食达到减肥效果。这种方式减肥速度非常快，但当停服之后，神经发送饥饿信号的能力恢复正常，人体恢复饮食后，反弹会很明显；而酵素梅是通过双效结合，一个是促进人体体内毒素排出，另一个是纤纤梅所含的酵素成分，通过提高人体的基础代谢率，加大消耗，达到减重的目的，与人体摄入营养没有关系，仅需维持平时的摄入量就可以。所以当你停服梅子之后，由于你的摄入量没有改变，所以不会反弹，而且相对于西药减肥，梅子是非常安全的。这一块内容解决了关于反弹的问题。

关于梅子价格贵，我们应该如何对客户说呢？抛出其他品牌的梅子与我们的梅子代理价格、零售价格的对比。某一个品牌，层级也是 6 个等级，零售价格是 99 元，天使（此处是最低级别的代理称谓）价是 80 元；我们的产品零售价是 168 元，天使价同样是 80 元。所以说在终端价差距这么大的情况下，天使价是一样的。当有客户问到你的时候，你就可以跟他介绍：「你买一盒纤纤梅的价格是 168 元，两盒的价格是 336 元，但是如果你花 400 元，我可以给你 5 盒。你是想用 336 元买两盒，还是 400 元买 5 盒呢？」相信所有的客户都会选择 400 元买 5 盒梅子，这个时候你就可以把终端销售变成你的代理。其实这就是教你的意向代理怎么向客户推销纤纤梅。同时我会加入我的例子：「当我的小伙伴问到我零售价的时候，我都是用这两个价格做对比，所有的意向客户都会选择直接买 5 盒。」这样就巧妙地解决了市面上其他比我们纤纤梅便宜的产品的抗拒点。

由于纤纤梅代理价很低，第一步你已经把你的客户转化成天使了，所以说建议所有的意向代理都从铂金级别（比天使级别高一档）开始做起。下面就可以介绍做铂金有什么好处，首先是拿货价格便宜很多，做韩束铂金代理需要 6800 元，在钱不够的情况下只能做 A 公司的天使代理。但是天使只能锻炼一个人的零售能力，却不能锻炼你招代理的能力。那么，现在最好的招代理的机会来了，你花 1000 多元做梅子拿一个铂金等级，这时你就可以有机会招募代理了，所以你为何不用纤纤梅锻炼一下你招募的能力呢？已经做到韩束铂金等级的代理，为什么不拿 1 万块钱去冲击一下纤纤梅的皇冠代理（皇冠比铂金高一个级别）呢？因为铂金和皇冠不一样，铂金是教天使怎么去零售的，但是皇冠是教自己的下级代理如何招代理的，也就是说皇冠是可以锻炼零售能力、培训能力、招募能力、团队管理能力等全面能力的一个等级。这个时候你为什么不去做皇冠呢？跟代理说这些的主要目的是激发积极性和进取心，让他们能够拿一个更高的级别，拿梅子作为一个很好的跳板。韩束的门槛比较高，那么用纤纤梅练手，可以花比较少的钱做一个知名品牌，而且还可以提升他的全面能力。

当这堂招商课讲到这里的时候，代理对自己所努力的方向都有了目标，在课程结束之后，意向代理几乎没有人做天使，都是做铂金和皇冠。那些已经是韩束天使代理的小伙伴，也基本上都踊跃做了铂金这个等级。

那么，对于自己团队没有自信的市代（市代比皇冠高一个级别）如何讲解呢？可以用真情去打动他们。这个时候我会说：「其实，大家没有经历过真正的创业，不知道创业是非常艰辛的。现在摆在你们面前有一个很好的创业机会——微商。」

做微商的好处有很多：

·门槛低，你用几百块钱就可以创业了。

·没有任何风险，其他创业都需要投资，少则几万，多则几十万，还有亏本、颗粒无收的风险，然而你做微商没有任何风险，我们有无忧退货的机制。

·心理上不孤独。很多经历过创业的人，他们最大的痛苦不是创业时多艰难，而是因为创业是很孤独的。你在遇到苦难的时候，没有人可以帮到你，你只能一个人咬牙奋斗，没有人可以倾听你的痛苦。所以真正创业过的人都是很孤独的，没有人理解。但是微商就不一样了，你有团队，你现在加入我这个非常有爱的团队，你就不孤独了，大家可以一起学习、一起进步。所以说你现在做微商，这种创业是非常有幸福感的。

这个时候你用真情打动了很多意向代理，让他们加入团队。招商课进入高潮，此时培新老师只需要介绍意向自己团队的优势，讲解一下加入团队的方法，招商课也就基本上算是圆满结束了。

线上招商课大多是在晚上开，开完之后，最晚务必在第二天跟进，千万不能超过 3 天。因为代理的冲动是持续降低的，如果间隔的时间过长，热度会降下来，到时候只能再开一次招商课，这就浪费了时间，提高了成本。

关于招商，很多内容和「引流」是相关的，大家可以结合前面章节的内容，在引流的同时做好招商工作。本章的案例来自小美，她从一个说话都会紧张的小姑娘变成了如今侃侃而谈的微商讲师。我一步步看着小美成长，这中间她付出了太多。关于招代理，她有自己独特的心得，也为其他微商做了指点：多招募本地代理，事半功倍。

案例：一个泥瓦匠女孩的逆袭

小美（微信：15506356153）

春末夏初，一个微凉的季节，见证了一个温润的故事。我是张欢欢，一个在大学毕业后坚持做了两年工地现场的女生。我来自农村，2012 年毕业于一所普通的建筑学院。我从来都不敢想自己的日子有多么波澜不惊，我的执着、我的踏实、我的不怕吃苦，让我在工地坚持了整整两年。

还记得大学报考专业时的场景，做了 28 年建筑行业的爸爸坚持让我选择了建筑专业。很多人都很惊讶，一个女孩，做工地现场，是整个建筑行业很罕见的事情，似乎这本该是一个男人应该做的事情，多辛苦。但是那个时候我从来都没有想过在工地做现场会多么辛苦，多么累，我唯一想的是能够尽快帮爸妈撑起一片天空。建筑是爸爸做了 28 年的事业，他从四处奔波打工的泥瓦匠，做到现在有自己团队的工程队，我一直以爸爸为豪。也从来都没有想到过要放弃做建筑这个行业。

直到遇见微商。

在最开始做微商的过程中，没有团队的带领，没有营销课程，都是靠着自己滚爬摸打一点点积累起来的。组建了自己的小团队以后，我们开始时时刻刻在群里交流如何去做得更好，代理们喜欢我团队里的气氛，就这样一传十，十传百，不到 3 个月，我的团队也有了几百人。

每一个加入团队里的小伙伴，我们都饱含情感地去跟他们交谈，真诚 + 信任，没有任何一个人会拒绝为你做分享。你在和别人交流的过程中，你自己必须带着爱，这种爱是发自内心的，怀着一颗感恩的心，去感受、传递和分享。因为大多数时候，你去营销一款产品，就已经把自己的定位给缩小了，微信营销，营销的不仅仅是产品，更多时候是人，人心和人性。

后来，我发觉单纯依靠微信去招募代理是远远不够的，而且维护成本很高，大家基本上来自五湖四海，没有办法经常见面。如果一个团队都是当地代理，大家就有更多的时间在一起交流和探讨。本着这样的目的，我开始印宣传单，开始和实体店谈合作。因为我做的产品是有保健效果的辣木珍源素和阿胶膏，大家对这类产品都不排斥，有着天然的好感。加上我肯让他们试吃、试用，一般来说人都是有「吃人嘴短」的心理，试过之后就不好意思不买了！毕竟我也是年轻人创业，一副大学生的模样让很多客户都会心生佩服。

事实证明，我的想法果然是对的，本地的客户更容易维护，而且我会把这些人拉到一个群里，共同探讨产品和养生的话题。慢慢地，很多客户变成了我的代理。由于被传单吸引来的人多是有家庭的女性，这些人的性格比较稳定，做起事情来也容易坚持，这个团队在我的带领下做得越来越好！

每个人都是渴望被人重视和关怀的，所以你必须经常给予你团队的人关怀，不要不闻不问。谁愿意自己的团队每天死气沉沉的呢？你要充分了解你的团队，如团队里每个人的家庭情况、工作情况、性格优劣势等，每个人都有一些资源，利用起来，大家一起探讨，寻求方式方法，不要想得太复杂，按照自己的心去做就好了，微信营销，只要用心，你就一定可以做好。

微商最重要的是坚持，而不是瞬间的爆发。犹如细雨滋润大地一样，慢慢去渗透。我还在路上，还在努力，还在奋斗，和我的家人一起。如果你愿意加入我们，那么，我们用同样的热情欢迎你加入！