做顾客了解本行业和产品的导师——销售技巧
原创对于外行的顾客,要做顾客了解本行业和产品的导师,打消顾客的各种疑虑,才能促成交易。
顾客:「你这个新产品质量怎么样?总得比我原来想要的那个好吧?有没有比这个新产品更好的、价格更便宜的?」
销售人员:「这个产品质量绝对没有问题,是国外的名牌,在欧美市场占有率一直都是遥遥领先。」
顾客:「嗯!外国的名牌……不过我对这个产品不了解,我回家了解一下再买吧!谢谢您的推荐!」
这位销售人员自我感觉良好,对自己的产品充满自信,就认为顾客一定会购买,然而事实往往是,顾客向来忌讳买自己陌生的不了解的产品。很多顾客因为是产品的外行,因此不敢轻易花钱,害怕花冤枉钱。作为销售人员,必须在取得顾客基本信任后,向顾客介绍新产品的研发背景、性能优势、市场状况等,让顾客快速入行,从而增加对这一行的基本了解,亲近顾客,才能赢得顾客的信任。
销售人员引导顾客消费是一个比较复杂的过程,作为一名合格的销售人员,你必须时刻精心、细心为顾客不厌其烦地讲解,这个时候,你的角色不仅仅是一名销售人员,还是顾客了解整个行业概况的良师益友。
当顾客询问产品的质量如何或其他很不专业的问题时,你要小心区分顾客是真的外行,还是内行对你的试探,但不管怎样,拥有真诚的态度就会同时应对这两种不同类型的顾客。一般情况下,问这些基本问题的顾客往往都是外行,担心自己不懂产品,不敢买,生怕上当受骗多花钱等。由于顾客缺乏背景知识,缺乏对行业和产品的整体认识,因此对这些产品没有判断力,对销售人员的话语也就无从把握,销售人员不引导顾客了解行业,顾客就不敢购买产品。
这时候销售人员不能急于成交,而是抱着帮助顾客了解行业动态的心态与顾客进行交流,这将取得顾客的信任,只有取得信任后再向顾客介绍产品,才能有很大把握促进成交。
如果销售人员想做成这单生意,就不能简单打发顾客,也不能认为遇到大肥羊可以使劲宰了,销售人员必须努力以朋友、专业人士、销售人员和产品共同爱好者的身份来与顾客进行交流,获得顾客信任,只有亲善的情感培养出来了,顾客才会心甘情愿听取你的建议,此时考验的就是销售人员的专业知识、真诚心态和学识。
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