做顾客了解本行业和产品的导师——销售技巧

对于外行的顾客，要做顾客了解本行业和产品的导师，打消顾客的各种疑虑，才能促成交易。

顾客：「你这个新产品质量怎么样？总得比我原来想要的那个好吧？有没有比这个新产品更好的、价格更便宜的？」

销售人员：「这个产品质量绝对没有问题，是国外的名牌，在欧美市场占有率一直都是遥遥领先。」

顾客：「嗯！外国的名牌……不过我对这个产品不了解，我回家了解一下再买吧！谢谢您的推荐！」

这位销售人员自我感觉良好，对自己的产品充满自信，就认为顾客一定会购买，然而事实往往是，顾客向来忌讳买自己陌生的不了解的产品。很多顾客因为是产品的外行，因此不敢轻易花钱，害怕花冤枉钱。作为销售人员，必须在取得顾客基本信任后，向顾客介绍新产品的研发背景、性能优势、市场状况等，让顾客快速入行，从而增加对这一行的基本了解，亲近顾客，才能赢得顾客的信任。

销售人员引导顾客消费是一个比较复杂的过程，作为一名合格的销售人员，你必须时刻精心、细心为顾客不厌其烦地讲解，这个时候，你的角色不仅仅是一名销售人员，还是顾客了解整个行业概况的良师益友。

当顾客询问产品的质量如何或其他很不专业的问题时，你要小心区分顾客是真的外行，还是内行对你的试探，但不管怎样，拥有真诚的态度就会同时应对这两种不同类型的顾客。一般情况下，问这些基本问题的顾客往往都是外行，担心自己不懂产品，不敢买，生怕上当受骗多花钱等。由于顾客缺乏背景知识，缺乏对行业和产品的整体认识，因此对这些产品没有判断力，对销售人员的话语也就无从把握，销售人员不引导顾客了解行业，顾客就不敢购买产品。

这时候销售人员不能急于成交，而是抱着帮助顾客了解行业动态的心态与顾客进行交流，这将取得顾客的信任，只有取得信任后再向顾客介绍产品，才能有很大把握促进成交。

如果销售人员想做成这单生意，就不能简单打发顾客，也不能认为遇到大肥羊可以使劲宰了，销售人员必须努力以朋友、专业人士、销售人员和产品共同爱好者的身份来与顾客进行交流，获得顾客信任，只有亲善的情感培养出来了，顾客才会心甘情愿听取你的建议，此时考验的就是销售人员的专业知识、真诚心态和学识。