化解客户「买不起」的借口——销售技巧

客户拒绝的理由千奇百怪，不过客户提出价格异议倒是十分普遍的。几乎每个销售人员在销售过程中都会遇到「你的价格太高了」「这价钱我估计我不能接受」等「买不起」的借口。销售人员遇到这种情况时，可根据不同的情况做出不同的反应。

比如，一位客户说：「这块手表怎么又涨价了？」

销售人员回答：「这是 ×× 厂的新产品，刚刚推出来在市场上搞试销的，没有涨价。」或者，销售人员也可以把价格高作为有利条件利用起来。

比如，一位小伙子准备买戒指送给未婚妻作为结婚戒指。销售人员向他推荐了一款高价钻戒，小伙子说：「这款太贵了。」

销售人员说：「钻戒是女人的最爱。这种商品高价与贵重是同义语。送给准新娘正好可以表示你真诚的爱意哟。」

又如，一位女销售员向一位女士推荐一种高级化妆品，那女士很喜欢，但却说：「我没有这么多钱啊！」

这位女销售员说：「这可是高级化妆品啊！您知道使用这种化妆品才能真的衬托出您的美丽，只有高品位的人才买呢。」这位女士最终没有再在价格上争执，购买了这款化妆品。

当你的客户说：「价格贵得太离谱了，没有必要再谈下去了。」你可以装出很棘手的样子说：「先生，您可真厉害，实在没办法，为了咱们长远的合作考虑，就……吧。」可以比原价稍微降一点，或者你也可以回敬一下：「如果您要得多，我们肯定会优惠的。」

如果你的客户说：「上次 ×× 公司的价格比你们的便宜多了，不信你去问问。」

这时你不要僵持，可以面带笑容若无其事地回答他：「他们可能有别的目的。」

先避开对方的正面进攻，再回到你预先制定的价格上去。无论如何要避免与客户谈话陷入僵局，还要留出一定的让价余地，使对方有战胜你的兴奋感。

如果对方实在把价格压得太低，你可以说：「先生，我也希望按您的出价成交，只是这样做我们就破产啦。您是这方面的专家，我们一起做个成本分析吧。」然后你和你的客户仔细分析一下成本，这样，对方就不会过于强硬，很有可能按你定的价格成交。