阅读渠道文本示例，提高销售技巧

第30章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(1)

公司销售代理契约书示例

×× 公司（以下简称甲方）与 ×× 公司（以下简称乙方）就乙方生产经营商品的销售事宜，特签订本契约。

第一条甲方为乙方生产经营的全部商品（以下简称商品）在美国的独家代理店，负责在美国向第三方销售。

第二条甲方在进行上述销售活动时，必须尊重乙方的经营方针，努力扩大商品销售，拓展销售渠道。

第三条商品价格及货款支付。

1.乙方以另表所列价格将商品销售给甲方。乙方因各种原因需变更价格时，应于正式调整前一个月通知甲方。

2.甲方从乙方所购商品货款，每月 25 日核算一次，并在次月 25 日以 120 天期票形式与乙方结算。

但当货款不满 10 万元时，甲方通过乙方指定的银行账号汇款。转账时间由双方协商确定。

3.本契约中止后，如甲方尚有货款未付，应立即全额支付给乙方。

第四条其他公司商品代理。甲方原则上不能销售其他公司与乙方相同或类似的商品。如甲方经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意。

第五条质量保证责任。

1.当乙方提供的商品有质量问题时，应由乙方承担责任。

2.如甲方提出更换同一型号商品时，乙方应立即予以调换。

第六条售后服务/零配件供应乙方对提供给甲方的商品，即使是保修期后，也要继续提供 10 年的售后服务和零配件供应。

第七条在外省进行故障修理及保修原则上与乙方在本省的有关规定相同。往返交通费及住宿费由乙方负担。

乙方有权委托在外省的保修单位。

第八条技术指导乙方有责任对甲方及甲方用户进行技术支持。

第九条契约的解除。

1.甲方和乙方中任何一方违反本契约的某项条款，另一方有权直接解除本契约。

2.下列任一情况出现时，乙方可直接解除本契约，或依据本契约，暂时中止与甲方的代理关系。

（1）甲方的收益水平、经营能力和资产状况明显恶化，乙方认为难以继续保持与甲方的代理关系时。

（2）甲方宣告破产或被查封时。

（3）代理关系解除后，本契约失效。

第十条促销甲方用于广告宣传用的促销手册（包括商品目录）、商标及展示会、宣传材料等，需征得乙方的同意，才能实施。

第十一条促销费用负担因促销活动支付的正常费用，甲乙两方各负担二分之一。

第十二条契约期限本契约的有效期自 ×× 年 × 月 × 日起限两年。期满后，如双方都无更改契约要求，则本契约有效期延长一年。

第十三条契约的变更本契约如无双方均签名盖章的有关文件不得变更。

第十四条争议事项如对契约所列条款有异议，或存在本契约末列事项，双方应本着积极坦诚的态度协商。

第十五条诉讼。有关本契约的诉讼，裁决者首选为 ×× 仲裁机关。

制造商与经销商的合同示例

第一条保证条款

1.甲方保证其为依法存在、有权签订本合同的法人组织。

2.乙方保证其用于 ×× 经销商的营业执照在本合同有效期（包括续约有效期）内均有效，真实且内容符合 ×× 公司的要求，可以从事 ×× 经销商的经营活动。

3.乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。

第二条期限

本合同有效期限三年。自 ×× 年 ×× 月 ×× 日至 ×× 年 ×× 月 ×× 日第三条乙方义务

1.经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。

2.按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。

3.帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。

4.向甲方反映顾客的要求和意见。

5.帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。

6.配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。

7.将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到沟通合作的目的。

8.协助甲方建立并提高企业信誉。

第四条商品的价格

1.除非另有规定，甲方向乙方供货的一般批发价为甲方产品售价的八折（企业资料、产品资料、音像品及宣传品除外）。

2.乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬价或压价。

第五条货款的结算

乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。

第六条乙方收益

1.按甲方规定的售价销售产品，赚取零售利润。

2.以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。

3.按甲方标准取得各项奖金。

第七条收益支付

1.全部收益以当地国币值结算。

2.每月 ×× 日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨人乙方指定的银行账户内。

3.乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。

4.乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后 3 个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。

第八条税务责任

1.乙方因从事 ×× 经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。

2.乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月 ×× 日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后 30 天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。

第九条双方义务

甲方义务：

1.依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。

2.监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。

乙方义务：

1.按甲方要求履行本合同规定的义务。

2.接受甲方监督，服从甲方管理。

3.乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。

4.遵守国家法律、法规（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有关于 ×× 经销商的规定，遵守《×× 营销人员营业守则》、《×× 营销人员十个严禁事项》、《×× 营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。

5.乙方不得从事任何有损甲方的活动或在按本合同第四条核准场地从事与 ×× 无关的活动。

第十条其他

1.为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人/法定代表人。

2.为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的摊位。

3.乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。

4.甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。

第十一条合同的解除或延续

1.合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。

2.乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。

3.乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《×× 营销人员营业守则》、《×× 营销人员十个严禁事项》、《×× 营销营业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。

4.乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。

第十二条纠纷的解决

因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商不成，应向甲方所在地人民法院起诉。

第十三条合同的生效和收执

本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。甲方：×× 日用品有限公司授权代表：签订日期：乙方代表：签署：签订日期：

连锁公司加盟合同示例

甲方：×× 连锁公司乙方：加盟店

第一条本合同相关术语解释

公司经营技术资产：由甲方开发、完善成型，用于食品零售店经营的具有统一性的独自的经营技术，是与公司的注册商号、商标、标志和与服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、会计系统、专业培训程序及有关营运的不可分的统一系统。

公司店铺：指使用属于甲方所有的经营技术资产及商标的食品零售店。公司商标：指称为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他一切营业象征。公司形象：加盟店因使用公司经营技术资产和商标，而使其统一性被公众广泛认识，获得了信誉，并在定型的统一形象下营运。

第二条双方关系

1.合同当事双方为各自独立的事业者，双方之间不存在任何共同投资、代理、雇佣、承包关系。

2.乙方不具有代行总部而发生任何行为的权力。乙方职工不是甲方的员工，也不是甲方的代理人。甲方对其劳动关系及员工行为不承担任何责任。

3.加盟店铺的经营由乙方自立，独立承担责任，经营决策是乙方自行判断、自主运作的行为。

第三条加盟店的资格

1.只有具备下列条件者才有资格成为公司的连锁加盟店：

（1）品行端正没有受过刑事处罚者。

（2）受过甲方规定的训练，并按要求完成训练内容，被总部认可的合格者。

（3）经与甲方协商，被认定可以经营公司店铺的特定店铺者。

2.如乙方是法人组织，则前项资格条件中，第一项的对象是法人代表，第二项对象是法人代表和法人代表指定的职工。

第四条授予特许权

在本合同执行期间，甲方给予乙方使用甲方开发、完善的经营技术——公司经营技术资产，在规定的场所开设、经营公司店铺的权力。

第五条统一标识的使用

1.甲方承诺在本合同执行期间，乙方可以使用公司商标、服务标志及表示这些标志、记号、样式的标签和招牌。

2.乙方不得在公司店铺以外使用本合同中甲方同意乙方使用的商标。

3.乙方要使用甲方商号的一部分或作为乙方商号的一部分使用甲方商标，须事先取得甲方的书面承诺。

4.本合同终止或解除后，乙方不得以任何理由再使用公司商标。

第六条加盟店的权利

1.乙方只能按甲方承诺的范围和方法使用公司商标及经营技术资产，同时必须以公司经营技术资产为基础，按统一形象经营店铺。

2.乙方使用公司商标和经营技术资产时，不得有以下行为：

（1）损害公司形象，损害公司商标和经营技术资产。

（2）除为公司店铺经营而向乙方员工传授公司经营技术资产及甲方有特别指示外，向第三者泄密、传递公司经营技术资产。

（3）乙方为第三者模仿公司商标和经营技术资产，或帮助第三者模仿。

第七条店址选择

1.加盟店店铺设在乙处。

2.甲方不得在乙方半径 250 米（直径 500 米）范围内自己或让第三者经营其他公司店铺。

3.甲方依据地理条件和区域商业结构状况认为，在现有加盟店的所在地另设公司店铺，不会发生相互竞争关系，或因人口增加、交通情况变化等原因，甲方认为有必要再增设店铺时，甲方可以自己或让第三者在同一区域经营加盟店。

4.对位于商业繁华区和准繁华区的加盟店除外。

第八条店址的变更

1.因地理环境变化和其他原因，乙方希望变更在规定区域内的店铺时，可以向甲方提出变更申请。

2.甲方认为变更要求的理由成立，则应即刻作出答复，并给予对选择新店址进行调查等必要的帮助。

3.乙方应支付甲方进行上述所列调查等的费用。

第九条增建店铺

1.除第七条规定的建店范围，乙方还要新建公司店铺时，必须与甲方另签订以该追加建店事项为对象的公司特许连锁合同。

2.如甲方认为该增建店铺要求符合经济、人才条件，而且也符合公司连锁总体利益，甲方就必须同意，但甲方不承认 10 家以上的增建店铺。

3.乙方在签订了以该增建店铺为对象的公司特许连锁合同后，应即刻向甲方支付加盟金。

4.前款加盟金包括公司特许连锁合同规定的费用和为增建店铺而进行调查的费用，以及向政府主管部门申请许可所需的一切费用。

第十条甲方无形资产

1.乙方承认公司经营技术资产是只属于甲方的具有特定价值的经营技术资产，受法律保护。

2.乙方承认公司商标为公司连锁统一的营业象征，属甲方所有。

3.甲方须适应社会经济形势变化，对现有经营技术资产进行不断的研究、完善和积累。

第十一条双方义务

1.乙方能维持经营，在开业前及本合同执行期间，甲方必须向乙方传授必需的知识和经营技术。

2.乙方在开业前必须派遣店主和两名可以代其承担责任的职工参加甲方规定的教育研修，获得经营公司店铺必需的知识和技术。

3.开业后，如甲方有培训指示，乙方也必须按指示要求派员再次参加前项规定的进修教育，获得必需的知识和技术。乙方承担这次培训所需的一切费用。

4.乙方开业前后五天，作为店铺营运入轨期，甲方须向乙方派遣本部开发部人员进行开业和经营指导。

5.乙方必须参加一年两次的定期年会及年会召开月以外的定期经营月会和临时经营者会议。甲方应提前三周通知开会日期。

6.除经营者会议召开周会外，甲方每周向乙方派遣营运部负责人进行指导。

7.乙方在接受甲方营运指导期间，经经营者或店长同意，允许甲方派遣的人员进入店堂内检查乙方的全部经营情况。

8.乙方在接受甲方营运指导期间，允许甲方的代理人及甲方人员检查与乙方的商品库存、店铺经营、现金存款、原始票据等有关的各种资料。

9.甲方根据培训计划，随时培训乙方雇用的店长和职工。

第31章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(2)

第十二条店铺地理位置的调查

甲方为乙方选择店址进行地理位置状况、交通状况、人口密度、所在地区发展前景等建店可行性作专门调查。

第十三条店铺开发相关事项

1.为维护公司形象的统一性，乙方的店铺结构、内外装饰要符合甲方规定的标准。

2.为维护公司形象的统一性，乙方同意委托甲方指定的有资质的建筑设计事务所负责店铺的新建、增建、改建和内外装修装饰等的设计和督查。

3.乙方同意新建、增建、内外装修装饰等改造工程的施工者，由甲方从经过建筑设计事务所公正的资格审查的施工企业中招标决定。

4.为维护公司形象的统一性，乙方同意店铺的设备、装置、用具、招牌等的规格符合甲方规格的样式。

5.为了集中采购以降低成本，获得利益，乙方同意从甲方指定处购买营运必需的设备、装置、器具、用具、招牌等物品。

6.对于乙方的店铺改造、购置设备等的申请，甲方要作认真研究，并与乙方协商、协调，决定样式、品位、品质，帮助实施。

7.对于营运必需的包装材料、发票、封口袋、提货袋、标签及其他附属材料、消耗品，乙方同意使用甲方指定的产品，同意从甲方指定处购买。

8.乙方同意向「公司商业协同组合」租赁甲方采购的售货机，并按规定程序操作。

9.所列各项的购买资金由乙方负担。

第十四条促销合作

1.甲方要计划和实施以维护公司连锁全体利益为目的宣传、广告等促销活动。

2.前项的各项促销费用，按第十条规定处理。

3.乙方要单独或与其他加盟店共同进行宣传、广告、展示等促销活动，必须事先向甲方提出书面申请、说明活动内容和进行的方法，征得同意后才能实行。

第十五条销售合作

1.甲方对加盟店的销售进行以下帮助：

（1）推荐进货渠道。

（2）推荐进货品种；品目。

（3）对设定标准零售价格提出建议。

（4）提供甲方和进货单位收集的有关销售情报。

（5）提供有关促销的各种资料。

2.乙方同意与甲方推荐的进货对象交易时使用甲方指定的合同书，缔结长期交易合同。

第十六条进价的设定

1.乙方要努力做到按甲方推荐的商品进货，按甲方建议的零售价格销售。

2.甲方建议的零售价格与本地区实际不符的，乙方要向甲方说明情况。

甲方应根据公司形象的统一性要求和乙方所处地区的实际情况综合考虑，向乙方提出与其实际相符的价格建议。

3.乙方要从非甲方推荐的进货单位采购时，应事先书面向甲方说明理由，征得甲方书面同意。

第十七条加盟金

1.乙方于签订合同的同时向甲方支付加盟金。

2.加盟金中，×× 万元为接受教育、研修的费用；×× 万元为用于为乙方开业而接受甲方经营技术资产、商标使用权等特许连锁费价格及支付甲方用于为乙方开业而进行的地理条件调查、开业指导的费用。

不论是本合同期满，还是中途解约或其他理由，都不归还加盟金。

第十八条保证金

1.作为合同签订后甲方与乙方之间发生债务及乙方忠实地执行合同的担保，乙方须在本合同签订时向甲方预交保证金。

2.用此保证金的全部或一部分，充抵乙方拖欠的债务。乙方在接到甲方的充抵通知后，须马上向甲方支付与被充抵数额相同的现金，补充保证金。

3.保证金不计息。

4.除用于充抵甲方债务外，乙方不得对保证金作其他任何处理。

5.不论乙方在法律上或本合同上有无解约权、解除权，如果其有退出合同等行为，而导致事实上本合同无法继续执行及因乙方不履行本合同义务而被解约时，甲方具有本合同第四十三条第二款和第四款规定的要求赔偿损失的权力，可以没收乙方 3/4 的保证金充抵违约金。在乙方撤除所有表示公司的招牌、工作物品和其他营业象征，一年后归还剩余的 1/4 保证金。

6.除前项与第三十三条的解约外，合同期满或解除合同后，在乙方撤除公司的全部招牌、工作物品及其他营业象征后，甲方应归还乙方全部保证金。

第十九条特许金

1.本合同执行期间，作为使用公司商标、经营技术资产和接受甲方帮助、指导的价格，乙方须向甲方支付相当于年毛利额 10％金额的特许金。

2.前项「年毛利额」为年销售总额减去年进货额的剩余，加上年回扣金的合计金额。回扣金指本合同第二十二条规定的回扣金及进货对象支付给乙方的进货回扣金。

3.「销售额」指 11 月 1 日至下一年 10 月 31 日期间，乙方在本合同下进行营业所发生的销售额，包括现金和信用销售，加上乙方自家销售的商品零售额的合计金额。

4.根据各年度 10 月 31 日的决算书及相关簿记凭证计算每年的特许金。

5.甲方按每月毛利额 10％的金额，于下一个月 10 日前向乙方索要每月的特许金。乙方最迟至该月末或持现金到甲方指定的场所，或汇入甲方指定的银行账户。汇款手续费由乙方负担。

6.按第三条计算的年特许金同第四条每月支付的特许金的 12 个月的总计数之间出现的差额，由双方核清解决。

第二十条广告宣传分担金

乙方须向甲方支付公司总体进行的促销活动产生的费用的实际负担金额。

第二十一条拖欠损失金

乙方未在规定期限内支付甲方规定的加盟金、加盟保证金、特许金、广告宣传分担金等债务时，按每超过一天加付 10％的比例向甲方支付拖欠损失金，直至付清为止。

第二十二条回扣

1.至每年 2 月的最后一天，将上一年度（11 月 1 日至下一年 10 月 31 日）甲方推荐的进货单位支付给乙方的年回扣金额通知乙方。

2.乙方委托甲方无限期寄存前项回扣金。

3.如乙方要求归还前项回扣金，甲方须在接到归还要求日后的一个月内归还给乙方。

4.乙方在 11 月 1 日至下一年 10 月 31 日的合同执行期间终止合同时，不论任何理由都不能接受该年度的回扣金。

第二十三条商品、服务的质量管理

1.乙方须售出商品质量和服务的均一性，提高公司形象，乙方的营业方法必须遵守甲方提供的经营手册规定的要求和标准。

2.甲方要定期和不定期地以书面和其他方法对乙方进行进货管理、销售管理、商品管理、商品知识、卫生管理、职工管理、会计处理、店铺经营管理、店铺保安等各方面的指导，提供有关信息，帮助乙方实施标准化管理。

第二十四条物品的保养、维修

1.乙方要确实保养好店铺建筑、设备及其他供营业使用的一切物品，维护公司形象。必须经常清洗、检点店铺建筑外观，养护内外装饰和其他用品，使之保持清洁和完好状态。

2.乙方如不能充分做好前项规定的保养工作，且在受到甲方相关警告后的 5 个工作日之内仍不见改善，甲方可委托第三者做保养事务，所需费用由乙方负担。

3.乙方同意在甲方认为有必要时，甲方人员可随时人店铺建筑、停车场，检查店铺、设备的保养状况。

第二十五条账簿等的制作

1.为使乙方和甲方双方准确把握乙方的经营情况，乙方要按甲方指定的格式制作和保留以下文本：

（1）传票。

（2）营业报告书。

2.乙方每周向甲方递交一次的每日营业报告书。

3.甲方和甲方任命的注册会计师可随时在营业时间调查第一项所列的账簿，乙方应主动向甲方提供传票等文件，协助调查。

第二十六条盘点

1.乙方要定期进行库存、销售款、收到支票、汇票及消耗品的盘点清查，准确把握经营情况，及时报告甲方。

2.甲方认为乙方盘库结果、盘点报告书和营业报告书不准确时，要随时通告乙方，并提出改正劝告。

3.如遇前项情况，甲方可以同乙方一起共同进行盘点作业，以保证结果的准确性。

第二十七条决算文本

1.乙方应在甲方指定的注册会计师的指导下制作税法要求的会计年度决算申报书。

2.乙方在每年向税务局递交税法要求的最终申报书及其附件时，应同时一并递交甲方，修改最终申报书时也同样。乙方收到税务署要求更改或确认事业收入的修改通知后也必须将通告同式递交甲方。

3.乙方的最终申报书及决算书与以营业报告书为依据制作的决算书不一致时，乙方应以营业报告书为准修改决算书。如因此而损害了甲方应得利益，则必须作出合理赔偿。

第二十八条专心营业义务

1.乙方在本合同执行期间，必须全力以赴提高该店的营业成绩。

2.除非得到甲方书面同意，乙方不得从事其他营业。

3.乙方须严守甲方指定的营业日、营业时间从事经营。营业日为一周七天制，无休息日。开店时间为上午 7 点以前，闭店时间为晚 11 点以后。每日营业时间应在 16 小时以上 24 小时以内。婚、丧及类似特别日可休息。

第二十九条守密义务

1.除法律规定必须公开的以外，甲方不得向第三者展示乙方递交的营业报告书及其他有关资料和有损于乙方利益的情报。

2.乙方不得向第三者泄露甲方按本合同规定提供给乙方的经营技术资料秘密及有损甲方利益的情报。

3.乙方有责任保证其职工不向第三者泄露前项秘密。

4.前三款规定的甲方和乙方的守密义务在本合同期满后仍然有效。

5.甲方按本合同规定提供给乙方的经营技术手册和其他文件归甲方所有，出借给乙方，乙方须负责保存，合同终止后即刻归还甲方。

第三十条禁止毁誉

义务乙方不得损害甲方和公司其他连锁店的声誉、信誉，不得妨碍甲方和其他加盟店的业务。

第三十一条纠纷报告义务

1.乙方营运中发行诉讼、争执或其他纠纷，须及时报告甲方。

2.如乙方营运中发生纠纷，甲方以维护公司事业为目的，可随时指示乙方诉诸法律，或采取其他措施。乙方应遵从甲方决定。

第三十二条合同期限

1.本合同的期限从本合同签订之日起算，店铺开业后满 10 年。合同期满前 3 个月，经甲方和乙方双方同意，可以更新合同。

2.前款的合同更新，在本合同期满前经甲方和乙方同意，签订甲方规定的特许连锁合同书后成立。更新合同为本合同期满终止后接续成立的新合同，但乙方无需支付特许连锁合同书规定的加盟金，本合同的保证金可充做更新合同的保证金。此种情况下，乙方不得要求甲方归还保证金。

第三十三条合同的解除

1.乙方发生如下各项中任何一项行为，甲方可对乙方规定期限，以书面形式劝告乙方终止或改正其行为，超过指定期限不改善的，甲方可单方面解除合同。

（1）乙方没有忠实地实施甲方为改善营业而提出的劝告指导。

（2）乙方按本合同规定向甲方递交的营业报告书、决算书等文件不真实。

（3）乙方拖欠需交甲方的特许金和预付金及其他债务。

（4）乙方拖欠甲方推荐的进货单位及甲方指导的对象的债务。

（5）乙方的其他违约行为或不履行本合同规定的义务。

2.乙方发生以下各项中的任何一项行为，甲方可不作预告而解除合同。

（1）乙方受到临时查封、临时处分、拍卖处分、滞纳税处分、破产、审查、特别清产核资等处分，使接受合同更新申请的甲方同提出申请的乙方之间的经济信赖关系破裂，或乙方自己宣布破产、协议出卖或整顿店铺、特别清算与申请新企业。

（2）债权者开始受理资产、负债的全面管理和整顿。

（3）受到银行拒绝受理汇票的处分。

（4）乙方未得到甲方的事先书面同意而私自出让营业权。

（5）乙方未得到甲方的事先书面同意而私自出让本合同规定的全部或部分权利，或设立担保权，或对店铺进行其他处置。

（6）乙方向他人泄露公司的经营秘密，或让他人使用或向他人提供信息手册资料。

（7）乙方损害了甲方、其他连锁店的名誉、信誉，妨碍了甲方或其他乙方的业务。

（8）发生乙方店主死亡、法人解散、营业终止、与他人合并或其他对营业权产生影响的股东构成变更、剧烈的组织变动、企业管理层变动等情况，而使乙方同甲方间的经济信赖关系破裂。

（9）向债权者出让全部或部分重要的财产，或把店铺财产用作让渡担保。

（10）乙方店主或乙方代表受到拘留或其他刑事处罚。

（11）乙方店主或乙方代表被宣告为禁业者或准禁业者。

（12）乙方退出公司事业或将其营业委托他人，从全部经营或实际重要部分退出或放弃店铺经营超过 19 天以上。

（13）乙方店铺建筑丧失。

（14）乙方店铺建筑等使用权丧失。

（15）法院、政令要求乙方终止营业。

（16）乙方在签订本合同一年以后仍未开业。

3.甲方发生以下各项中的任何一项事由，乙方可对甲方规定两周以上期限，以书面形式敦促甲方确实停止该行为，履行规定的义务。如甲方在规定期限内仍不履行规定义务，乙方可单方面解除本合同。

（1）拖欠第二十二条第三款规定给乙方的回扣金。

（2）其他违反本合同或不履行本合同规定的义务。

4.发生如下各项中的任何一项事由，乙方可不作预告，单方面终止合同。

（1）甲方申请破产、特别清算、清算，或法院宣布破产、特别清算和清算。

（2）甲方损害了乙方名誉、信誉，或妨碍了乙方的事业开展。

（3）甲方退出公司特许连锁事业，或放弃该事业。

（4）法令、政令规定甲方废止连锁事业。

（5）法令、政令规定甲方终止营业。第三十四条协商解约、中途解约 1.只要乙方和甲方双方协商达成书面协议，可随时终止本合同。此时（甲方收取一半的保证金，剩余一半在乙方撤除所有表示公司的招牌、物品和其他营业象征一年后归还。

第32章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(3)

2.乙方提前 3 个月通知甲方解约，并付清了特许金、广告分担金和其他由甲方代行负担的一切债务，同时明确放弃归还保证金的要求时，本合同在乙方预告期满后便宣告终止。这里乙方不能用保证金充抵代由甲方负担的债务。

3.有第三十三条第一、第二款中的任何一款事由的乙方，不能行使前项解约权。

第三十五条招牌、商标等的撤除

1.无论合同期满还是中途解约，本合同一旦终止，乙方就失去了公司商标和经营技术资产的使用权。

2.在前项的场合，乙方必须自行撤除公司招牌，从建筑物和其他设备、用品上消除公司商标、服务标志和特定名称等一切营业象征。

3.如乙方不主动撤除，甲方或甲方代理人可以自行进行撤除作业，并要求乙方负担为之产生的一切费用。

第三十六条禁止竞争

1.乙方保证，如遇前条第一款情况，不再使用相同的或类似的，或容易引起混同的商标、服务标识、特定名称等营业象征和公司经营技术资产，不发生有损于其他乙方利益及会造成营业混乱给甲方带来麻烦的行为。

2.当甲方发现并通知了乙方有前项所列的违约行为时，乙方须立即终止该行为。

第三十七条物件的归还和债务清算

1.无论任何理由，本合同终止时，乙方均须放弃使用甲方授予的物品使用权，并及时将物品归还甲方。

2.本合同终止时，除本合同特别规定外，当事者双方均须及时结清所欠对方的一切债务。

3.乙方在本合同终止后，须及时清偿欠甲方推荐的进货对象的债务。

第三十八条营业的让渡和承继

1.乙方未事先征得甲方同意，不得将本合同规定任何权利、店铺营业的全部或一部分转让给第三者，不得将此用做担保和其他处置。

2.甲方认为乙方已不能再继续营业或因明显的困难而有可能发生营业中断时，为保持加盟连锁店的运营，甲方可以临时接替营业。待甲方确认乙方可以重新经营后，应及时把营业权归还乙方。

上述甲方接替经营期间发生的收益和损失均属乙方，甲方代行营业所产生的费用由乙方负担。

3.如乙方希望出让或出租店铺时，甲方可优先接受店铺建筑或接替、承租。

4.遇上款情况，甲方和乙方可以通过协商，规定让渡价格和租赁金，协商意向不能成立时，可用鉴定的让渡价格和租金作价交易。鉴定费用由乙方负担。

第三十九条名义责任

1.乙方使用公司的商号、商标、服务标识，因自己的经营而损害了第三者利益时，由乙方承担赔偿损失的责任，甲方不承担名义责任。

2.甲方因乙方的行为而承担被索赔责任时，可要求乙方负担被迫索赔的赔偿金。

第四十条遇不可抗力的免责

本合同的任何一方均不向对方承诺因罢工等其他劳资纠纷和暴动、天灾人祸、行政机关的措施及其他超越合理控制限度的原因造成的损失负担。

第四十一条保证

1.乙方为开业而从金融机构贷款形成的债务，如由甲方提供保证或物质担保时，乙方和甲方必须另签债务担保合同。

2.如遇上述情况，乙方必须向甲方提供物质担保。

第四十二条保证债务的消除不论任何理由，本合同终止时，如乙方还负担着开业之初和此后用甲方的保证或物质担保，接受金融机构提供的用于购置设备或充做其他费用或用于新建、改建的贷款债务的，必须即时归还贷款，解除甲方的债务担保责任。

第四十三条损害赔偿

1.甲方违约给乙方造成损害时，不论本合同存在与否，须向乙方赔偿损失。

2.乙方违约，甲方因此而解除合同时，乙方须向甲方支付相当于最近一年特许金额两倍的损失赔偿金。

3.无论乙方在法律上或按本合同规定有无解除权、解约权；因其退出合同等行为造成事实上合同不能继续时，乙方必须向甲方赔偿相当于最近一年的特许金额两倍的损失赔偿金。

4.本合同剩余期限不足两年时，本条第二、三款的损害赔偿额，按剩余月数乘以最近一年特许金的月平均数计。

5.乙方违反合同给甲方造成损害而在甲方不解除合同情况下，乙方亦须向甲方赔偿损失。

第四十四条合同的变更

经双方当事者协商同意可以变更合同。

第四十五条连带保证人义务

连带保证人与乙方连带承担乙方在本合同中承担的一切财务债务。

第四十六条付保义务

为保障公司连锁店事业，防止万一的事故和损害，乙方须就甲方指定的物品按规定的险别的保金投保。

第四十七条受理法院

本合同发生纠纷交付法律审理时，甲方所在地法院为初审专属受理法院。

第四十八条确认事项

在签订本合同前，甲方要向乙方详细说明乙方开展经营事业成功的可能性及合同内容，要获得加盟商的充分理解。加盟商应理解和同意以下事实：在甲方说明中所展示的各种资料只是说明成功的可能性，并不是对乙方经营事业的获利承诺。

第四十九条协商对本合同规定的及未规定的事项如有疑问，由当事者双方本着共同发展事业的愿望，坦诚地协商解决。

以上合同一式两份，当事者双方署名盖章后各执一份。

连锁店成员加入规范

第一条目的

本加盟店是依协作与分工的原则，以实现加盟店的经营合理化，充分满足消费者要求的国际化连锁店铺为基本目的。

第二条释义

本制度是规定加盟店组织活动，经营合格的加盟店对加盟店业务部本部（以下称本部）的权利义务，加盟店的营运制度、经营管理制度与加盟店的权利义务等的条款。

第三条组织

1.为统一管理本事务，在 ×× 企业公司内设置加盟店本部，并须设各种委员会，以筹谋业务的发展。

2.使用总公司的商号、商标登录所有者的本部，要主持制定加盟店组织维持发展的运营方式、制度、规定，以管理统辖全体加盟店。

3.店铺所有者的加盟店，在事实上的商圈内，有独占（或优先）营业的权利，但须在所定的整体经营体制（和店铺形态）下，遵从本制度并负有诚实经营的义务。

4.关于加盟店的营运咨询；在本部设置营运委员会，由本部从加盟者中指名担任委员构成，并遵从另定的委员会规则营运。

第四条加盟资格

1.与已经加盟的会员的竞争关系。以基准在 ×× 公里以上的相隔距离（或是人口每 × 万人设一店铺）为原则，至于有无竞争关系则是由本部认定的。

2.要具备一定标准以上的店铺规模。销售场所面积及售货金额的最低标准制定：面积 33 平方米以上，每月营业额 ×× 万元以上。

3.不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。

4.加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。

5.作为本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。

6.对于本制度要全面赞同，并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。

7.经常地提出经营合理化的建议，且要主动、积极地为经营合理化而努力。

第五条加盟条件

1.使用总公司的统一商号、商标，在店铺安装统一的招牌、标识。

2.加盟店应向本部缴纳加盟金 ×× 万元，此项加盟金不予退还。

3.要接受本部的业务培训。

4.与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。

第六条基本权利

1.使用总公司的商号、商标经营店铺。

2.使用总公司的商标做广告宣传活动。

3.经销本部组织独自开发的商品。

4.实行内外包装的统一，并利用共同管理方式。

5.接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。

6.接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用统一的订货手册。

7.参加本部统一举办的宣传广告、促进销售及其他的国际业务拓展活动。

8.接受有关店铺新设、改装的专门技术指导。

9.参加本部计划的教育训练。

10.接受经营计划的制定及指导。

11.提供必要的同行业国际竞争对手动向情报。

第七条确保加盟店的利益

为增进加盟店的效益及确保利益，由本部提供程序化的独有销售技术。

第八条商品计划

为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施：

1.商品构成计划。

2.商品陈列计划。

3.毛利计划。

4.销售促销计划。

5.广告宣传计划。

6.进货补给计划。

7.其他关于店铺管理的计划。

第九条商品供给

商品供给方法制定如下：

1.加盟店经销货品中，至少有 ×％以上的货品要向集团公司本部进货，以达到进货集中化。

2.商品的供给，原则上按照本部所定的定期配送系统配给。

第十条提交物流配送

部门统筹研究的提成计划内容

1.独自开发共同商标的商品。

2.加盟店囤积库存商品的调配周转。

第十一条支付货款

每月 1 日至月底所进的货款，于次月 5 日以前汇送至本部所指定的银行，或将支票寄至本部。

第十二条退货处理

由本部所供给的商品及物品，原则上不予退货。但有下列的情形时，可调换产品：

1.本部承认的退货期限内的特定产品，承担退货所需的运费及其他损失；如本部无过失，其费用由加盟店负担。

2.本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，也可以适用前项协议书的规定。

3.前项退货商品货款的支付，应根据前条的规定，每月结算。

第十三条本部营运费用的分担

加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担：

1.国际连锁店会费每月 ×× 美元。

2.每月向本部进货金额的 ×％。

第十四条跨国经营特许费用的负担

除依前条负担固定的营运费用外，加盟店应依下列基准，逐项分担国际连锁经费事项的费用：

1.共同广告经费。

2.共同特卖经费。

3.各项活动经费。

4.调查、教育经费。

5.店铺、广告陈列品的设计及物品的费用。

6.国际商贸组织指导援助的经费。

第十五条保守机密

加盟店对于集团公司内部的计划、营运、活动等的情况及内容不得泄漏于他人。特别对下列事项应保守机密，如有违反，所产生的损失，应由当事人负赔偿之责：

1.经销商品及物品类的国际物流配送商、价格、进货条件。

2.加盟店的详细经营内容，特别是对进货、销售、资金计划的具体内容。

3.其他本部指定的事项。

第十六条禁止事项

加盟店不得有下列行为：

1.将从本部进货的商品，提供给非加盟店。

2.加入本组织以外的与本公司有跨国业务竞争关系的同业连锁店。

3.毁损本组织的名誉。

4.将本部所送的文件、情报无正当理由地提供给其他跨国集团公司使用。

第十七条契约解除

有下列各项事由时，本部可解除加盟契约：

1.加盟店无正当理由，不服从前条的规定时。

2.加盟店的经营，连续亏损 6 个月以上，经判断无法改善经营状况时。

3.加盟店或加盟店的经营者申请破产，或受强制执行，或执行保全处分，或拒绝往来时。

4.与加盟店的经营者有关的加盟店发生跨国经济纠纷，因而该加盟店的经营大受影响时。

5.拒绝对本部的债务履行，虽经劝告仍不履行时。

第十八条除名

有下列事由时，本部可将该加盟店除名：

1.对本制度有重大违反时。

2.明显妨碍本组织的信用时。

3.妨碍正常的连锁营运时。

第十九条退会

加盟店无论何时，均可退出本连锁组织，而解除加盟契约，至少应于 3 日前以书面通告。

第二十条契约解除后，应处理的事项

1.遵从本部指示，将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。

2.遵从本部指示，将经销商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。

3.本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部的规定。

4.对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。

5.实施上列各项所需的一切费用，由加盟店负担。

6.由于解除契约，发生具体损害时，应予赔偿。

第二十一条制度的修正

本制度的修正，须经出席加盟店代表会议的 2/3 以上的代表达成决议方可通过。

第二十二条附则

关于加盟店的运营，本制度或另订的各种规则无规定时，即由本部斟酌决定。

批发商管理规范示例

批发商销售代表职责

第一条本公司批发商销售代表必须履行下列职责：

1.依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。

2.寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。

3.做好批发商货款回收工作。

4.对当地批发价格进行管理和监控。

5.做好批发商的库存管理工作。

6.做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。

7.做好对批发商和零售商的培训工作。

8.处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。

9.对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。

10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。

批发商销售代表的能力要求

第二条本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力：

1.建立良好的生意关系。

2.发掘批发商的需要。

3.明确真正的需要。

4.了解推销的好处（利益）。

5.表述解决问题的方法，推荐产品和服务。

6.找出有可能发展的机会。

7.满足批发商个人及组织的需要。

8.让批发商共同参与解决问题。

9.激励批发商。

10.应付反抗。

11.寻求赞同。

12.达成一致的解决方案。

第三条本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力：

1.价格。

2.折扣点。

3.奖励。

4.佣金。

5.销售量。

6.产品组合。

7.存货。

8.产品突出点。

9.交货。

10.付款。

11.放账期。

12.订货与交货的间隔时间

13.订单流程。

14.装运时间。

15.促销。

16.运输事宜。

17.培训。

18.装运状况。

19.广告。

20.理货。

21.取消订单。

22.拒绝收货。

第33章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(4)

23.旧货。

24.接单不发货。

批发商基本档案资料管理

第四条基本资料包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。

第五条财务状况要分析

潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。

第六条竞争状况

包括经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。

第七条历史情况

了解该公司的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。

第八条其他重要情况

如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。

对批发商的评估

第九条对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。

第十条对批发商的评估内容

1.考察销售额的浮动情况。

2.考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。

3.考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。

4.考察销售额达到或超过当年指标的状况；

5.考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。

6.考察批发商按公司政策付款的状况。

7.考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。

8.考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。

9.考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。

10.考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。

11.考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。

12.考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。

13.考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式/陈列面。

14.考察批发商对转账服务利用的有效程度。

15.考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。

16.考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。

17.考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。

区域销售计划分配

第十一条销售计划制定的基本步骤

1.决定销售收入的目标额。

2.编制实施计划。

3.销售费用预算。

4.分配销售目标。

第十二条销售计划的制定方式

1.分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表。

2.上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。

3.折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。

第十三条制定计划时的资料收集、整理

这些资料包括过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。

确定销售区域划分和销售目标

第十四条区域规划应考虑的因素

1.销售区域目标目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。

2.销售区域市场潜力批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。

3.销售区域边界明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。

4.销售区域的市场覆盖批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。

5.零售商销售代表批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。

第十五条确定各区域市场基本销售目标的考虑因素

1.地区人口。

2.基本消费群体的消费水平和购买能力。

3.产品在市场上的被接受程度。

4.市场的竞争状况。

5.市场发展的潜在能力。

6.产品上市时间（品牌知名度）等。

第十六条设计区域目标的准则

1.可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。

2.具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。

3.挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。

第十七条销售区域目标的基本内容

1.销售客户维持和开发目标。

2.销售费用控制目标。

3.客户关系目标。

销售行动管理和业绩考评

第十八条销售报告系统管理销售报告系统主要包括：

1.销售日报表这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。

2.周报表每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。

3.月报表每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。

第十九条批发商销售代表市场走访管理批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：

1.明确销售业绩评估的关键指标：

（1）每个销售代表每天的平均访问次数。

（2）平均每次访问时间。

（3）各期的新客户数目。

（4）每百次销售访问收到订单的百分比。

（5）平均每次访问费用。

（6）各期的客户丢失数目。

2.对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。

3.评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。

零售商管理规范示例

零售商销售代表的职责

第一条本公司零售商销售代表必须履行下列职责：

1.做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。

2.争取商品在零售店的最佳陈列位置。

3.争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。

4.做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。

5.做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。

6.做好零售店的库存管理工作。

7.做好导购人员的管理和培训工作。

8.做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。

9.依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。

零售开发工作程序第二条客户调查

1.调查内容

（1）区域内零售商分布状况。

（2）主要零售商性质及经营、财务状况。

（3）零售商基础资料及其经营负责人资料。

（4）零售商业务能力及客户覆盖面。

（5）零售商回款信用。

（6）零售商目前的主营品种及品牌。

2.调查方法

（1）收集、整理与分析公司现存资料。

（2）利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。

（3）实地调查。

（4）查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。

第三条选择零售客户

1.选择零售客户的原则

（1）在同行业里受到尊敬。

（2）在一个地区里拥有一定的实力。

（3）具有一定的客户服务水准。

（4）销售额稳定。

（5）有积极拓展生意的欲望。

（6）信用程度较好。

（7）市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。

2.鉴别客户的基本依据

（1）客户的经营规模和资信情况。

（2）客户的员工人数、素质等基本情况。

（3）客户的仓储能力和运输能力。

（4）客户对最终消费者的覆盖范围。

（5）客户的内部管理及组织结构。

（6）客户的售后服务能力。

第四条进店事项谈判

1.各项合同条款谈判

（1）价格条款。

（2）付款结算方式。

（3）首批打款金额和进货品种。

（4）服务条款。

（5）供货条款。

（6）双方的其他主要权利和责任。

2.协商专柜的位置和尺寸要求

（1）专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。

（2）不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。

（3）专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素。综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。

3.各项费用的讨论

（1）进店费。

（2）场地费。

（3）保底费。

（4）促销员管理费。

（5）专柜维修费。

（6）照明用电费等。

4.商议开店促销的策划和投入

（1）双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。

（2）双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。

第五条签订合同和提出开柜申请

1.签订合同时的注意事项

（1）使用公司提供的合同表单。

（2）条款内容要填写清楚、全面。

（3）条款执行时间明确并得到承诺。

（4）合同各条款不能违反公司的各种规定。

（5）及时呈交给上级审阅。

2.向公司提出开柜申请

（1）向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。

（2）标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。

（3）提供与商场签订的合同文本。

（4）填写开柜申请单。

第六条商场付款和组织配货

1.跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。

2.与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。

3.配置专柜摆放所需要摆放的样品。

第七条正式开店前的准备

1.促销活动的方案设定和费用申请。

2.与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。

3.协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。

第八条正式进店

1.安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。

2.导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。

3.展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。

零售店日常访问

第九条进店前的准备工作

1.检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。

2.再次确认本次拜访所需解决的主要问题。

3.检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。

第十条检查店面并进店问候

1.与店内工作人员亲切打招呼。

2.检查店内广告物并及时进行整理、更新。

3.检查店内产品陈列是否齐全。

4.检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。

5.观察导购人员的工作态度、行动是否规范。

第十一条搜集竞争品牌情况

1.竞争对手广告、店铺陈列。

2.新产品的价格、性能、特点及销售情况。

3.竞争对手正在提供什么新的销售条款。

4.监控竞争对手的促销活动。

第十二条拜访相关人员，获取商场最新信息

1.向导购人员询问销售情况并记录。

2.拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。

第十三条沟通现存问题

1.库存问题。

2.销售问题。

3.店内促销问题。

4.送货问题。

5.其他需改进及提高的问题。

6.回款问题。

第十四条在商店里收款时应注意的问题

1.了解销售量（分析整体市场走势）。

2.了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。

3.与商店有良好的沟通。

4.在合适的时间结款。

5.提前对账，核清金额。

6.与商店财务人员建立良好关系。

第十五条道谢并提示下次到访日期

1.道谢、提示下次结款日期。

2.告诉下次大致到访日期。

第十六条日常访问的注意事项

1.对拜访的重要客户要预约。

2.控制拜访时间。

3.与店内人员打招呼。

4.特别重要的事情要写在纸上递给客户。

5.不可打扰客户生意的正常进行。

6.言辞简单明确。

7.在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。

售点生动化管理

第十七条生动化管理的主要内容

1.产品及售点广告的位置。

2.产品及售点广告的展示方式。

3.产品及售点广告的效果调研。

4.产品陈列及存货的管理。

第十八条生动化管理原则

1.产品陈列于最佳位置。

2.存货数量最低。

3.商标面向消费者。

4.保持整洁。

5.明确的价格标示。

6.正确使用焦点广告。

7.正确使用宣传工具及展示工具。

8.争取店内最佳位置。

第十九条最佳陈列位置的选定原则

1.水平视线产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。

2.人流流向指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。

3.热区——冷区——温和区热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。

4.陈列的类型

（1）收银机陈列。

（2）柜台陈列。

（3）坐地式陈列。

（4）堆头陈列。

（5）悬挂式陈列。

（6）开箱陈列。

（7）货架陈列。

（8）货架两端陈列。

5.有效陈列的原则

（1）保持陈列在水平视线的高度。

（2）保持整洁的外观。

（3）更换已破损的存货。

（4）选择突出的位置。

（5）按品种类型和规格来陈列。

（6）大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。

（7）获得足够的迎客面。

（8）按照市场占有率来陈列。

（9）角度正确的标价位置。

（10）保证先进先出的原则。

第二十条创造产品陈列的材料

1.客户名单。

2.商品陈列管理走访程序。

3.客户记录卡。

4.日报表。

5.订货单。

6.陈列材料。

7.价目表。

8.产品市场占有率资料。

9.开箱刀。

10.抹布。

11.收据。

12.透明胶带/双面胶。

13.月度促销计划。

第34章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(5)

14.剪刀。

15.销售目标分解表。

16.辅助材料（剪报、成功案例等）。

17.样品/说明书。

加盟店管理规范示例

总则第一条目的

为明确本公司与各加盟店的权利与义务，推进公司和各加盟店的事业发展，特制定本管理制度。

第二条约束

公司及各加盟店不受本制度及依本制度制定的其他规定以外的规章约束。

第三条严守

公司及各加盟店必须严格遵守本制度及依本制度制定的其他规定。公司须为各加盟店严格保守商业秘密。名称

第四条名称

在公司的许可下，各加盟店对外名称为「D6 公司连锁加盟店」。

合作期限及终止

第五条合作

有效期本合作的有效期自业务开始起，满 3 年时间。

第六条续约与解除合作

续延须在合同有效期结束前 6 个月向公司提出申请，得到同意后，合作续延一个新的合作期。但是，如公司在合同有效期结束前 1 个月尚无答复，则合作自动中止。此外，公司有义务提前 6 个月通知各加盟店解除合同事项。但各加盟店如有本制度第十一章所列行为，可在合作期内解除本合作关系。

第七条合作终止后处理

合作终止后，各加盟店中止合作进行的营业活动，在 30 日内返还属连锁店总部的物品，撤除合作期所制作的广告、标志等。

指导与援助

第八条营业前准备

1.各加盟店加盟公司后，公司给予加盟店以国际业务拓展的指导和各种支援。各加盟店需依据公司的指导进行营业前准备。

2.公司对加盟店的指导和支援由另行的营业前准备指导确定。

3.公司有义务对加盟店进行下列指导：

（1）提供各类国际促销广告宣传。

（2）营业员国际营销技巧培训。

（3）指导建立业内通行的营业账簿。

共同义务

第九条共同义务为保证各方共享连锁店的利益，公司与各加盟店必须遵守下列共同义务：

1.为体现连锁店企业形象的统一性，各加盟店须对店内外重新装修。

2.实施统一的广告宣传。

3.实行内部统一的布局设计。

4.营业员穿着公司统一的制服。

5.使用统一的营业用消耗品。

6.实行统一的经营管理模式。

7.店铺外采用风格统一的装饰。第十条费用负担第九条所列的费用由各加盟店负担。

经营权

第十一条禁止转让经营权

各加盟店的经营权禁止转让。依据本制度第十二章的规定，经营权可以继承。

营业活动

第十二条商品订货及运费

与各加盟店的营业活动有关的规定如下：

1.经销商品名称及价格由另外的商品名录确定。

2.订购经销公司以外的商品，需征得公司的认可。

3.订货需统一填制公司印制的订货单。

4.货款每月 15 日结算，月底通过银行汇款到公司指定账号。但首次购货货款需当时支付。

5.原则上不接受加盟店的退货。

6.货物运输由公司承担，但运费由订货加盟店支付。第十三条营业报告各加盟店有每月月末向公司汇报当月营业情况的义务，有妥善保管各种营业记录的义务，并有义务接受公司对此的检查和审查。

第十四条营业员

各加盟店在录用员工时需慎重。应将员工名录及时上报总公司。

保证金与损坏赔偿

第十五条保证金

各加盟店需向公司支付 ×× 元的保证金。

第十六条赔偿金

各加盟店因故意或过失造成的商品损害，或对顾客造成的损害，均由各加盟店赔偿。由公司责任造成的损害，由公司负责赔偿。

债务处理

第十七条利息赔偿

如加盟店不能如期支付货款，自支付期结束日开始，应计息支付。

第十八条违约处理

如加盟店拒绝支付或部分支付保证金，或不履行本公司规定的其他义务，公司可对其下达限期支付命令，或单方面中止合作关系。

制约竞争协定

第十九条销售区域独占

在加盟店销售区域内，各加盟店依本合同行使经营权，公司不得在此设立直销店或其他加盟店。

第二十条违约赔偿

如公司不能遵守上条规定，须给予加盟店以赔偿。赔偿数量由双方协商确定。

第二十一条设立分店

在合作期间，加盟店如设置分店，公司有权立即中止合作，并要求加盟店予以补偿。

禁止事项

第二十二条在合作期内，各加盟店不能有如下行为：

1.擅自调整价格。

2.陈列和销售非指定商品。

3.违反统一的广告宣传规定。

4.违反店名、标志和商标规定。

5.不经公司同意，进行连锁店内部的竞争。

6.不履行支付义务和保证金义务，不如期支付货款。

7.进行违法或有损连锁店声誉的活动。

经营权继承

第二十三条如原加盟店法人死亡，其继承人应在 60 日内向公司提出申请，并从继承经营权之日起，履行合作关系。在提出申请时，必须有其他继承人出具的书面同意文件。公司国际总部在进行审查后，做出决定。

呈报事项

第二十四条各加盟店如有以下变动时，须在 14 日内向公司做出汇报：

1.经营管理机构人员变动。

2.员工人数增减。

3.加盟店奖金发生变化。

4.对本合同规定事项进行单方面的修订。

5.经营状况发生重大变化。

特约店管理规范示例

第一条本公司设置特约店的基准及其营运方针，悉以本规定的内容为准则。

第二条经营商品

1.经营商品以 ×× 为主体，目前的主力产品是靠原有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视国际同行业情况经营，以此渠道来开始发售。

2.特约店负责前项商品的批发和销售。

3.特约店不得经手其他企业的同种产品。

4.今后将逐次追加其他企业的同种产品。

第三条特约店的设置

1.特约店的设置依下列规划讲行：

（1）× 省市场设 × 个店

（2）× 省市场设 × 个店

2.前项国际商务区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。

3.本特约店制度只适用于世界各大都市及附近地区，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。

4.特约店的选定

（1）从以往与本公司交易的零售店中选择。

（2）从目前虽与本公司无交易，或交易额小，但却极具潜力的零售店中遴选。

5.从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行：

（1）每年销售本公司产品金额超过 ×× 万元以上的店。

（2）每年销售 ×× 产品数量超过 500 组以上者。

（3）目前的交易额虽小，但具有诚意且付款迅速的零售店。另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。

6.未有交易往来却具实力系指下列条件：

（1）该地区尚未有旧客户的情况。

（2）以地区性来说，具有销售潜力且未来仍有可能开拓更广阔的跨国销售渠道的零售店。

第四条与非特约店的交易客户的往来方式

1.对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。

2.批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。

3.对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。

4.这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反地，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。

第五条特约店的义务

1.特约店依其过去的实绩及所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年需经双方协议而修正。

2.目前各经销商品的最低销售责任额，暂定如下：

（1）×× 地区 500 组至 800 组。

（2）新产品及新型号则依当时条件另订。

3.特约店须加入总公司。

4.总公司是以协助、扩展特约店国际化业务为目的的合作集团。

第35章附文本示例：读渠道文本看如何做销售(6)

第六条交易方法

1.交货给特约店的批发价及特约店本身的零售价依下列规定实施，此价格亦为本公司交给工厂的价格：

（1）A 价——公司批给特约店的价格。

（2）B 价——特约公司及公司给零售店的价格。

（3）C 价——卖给一般消费者的售价。

（4）D 价——国际销售季节前的交易价格，届时另订。

2.为促进特约店的销售及奖励其付款的迅速，本公司特设回扣（折扣）制度。

3.货款的缴付以每月 25 日为截止日，次月 10 日须以现金缴付。如以国际银行汇兑期票缴付，则付款金额包含折扣费。

4.关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。

5.货物国际运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。

第七条支援销售的制度

1.对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告宣传册、传单、海报等。

2.公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他国际媒体上的产品宣传费用。在进行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。

3.本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的国际业务拓展方法教育，并指示销售计划。

4.在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借给各特约店该产品的样品。

5.本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合、使用方法和产品说明以及销售的国际商务礼仪等的教育指导。

第八条产品制造

1.如偏远市场的订货量增多时，可于该国及周边国家设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。

2.本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面可以再采取国际公开招标转包生产的方针。

3.针对 ×× 及 ×× 各产品，本公司将设装配工程部，以付费方式将工程委托给该跨国装配公司。

代理店管理规范示例

第一条总则

本规章规定本公司与其国际代理店之间的有关交易事项。

第二条代理店的销售区域

代理店可销售的区域，依协议来决定。代理店如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与公司联络，取得其认可。而在某种情况下，公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。

第三条经营商品

代理店所经营的商品必须是由本公司生产、附有 ×× 商标的产品。第四条销售责任额代理店的每月销售责任额为 ×× 万元以上。但此责任额必须是第三条规定的商品的总额。代理店需于每月 25 日之前，向公司提出下个月份的销售预定额。

第五条经销处等的设置代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与公司联络，取得其认可方能实施。第六条销售价格自本公司批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。

前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经公司的认可后方可实施。

第七条国际交易保证金

代理店须根据交易额，事前缴交 ×× 金额给本公司，作为国际交易保证金，公司再配发此金额范围内的股份给代理店。

第八条相关资料的提出

公司必须令代理店提供必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。

第九条公司的交货方式与运费

本公司以公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有请求，可送货至其指定地点。关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由公司与代理店双方经协商后决定。第十条退货当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为公司所有时，始能接受退货条件。

第十一条付款条件

货款的缴付以每月 20 日为期限，上月 21 日至本月 20 日货款则于下月 10 日缴齐。前项付款从付款日算起，以 90 日内到期的国际汇兑支票为主。

第十二条暂停出货

代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，公司将暂停给其发货以便观察。

第十三条对代理店的支援

为促进代理店的销售绩效与公司各国家代理店之间的互助关系，本制度特别制定各种奖励及支援措施。

第十四条交易奖励措施以下奖励适用于代理店的销售及付款事宜：

1.销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：

（1）超过三成者 3％。

（2）超过四成者 4％。

（3）超过五成者 5％。

（4）超过六成以上者 7％。

以上计算是以三个月为一单位，即「1～3 月」、「4～6 月」、「7～9 月」、「10～12 月」。

2.前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。

第十五条代理店的优惠条件

1.代理店如加盟另外成立的代理店协会，将可享受代理店的跨国经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、国际竞争对手的经营资料及其他种种特惠条件。

2.据前项的代理店规定及其他规定。

第十六条同种产品的仿造限制

代理店未经公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业国际竞争对手订立契约，进行买卖。

第十七条严守机密

代理店必须严守与公司有关的交易机密，不得泄露给第三者。

第十八条违反规章的处置

代理店如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部的契约。

第十九条禁止代理店彼此之间的竞争

代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，以免引起代理店彼此之间无谓的竞争。

第二十条新代理店的设置

公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询该区域周边代理店的意见，如有问题要及时调停解决。

第二十一条指定法律机构

当发生本规定的相关纷争时，由公司所在地的国际法律机构裁决。

第二十二条规定的废止与修正本

规定的废止、修正等事宜须经代理店会议协商后才能实施。

经销商奖励规范示例

总则

第一条奖励对象

凡从本公司进货的立约经销商，均属于奖励预备对象。

第二条奖励计算标准

1.以各产品批发价总金额（不包括保证金）综合计算。

2.特价销售品，不适用本办法。

奖励项目

第三条年度进货完成奖励

1.奖励期间：×× 年 × 月 × 日起至 ×× 年 × 月 × 日止。

2.发放日期：×× 年 × 月 × 日。

第四条进货促销奖励

1.奖励日期：

×× 年 × 月 × 日至 ×× 年 × 月 × 日止。

3.发放日期：×× 年 × 月 × 日。

第五条专售奖励

1.凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者，给予各商品批发价进货总金额 1％的奖励，但公司无生产的制品不在此列。

2.非专售者，给予进货金额 0.5％的奖励。

3.发放日期：×× 年 × 月 × 日。

第六条月份增长奖励

1.本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加 10％以上者，给予 0.5％的奖励金。

2.本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加 15％以上者，给予 0.7％的奖励金。增长率计算公式：增长率 ＝÷100％3.新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予 0.3％的奖励金。

4.但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。

第七条奖金的发放：

1.各商店应得奖金应根据上列公式计算。

2.奖金分二期发放：第一期：×× 年 × 月 × 日第二期：×× 年 × 月 × 日

第八条付款奖励

1.付款日期：每月底应结清当月份全部货款。

2.奖励率：凡超过 50 天以上者，则每天以 0.05％计算，减发年度奖金，在 50 天以内的，参见下表。

3.奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。

第九条不动产抵押奖励

1.奖励范围向本公司提供不动产担保的经销商

2.奖励方式

（1）每年最高可得担保额 3％的奖金。

（2）月份平均进货金额不得低于担保额的 1/3，如低于此标准者，则以平均月份进货金额乘 3 倍为计算标准。

（3）发放日期：×× 年 × 月 × 日。

第十条同类价保证金

1.凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。

2.发放日期：分两期。第一期：×× 年 × 月 × 日第二期：×× 年 × 月 × 日第十一条其他季节性奖励另行公布。

附则

第十二条本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。

第十三条本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在 5 万人以下的区域。

第十四条本奖励办法内的进货，是指向本公司进货依批发金额（不包括保证金）为计算标准。