拜访是销售极好的铺路活——把握见面三分熟

市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。许多时候只要客户拜访成功，产品销售的其它工作也会随之水到渠成。学会客户拜访是销售新人要过的很基础的一关。

一、每次拜访都是一场盛宴

「只要肯干活，就能卖出去」的观念已经过时了！取而代之的是「周详计划，省时省力！」与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。

你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。

对于一个新手来说，精心准备还有更多的好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。

1.拜访前的调查准备

这一阶段，你应尽可能多地收集客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。

如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比「你们公司是做什么的」这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。

如果你面对的客户是个人，如销售保险，作为营销员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。这些情况，你可以从推荐人那儿多多了解，也可以前往其小区，从邻居那儿打听，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。

对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户、还是一般客户，从而制定拜访策略。比如，销售员计划到某超市拜访经理，出发前就要对该超市的大概情况了如指掌，包括超市的采购决策者、市场销售情况、资信情况等。

要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点。有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。

2.拜访前明确目的

设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

我们必须非常清楚地明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80% 的推销个案的成功，需要 5 次以上的拜访，48% 的的销售员 1 次就放弃，25% 的 2 次放弃，只有 10% 的人坚持 5 次以上。这个统计数据告诉我们，直销员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。

你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。

最好将你要问的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个「问题清单」。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。

当你会见潜在客户时，要说：「谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。」

这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名产品销售人员，这对你的未来将有极大地帮助。

3.外部形象

服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

4.计划开场白

如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握 75% 的先机。

5.工具准备

「工欲善其事，必先利其器」一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是「推销工具犹如侠士之剑」，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50% 的劳动成本，提高 10% 的成功率，提高 100% 的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

6.时间准备

如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达「我不尊重你」的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前 5—7 分钟到达，做好进门前准备。

7.拒绝问题演练好

销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：（1）价格太贵，别的产品更便宜；（2）产品质量不好；（3）服务不周到；（4）公司不可靠；（5）没钱；（6）要和家里人商量一下；（7）考虑一下再说等等。因此推销人员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。

8.内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气偏爱诚实，且富有激情的人！

9.拜访后的分析

我们把拜访后的分析也作为准备，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现销售，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在本子上。以后你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。

之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。

二、信心就是你要亮出的「剑」

第一、你要确信：客户只有熟与不熟，没有什么陌生与不陌生。事实上熟与不熟，今天见到了谈一谈就熟了。

第二、你对你的产品要有百分之一万的信心，相信这对客户一定有所帮助。

我时常问一些销售员，假如你知道你今天的商品价值 1 万元人民币，你只跟他收 1000 元人民币，你会不会说不出口？他们说：不会啊！不够有信心的原因有：第一是他的产品不好；第二是他自己没有使用；第三是他真的不够了解他的产品有这么好，因为他不了解，所以他讲不出来。所以我觉得对产品有百分之一万的信心，就可以克服陌生拜访的障碍。

第三、在陌生拜访之前，你一定要了解这个客户到底有哪些问题？你的产品到底能帮他解决哪些问题？可以帮助他满足什么样的需求与期望？

客户之所以选择你，是因为对你的期望比较高，请不要让别人的期望变失望。假如你完全了解他的需求，了解他的问题，你知道在市场上只有你的产品能满足他，那你今天去拜访他，就是很容易的事情了。

第四、热忱是个性的原动力。

没有它，任何你可能拥有的能力，便只有静止不动。可以肯定地说，几乎人人都有很多尚未发掘出来的潜能。你也许有学问，有正确的判断力，有优秀的推理能力，但是除非你知道如何将自己的心放入思想和行动之中，否则，将一事无成。

三、拜访客户也有流程设计

作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输产品情况。那样无异是按着客户的脑袋，向他猛灌「信息垃圾」，这样会导致客户与你见面两三分钟就会很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即：销售人员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。你可以按照以下的流程来进行：

第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。如：「王经理，早上好！」

第二步，自我介绍。告知对方自己姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表达感谢。如：「这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！」

第三步，客情话。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：

「王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。」

第四步，开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品/服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。如：

「王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？」

第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。

（1）提出想好的问题

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：

「王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？」「贵公司在哪些方面有重点需求？」「贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗？」

（2）结合运用「开放式问题」和「封闭式问题」

采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。作为新手经常会犯的毛病就是「封闭话题」，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。

如：「王经理，贵公司采购某产品的目的是什么呢？」这就是一个开放式的询问法；如：「王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？」这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以免造成对话的中止，如：「王经理，你们每个月销售某产品大概是六万元，对吧？」

（3）对客户谈话重点进行复述并确认

根据谈话过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的重点内容进行简单总结，向客户复述一遍，并得到客户认可，保证你没有误解或歪曲客户的意思。如：

「王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于，是这些，对吗？」

第六步结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。

在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：

「王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？」

有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。

四、九招抓住客户注意力

销售新手初次拜访客户，如何才能引起客户对你的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣？有人说：一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。还有人说：谈话不要总说产品，应把给客户带来的利益作为沟通的重点，这才能抓住他的兴趣。对于销售员来说，在与客户沟通的过程中，需要有一段好的开场白打开局面，同时还要能针对客户的实际需求及其利益来交谈。

在讲到的的电话营销的开场白，不仅适用于电话销售，同样适用于拜访客户时使用。下面还有几种开场白也适合拜访客户时使用。

1.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

「王总，您这房子真漂亮。」这句话听起来像拍马屁。「王总，您这房子的大厅设计得真别致。」这句话就是赞美了。

下面是两个赞美客户的开场白实例：

「林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。」

「恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。」

2.指出利益法

在销售员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是销售员与客户关注和谈论的焦点。

拜访的目的不要重点放在介绍产品本身上，要放在与客户沟通利益上。应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加对你的接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

下面给大家介绍在沟通中的「FAB」法则。

F：产品的特征

A：产品的功效

B：产品的利益

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略 F、A，但绝不能省略 B，否则无法打动客户的心。

针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。

观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。

当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，要做出相应的回应。比如当客户提出产品的功能不如 ×× 品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：「是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低 20%。」

3.提建议

如果你知道客户正面临着什么难题，而在解决难题上又有忠告可提，那么抓住时机建议，才能很好地唤起客户的注意。如批发商的销售员凭借自己的专业知识和信息灵通的特长，常常能向零售商提出有用的建议，如关于某些商品销售情景的预测，陈列设计，店堂布置，广告宣传等等。

4.讲述竞争者目前的情况

销售我们产品的客户之间就是竞争者，一个企业最关心的问题之一，就是竞争者的消息，因此运用自己所掌握的信息，讲述客户竞争者的目前状况，十之八九能收到极好的效果，但应该注意，不要因此而引起纠纷，把自己陷进去。

5.提出问题

销售员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：

「张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？」产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，否则，很难引起客户的注意。

6.利用产品

销售员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。

河南省一乡镇企业的厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：「哪产的？多少钱一双？」广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

7.向客户求教

销售员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：

「王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？」受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

8.强调与众不同

销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险销售员，在名片上印着「76600」的数字，客户感到奇怪，就问：「这个数字什么意思？」销售员反问道：「您一生中吃多少顿饭？」几乎没有一个客户能答得出来，销售员接着说：「76600 顿吗？假定退休年龄是 55 岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下 19 年的饭，即 20805 顿……」这位销售员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

9.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住客户的注意力，才能保证客户拜访的顺利进行。

五、拜访区域客户经验谈

客户拜访可以说是销售员最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售员司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售员爱理不理；销售员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的事情也多不胜举。也因此很多人觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准、方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

1.说明来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。

2.赢得注意

由于拜访客户的各家销售员太多，以致我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此，拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的「经营品种」来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三，宣扬成功的、销量大的经营品种引起客户的关注：「你看，我们公司 ×× 这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？」

第四，制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的「铁关系」：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他们有着非一般的关系；再者，表现这种「铁关系」也要有度，不要给对方「拿领导来压人」的感觉。

3.投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：「我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。」对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。

遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心；在第二种情形下，我们可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

4.找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的人。

与一般人员不让其感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地「拥抱」在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实「身份」我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

5.言明公益和私利

要将说词放在对客户有「利」的上面，这里分「公益」和「私利」；我们也可以简单地把它理解为「好处」，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

对于「公益」，我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种「公益」我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。

如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的「私利」多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和「公益」相比，「私利」就该暗箱操作了。

6.及时了解销售情况

在拜访的过程中，销售员始终都提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。在拜访过程中，不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况，从而掌握产品在该处的销售动态。同时了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，为日后的铺货、促销打下基础。

7.建立私交了解竞品