记好销售日记,实现销售业绩的持续增长

从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处。

好处一：细分客户。销售员每天辛苦的工作，谁都希望能多出几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，销售员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。

好处二：总结销售经验。很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！

严格来说上面的内容只能说是日记，不是销售日记。做销售日记应该包括以下几个方面的内容：

1.客户的基本情况。

是指客户的姓名和电话等一些基本情况。

2.客户需求信息。

是通过与客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。

3.客户描述。

不同公司的规定内容会各有不同，销售员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：

（1）是客户家的基本情况；

（2）是客户人的情况；

（3）客户对产品的需求紧迫度和了解情况。

4.客户跟进情况。

主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：

（1）不能唐突客户。这实际上是要求销售员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。

（2）注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告之客户。

（3）注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。

5.订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。

有的销售员可能会说，和客户进行沟通了解，但是哪有时间记下这么多信息，实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以达到最终的促成交易。所以，在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求，同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况。

（1）有可能销售员和客户没有很好的沟通，客户对销售员不够信任；

（2）和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；

（3）客户出于自我保护的考虑，不愿透露。

不论是哪种原因，对销售员而言，都是一种考验，这直接反映了销售员的沟通能力。一个成功的销售员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：「杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……递送出名片，那杨先生，您的联系方式是……以后我们有什么活动可以及时通知您。」

这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得；所以，销售员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。

记销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。