私交要张弛有度，别做不成买卖也做不成朋友,建立客户信任，实现长期合作

最恰当的距离是彼此互不伤害，又能保持温暖。

刺猬法则就是人际交往中的「心理距离效应」。销售员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

一旦建立了友谊，有些销售人员就会把朋友视为当然的客户，不再一如既往全心全意地提供服务。客户会感觉到这种懈怠，但是为了维持友谊，他们很少把自己的失望迅速反馈给销售人员，而往往是听任情况继续恶化下去。这时，商场上的友谊更多的成为一种必须背负的「责任」。

在生意场上广交朋友是件好事，把友谊与商务关系混为一谈，反而让友情影响到了商务关系。所以客户关系也有一个度的问题，把握不好则会过犹不及。把握客户关系管理的尺度，既能够培养客户忠诚度以增进效益，又不会做过火，灵活掌握一个「度」能够与客户保持适当的距离。

某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：「疼死我了！你离我远点！」于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：「我冷死了，你靠我近一点！」雄的刺猬说：「好的。」它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

某位高管曾经讲述过他自己亲身经历的一个故事：

当年，他还是个青涩的普通销售员。他奉命来到某个区域开辟市场时，曾经有一个大公司的总经理，费了九牛二虎之力，帮助其打开了市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。

这个业绩在他所在的公司引起轰动，他也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为北方大区 16 个省市的经理。从此，他和这位总经理结下了兄弟之盟。

有一天，总经理请他到自己亲戚家里去玩，并请他吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对他说：「贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？」他说：「是的。」总经理接着说：「你看我的姐夫如何，是不是可以聘为我市的经理呢？」他说：「让我向公司汇报一下，好吗？」

这位升为大区经理的销售员清楚地知道自己公司的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，因此他没有，也没办法向上级汇报。

几天后，他对这位总经理说：「公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。」这位总经理气愤之极地对他说：「你不是我的朋友！这点小忙都不帮！」从此以后，他们竟然恩断义绝，一对本来好好的朋友就这样分道扬镳了。

这个故事说明了一个问题，做朋友不但要有原则，还要有距离，尤其是从客户变成的朋友。相知有知的朋友，应该用钢圈箍在你的灵魂上，保留不能逾越的底限，也不要对每一个泛泛的朋友滥施你的情谊。

（1）客户不是你的亲人。销售员与客户打交道时间可能一年两年了，或许更长，感觉关系很不错了于是就毫无保留的把自己家庭、朋友，公司的一切制度，统统暴露给客户，如果到最后你不能控制客户，就会导致客户大刀砍掉「已经没有利用价值」的你。

（2）当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。

（3）不要和客户走的太近，至少对公司政策要有所保留。走的太近会导致另一个问题——入戏太深，自己利润变薄，公司利益被削弱，甚至合伙欺骗公司，丧失原则。

（4）目前的客户不是你永远的客户。你现在做的客户不一定会永远和你合作，当你公司的产品不再适合他，当你公司的政策不再能满足他，他会淘汰你。

作为销售员，必须对自己的市场和客户了如指掌，当与客户靠近时，不要因为地位的差距妄自菲薄，也不要因为感情的深陷丧失原则。