微商 + 生鲜：云际天马会如何实现生鲜微商模式落地

微商自诞生以来便发展得非常迅速，随着其业务范围的拓展，越来越多的人成为微商群体的一员，然而微商的进展并不是一帆风顺的，一些负面报告相继出现，微商的争议集中在 4 点。

1.争议一：朋友圈“刷屏”营销降低用户体验

各种各样的微商广告充斥朋友圈，降低了用户体验，使用户产生排斥心理。统计结果显示，在朋友圈里分享的内容，两成都是微商发布的广告，而八成微商是销售面膜的。如果用户偶尔看到这样的信息也不会采取什么行动，但过于同质化的信息会让用户不愿再接收并不得不屏蔽这些动态。

2.争议二：逐级分销、逐层囤货的“传销”方式

主营面膜或其他化妆产品的微商采用的是逐级分销、逐层囤货的方式。产品生产出来之后到达总代理手中，总代理再交给一级代理，之后是二级、三级、四级等，一层层向下传递，代理们的收入并非来源于用户的消费，而是来源于产品上下级中间的差。也就是说，产品并没有真正销售出去，而是由最底层的代理承担着这些费用。

对产品代理来说，重要的不是他们的营销实力，而是引入加盟的能力。这种逐级传递的方式继续发展，从某种角度上来说就是传销模式的实践，很多底层的微商人员既丢了钱，也因为频繁发布广告信息失去了原本维持良好的朋友关系。

3.争议三：部分产品缺乏质量方面的保证

微商人员采取的这种逐级代理的营销方式，导致他们的面膜产品从某个角度来说不具备使用性能，产品从高层代理到低级代理逐层下移，有一部分产品缺乏质量方面的保证，来源于一些代加工企业，所以即使产品从代理手中成功出售，也不会使消费者感到满意，在产品方面没有保证，再好的销售都是昙花一现，最终会被大众揭穿。

4.争议四：缺乏完善的售后服务

这些销售面膜的微商人员会花费大量的时间来加好友、发展下级代理，以期从他们手中获得更多的利润，他们并没有掌握针对消费者的营销技能，而且也没有完善的售后服务，因此导致的结果是消费者对产品体验不满意，更不用说这其中有很多假冒伪劣产品以次充好，也降低了用户体验，微商群体因而在用户群中留下了很差的印象。

微商面对争议的原因

上文中阐述的这些因素导致微商面临巨大的争议，很多人都对微商持反感心态。导致这种结果的原因是什么？微商该怎样寻找出路？

微商之所以受到追捧，原因在于移动互联网的发展使很多人萌生了创业的想法，而微商又无需投入太多的成本，在这之前的淘宝网也曾受到众多创业者的青睐，不过针对计算机终端的电商已经进入成熟阶段，该平台需要大量的投资，发展起来也会有很多阻力，而移动互联网的迅速发展让创业者在微商平台看到了机会。

相比之下，微商创业不存在那么多的阻力，操作过程也很简便，不用申请店铺，也不用装饰店面，甚至无须积累用户流量，只要在朋友圈发布信息，给用户留下好印象，就能达到销售目的而获利。

微商的出现和快速发展得益于时代大潮的推动，然而，身处移动互联网时代的大众并没有真正明确与把握移动互联网的本质，而且多数人的错误认识得不到纠正。在这种情况下，微商采取的逐级代理、逐级囤货的营销方式迅速发展起来，并拥有了自己的系统模式：品牌经营者负责产品制造和宣传推广，招收总代理的加盟，总代理逐层发展下级代理，对他们进行集中培训，吸引那些有创业想法的人加入进来，而商品价格不断抬高，一个面膜的售价甚至能翻 10 倍。

在具体的实践中，那些层次比较高的代理通过招商获得了收益，一部分人赚得盆满钵满，代理人就把这些人作为代表吸引其他创业者加盟。

微商采取的营销方式与传统企业招商加盟有共同之处，然而这两者存在着根本性的差异，传统厂商的代理是指针对某个特定区域拥有唯一的经营权，该代理的收益来源于市场开发，通过零售渠道把商品卖给消费者。但微商经营的面膜或其他化妆品经过层层的代理，忽视了商品零售，他们的收益来源于底层代理商，这是微商不被支持的重要原因。

虽然有很多人不赞同微商的发展模式，但不可否认的是，大部分微商人员加入这个行列的动机是好的，其中女性从业者的比重最大，大部分是带孩子的家庭主妇，大学生微商从业人员也很多，另外还有一部分是空闲时间比较多的年轻上班族，他们的条件比较适合从事微商，可以利用闲暇时间来获取收益，即使获得的利润不多，也是通过自己争取来的，是他们努力的见证，所以很多人选择从事微商。

只是整个微商系统并没有向好的方向发展，微信官方限制微商的发展也是出于这方面的考虑。

云际天马会：“微商 + 生鲜”模式如何落地

微商采取的这种营销方式真的像有些分析者说的那样毫无价值吗？微商该怎样寻找出路？通过天马俱乐部的发展，我们可以从中受到一些启发。

云际天马会是一个生鲜电商企业，该企业成立于 2014 年 7 月，采用众筹模式（图 2-4），股东超过 80 人。该平台主营生鲜产品，在新疆瓜果生产者与消费者之间搭建起桥梁，曾在 15 天的时间里实现价值 100 多万元的吐鲁番哈密瓜的出售，30 天的时间里实现价值 130 万元的库尔勒香梨的出售，目前企业还在逐步发展中。

图 2-4 云际天马会发起的众筹活动

云际天马的专业采购人员到新疆的瓜果生产地去采购商品，并将产品的生产、加工和物流环节的相关信息整合起来传递给云际天马的投资者和代理人员，由他们将这些信息发布在朋友圈或者其他社交网络平台上，这时候就会有消费者下单购买，并把消费体验反馈给代理商，代理商将他们的反馈信息整合后再次发布，以吸引更多的潜在目标客户。

朋友圈是其最大的市场开发地，好友之间不断传递其商品信息，提高了品牌影响力。而云际天马的信息不会引起朋友圈的反感，还有很多好友表示认同这种方式，原因有以下几种，如图 2-5 所示。

图 2-5 云际天马朋友圈营销的优势

★ 云际天马是在产品的基础上发展起来的，他们的瓜果来自新疆原产地，能够有效保证产品质量，包装也做得恰到好处，也正是在此基础上，云际天马才获得了持续的发展。

★ 分享经历，不发布容易使人排斥的信息：多数人都有过被面膜广告刷屏的经历，这些信息会使人产生排斥心理，云际天马发布的不只是产品宣传信息，还有经营方的发展经历、生产方的生产过程，等等。

★ 不忽视销售环节，产品定制和产品预售为其显著特征，不会出现产品积压在代理手中的情况。虽然预售在消费者体验环节上不能做到百分之百令人满意，但经营方确实能够因此降低风险，这一点对他们而言是非常重要的。

★ 生鲜产品由产地流往消费者手中，使该产品的使用功能得到发挥，而消费者又会把自己对产品的评价传达给他人，这能够有效扩大其影响范围，天马清楚地意识到，只有提供高品质的产品，才能使自身获得持续性的发展。

★ 将产品推广信息融入到知识分享中，除了向消费者提供瓜果产品之外，天马还向用户提供健康知识，与用户分享他们的创业经历，这样会增强信息的吸引力和趣味性，能够抓住移动互联网大潮中的用户需求和习惯。

★ 在朋友之间进行产品推广。通常来说，担任天马产品代理者会有 100～200 个好友，他们的客户就是自己的朋友，或者是和朋友关系比较好的人，代理人是在高品质产品的基础上不断提高自己的知名度。也正因为如此，代理人员才可以把产品推荐给朋友；否则，最后不仅造成产品积压，也损害了朋友的利益。

★ 不会因层级划分多而脱离正轨。天马的运作思路概括起来很简单，由生产方提供质量可靠的生鲜产品，天马代理人负责将产品信息推广到朋友圈，有需求的好友下单、消费，然后将自己的评价传递给经营方，由代理人继续传播，如此循环往复。这种经营方式符合互联网的本质特征。

如何构建微商的可持续发展模式

以我个人的工作经验对微商的发展状况进行分析，随着移动互联网的不断发展和普及，微商的覆盖范围会不断扩大，因为一部分计算机终端的用户会转移到移动终端，这为微商的发展提供了更多的机会，微商人员应该注意哪些方面才能实现持续发展呢？

1.产品是基础

只有拥有高质量的产品，再加上正确的营销，才能获得成功，消费者对产品满意，才会推荐给周围的人，才能提高品牌影响力。

2.落实产品的销售环节

生产出来的产品只有被消费者购买并消费才能形成良性循环，如果产品只是在经营过程中不断囤积，即使短时间内能够从中获利，也终会被淘汰。

3.建设成熟的运作体系

为消费者提供售后服务，根据用户需求不断进行自我完善。

4.充分认识到品牌的商业价值

注重品牌建设，利用互联网平台进行品牌推广和宣传。

5.不断加强自身的团队建设

如果按照业内人士的说法，在微商领域中，难度系数最高的就是生鲜电商，而云际天马一路过关斩将，向我们说明了团队的重要性。他们的代理分散在我国的不同地区，但他们在产品的配送、销售等环节配合得非常到位，能够满足消费者的需求。