好奇、改变、选择：小红书流量变现的 个关键

疯狂烧钱的时代已经过去，当我们有了足够多的用户和流量，就要开启探索商业变现之路。小红书平台作为内容类电商，流量变现离不开 3 个关键 _——好奇、改变和选择。

怎样才能使更多的流量变现？

那我们先不妨思考一下社区电商实现转化的本质是什么？

小红书从 2017 年开始力邀明星入驻，提升的其实是只是流量，这个作用力不是直接用到转化率上。而去年淘宝因「好评造假黑色产业链」被曝光，也从侧面说明了电商平台在做内容时，为了提高转化率是何等绞尽脑汁。

如果我们把电商与实体零售中的销售环节做个比对，不难发现：其实内容电商就像是一个销售人员，职责是想吸引顾客、卖出商品，而转化率就是让销售员成功售出商品的概率。

下面我将逐一分析、对比各个内容类电商流量变现方式的优劣势，来分析小红书流量变现的商业运作逻辑。

有效提高转化的引流到底怎么做？

在寻找流量变现的逻辑之前，我先给大家分享一个关于音响城销售的故事。

——八九十年代的电脑城、音响城里通常有这样两种常见的销售方式：

第一种是：销售人员站在店门口，看到有人经过就递上一张传单并问对方:买音响吗？这种销售模式在当时的年代占到 99%。销售人员看似比谁都勤奋、餐风露宿，万般辛苦。结果呢？「传单销售」、「扑街销售」只换来「守株待兔」。

第二种是：销售人员喜欢用听起来高大上的产品信息吸引（甚至有些忽悠人的意味）客户，说：「这位先生/女士，我们这是进口的德国货，进来试试下吧？」

此时，如果你是顾客听了销售人员的话进店，对方会继续问：「您想听」

如果顾客进店，店员会询问第一个问题：先生听 AV（影音）还是 Hifi（高保真）？——对方目的很明显是想区分你是发烧友还是想随便听听。随后为你挑选曲目开始播放，如果此时你觉得效果确实不错，于是你开始确信：我的确应该换个更好点儿的音响设备了。

最后，对方为了吸引你购买会主动给你一点价格优惠，但你最后一定会买吗？不一定！这中间可能还取决于更多的因素。

所以，我们看到，这种最传统的销售如果想成功，销售的过程涉及到 3 个关键：

1. 好奇——引起顾客的兴趣和注意；
2. 改变——让顾客坚信自己需要这个产品；
3. 选择——让顾客做出购买决定并支付订单。

对应到两种销售的行为，可以对比为：

回到今天的时代，你有没有发现如今很多电商首页 Banner 的广告栏里推送的相关品牌信息，就好比上述案例中音响店员的「扑街销售」，只要你进店，不管你是否真的需要就开始对你营销，影响了你的体验感不说，转化率也很低。

下面我们结合几家知名做内容的电商和销售过程中的这 3 个关键点，来看看他们在寻找转化率期间都是怎么做的。

如下表所示:

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通过对比：

我们看到小红书做转化的方式是——在引起「好奇」这一环节中，通过明星效应种草、兴趣标签带来了巨大流量，对于后边用户做出「改变」的环节起到了铺垫作用。

反观天猫虽然凭借淘宝巨大的用户流量，有着较强的电商运营能力，但是在前面两个环节做的却不够彻底。这也是我们在本书开篇讨论的为什么阿里选择领投小红书的问题。因为相比小红书和大众点评，阿里是「强电商、弱内容」。

而在市场竞争越来越激烈的背景下，电商追求转化率，其实三个环节缺一不可

为何缺一不可？

在第一步在引发好奇阶段，用户此时其实还属于「闲逛」的状态，可以说是没有消费心理或者是兴趣。如果这时有兴趣这种驱动力在引导行用户的行为，就会引发「改变」，这个环节其实是对用户心理的一个过渡——从没兴趣到想购买。

反观现在很多内容电商往往只是在流量端做文章，之所以不易成功，原因就是用户「闲逛」和「购买」的心理需求不同，不能确保都能形成转化。

据我观察，目前市场上只有少数属于感性消费的模式可以跳过引发「改变」这个环节的，如游戏市场和粉丝经济。

尽管所有企业都希望用户一直出于感性消费中，但能做到的几乎很少见。

所以我们在寻求转化、流量变现的过程中，也更应该遵循好奇→改变→选择这个路径来挖掘更多流量变现的可能性。