你所在的位置:微信群>微商推广>正文

(微商文案写作原则)消费者购买的八大动机

原创
发布时间: 2021-10-26 10:45:23 热度: 827 作者: 思雨 来源: 微信加 本文共 2366 字 阅读需要 8 分钟
从需求到消费购买之间,还有一个购买动机。这种购买动机,可以将消费者的潜在需求激活出来,将潜在需求转化成主动需求,而且还能强化购买需求。了解消费者底层的购买动机,你的产品才能更好地卖出去。

  有需求,才会有消费。从需求到消费购买之间,还有一个购买动机。这种购买动机,可以将消费者的潜在需求激活出来,将潜在需求转化成主动需求,而且还能强化购买需求。了解消费者底层的购买动机,你的产品才能更好地卖出去。

  消费者购买产品的动机主要有以下八种。作为一名文案,必须学会去诱发消费者的购买动机。

消费者购买的八大动机.jpg

  一、解决问题

  消费者体验到现存的问题,而要去寻找解决该问题的产品。

  比如。我发现我的头皮屑特别多,这个时候我就去寻找解决头皮屑的办法,这个办法就是对应的产品。

  再比如。孩子学习成绩不好,自己又没时间去教孩子。这时候,家长就会去寻求家教老师的帮助。



  作为一个家教服务机构,如何利用文案来诱发这种动机呢?关键在于让消费者认识到现存的问题,然后给他们提供解决方案。那么,文案可以是这样。



  「花不了时间教孩子,那就花钱吧。」

  激发解决问题这个购买动机呢?关键在于,指出消费者现存的问题,而你的产品就是很好的解决方案。

  
二、防备问题

  预见到将来会发生的问题,而去寻找合适的产品避免负面问题的发生。

  比如。培训班经常会说,以后机器会取代所有的流水线,没有技能的人统统会被社会淘汰。

  「这个世界很快就会惩罚不学习的人。」

  它们的套路是,用负面的问题和结果来刺激消费者,让消费者采取行动去避免负面结果。

  比如祛痘面膜,它们的文案就会描述痘痘带来的麻烦和负面,不敢出门约会。比如漱口水,就会描述口臭带来的负面结果,不敢跟人说话。

  比如玩具。你的文案就可以这样写。

  「孩子没有玩具,就会拿自己的小鸡鸡当玩具。」

  比如狗粮,你的文案就可以这样写。

  「一旦狗狗饿了,你新买的沙发和裙子就变成它的狗粮。」

  这是一种回避负面结果的动机,也就是恐惧型文案。

  
三、不完全满足

  感觉现在的产品功能不够强大,无法满足更多的需求,而去寻找更好的产品。举个例子,电风扇只能吹风,不可以制冷和风速调控,无法满足消费者进一步的需求,所以我要去买一个更高级的风扇。

  那文案如何诱发这种动机呢?那就是提供更强大的功能,给消费者注入更多更高的需求。

  举个例子。以前,一款手机只有打电话和发短信的功能,那时候大家已经很满足。

  当手机需要拍照、打游戏和上网等功能后,这时候就出现了智能手机,功能机也就淘汰了。当我告诉你大屏手机带来的视觉体验更优秀,大屏手机就取代了小屏手机。

  
四、动机冲突

  对现有的产品,爱恨交织。部分喜欢,部分不喜欢,而试图寻找更理想的产品,来解决内心的冲突。这里的冲突有三类。

  1、双趋冲突

  消费者面对两个正面的选择,两个都很想要,但是只能选择一个。比如女性在为约会穿哪一件衣服犹豫不决,比如下班是回家陪女朋友还是跟朋友一起去打球?

  对于消费者来说,面对两个品牌,他都想要购买,但只能选择一个。这个时候,文案人员应该给出额外的理由,让消费者来选择支持自己的产品。

  2、趋避冲突

  消费者渴望购买的产品或服务,会带来消极的后果。消费者渴望达成这个目标,同时又希望回避它。

  比如,看见美食想吃,但不想要变胖。比如,喜欢穿毛皮大衣,但也担心为此伤害小动物。

  文案人员,要帮助消费者确信自己值得享用美食或奢侈品,建立自信来克服负罪感。比如,欧莱雅,你值得拥有。

  3、双避冲突

  消费者面对一个两难的情况,两种选择都是不情愿的。比如,你是花高价买一件时尚新品,还是低价买一件去年的款式呢?

  面对这种冲突,营销人员需要站出来解决这个冲突。比如,如果你推荐给一个朋友,那么买新款将会优惠10%。

  五、正常消耗

  产品用完了,需要维持产品的正常供应。比如牙膏洗衣粉等日常用品,这个时候我们必须做点什么,不然消费者就会跑进隔壁的超市。我们可以提供上门服务,让消费者足不出户。还有更厉害的是,我们可以采用半年订购服务,像订购邮件和报纸一样。那如何诱发这个正常消耗的动机呢?很简单,让产品用得更快一点。你可以做点这样的事情,比如牙膏的口子开大一点,抽纸每次抽更多张等等。

  六、满足感觉

  谋求额外的生理刺激,享受产品。比如可乐让人味蕾冰爽,柔软的沙发让你全身放松,游戏机让你玩得很爽等。所以饮料瓶子给人一种畅爽的感觉,食品的包装看起来就很美味的样子。就是要告诉消费者,产品能给你带来很多感觉体验,从此刺激消费者购买。

  七、促进智力

  寻求额外的心理刺激,掌握新产品。这是一种求新欲,除了满足心理刺激之外,还可以了解更多的新东西。一旦有新发明和黑科技等字眼,消费者就会提高关注度,他们希望从中得到些前所未有的体验。如果你的产品功能有了新突破,那么请展示给消费者看。如果并没什么新发明,那么在方式上寻找新颖。只要是新的就好,无论是产品功能还是表现形式。

  八、社会认可

  寻找获取社会称赞的机会,购买符合潮流的产品。什么叫社会认可呢?是指社会对你的行为的认可、赞许和肯定。

  文案要做的事情就是,让购买这件产品变成一件社会认可的行为。

  就拿一辆汽车为例。

  这辆汽车价格低廉,而且每声汽油跑的路程更长,这让你成为一个精明的购物者,一个很负责任的人。你可以把钱省下来,用到更重要的事情上面。比如孩子的教育,或跟爱人来一次度蜜月。这样一来,你购买这辆车就会得到社会的认可。比如,我买房子,不是为了自己,而是为了给家人带来温暖。我给自己买保险,是为了孩子。我买口红化妆品是为了男朋友更有面子。我买一身昂贵的西装,是为了商务洽谈的时候让公司更有面子。也就是说,我购买这件产品,不仅仅是为了自己,更是为了别人包括家人和社会。

  总结一下。一个简单的购买行为路径是这样的。自身的实际需求,受到外界的一定刺激,然后产生了购买动机,最后发生购买消费行为。对于文案来说,我们要成为那个外界的刺激,把消费者的需求彻底激发出来。

版权保护: 本文由 思雨 原创,转载请保留链接: https://www.wechatadd.com/artdet/324