(微商文案写作原则)消费者购买的八大动机

　　有需求，才会有消费。从需求到消费购买之间，还有一个购买动机。这种购买动机，可以将消费者的潜在需求激活出来，将潜在需求转化成主动需求，而且还能强化购买需求。了解消费者底层的购买动机，你的产品才能更好地卖出去。

　　消费者购买产品的动机主要有以下八种。作为一名文案，必须学会去诱发消费者的购买动机。

　　一、解决问题

　　消费者体验到现存的问题，而要去寻找解决该问题的产品。

　　比如。我发现我的头皮屑特别多，这个时候我就去寻找解决头皮屑的办法，这个办法就是对应的产品。

　　再比如。孩子学习成绩不好，自己又没时间去教孩子。这时候，家长就会去寻求家教老师的帮助。



　　作为一个家教服务机构，如何利用文案来诱发这种动机呢?关键在于让消费者认识到现存的问题，然后给他们提供解决方案。那么，文案可以是这样。



　　「花不了时间教孩子，那就花钱吧。」

　　激发解决问题这个购买动机呢?关键在于，指出消费者现存的问题，而你的产品就是很好的解决方案。

　　
二、防备问题

　　预见到将来会发生的问题，而去寻找合适的产品避免负面问题的发生。

　　比如。培训班经常会说，以后机器会取代所有的流水线，没有技能的人统统会被社会淘汰。

　　「这个世界很快就会惩罚不学习的人。」

　　它们的套路是，用负面的问题和结果来刺激消费者，让消费者采取行动去避免负面结果。

　　比如祛痘面膜，它们的文案就会描述痘痘带来的麻烦和负面，不敢出门约会。比如漱口水，就会描述口臭带来的负面结果，不敢跟人说话。

　　比如玩具。你的文案就可以这样写。

　　「孩子没有玩具，就会拿自己的小鸡鸡当玩具。」

　　比如狗粮，你的文案就可以这样写。

　　「一旦狗狗饿了，你新买的沙发和裙子就变成它的狗粮。」

　　这是一种回避负面结果的动机，也就是恐惧型文案。

　　
三、不完全满足

　　感觉现在的产品功能不够强大，无法满足更多的需求，而去寻找更好的产品。举个例子，电风扇只能吹风，不可以制冷和风速调控，无法满足消费者进一步的需求，所以我要去买一个更高级的风扇。

　　那文案如何诱发这种动机呢?那就是提供更强大的功能，给消费者注入更多更高的需求。

　　举个例子。以前，一款手机只有打电话和发短信的功能，那时候大家已经很满足。

　　当手机需要拍照、打游戏和上网等功能后，这时候就出现了智能手机，功能机也就淘汰了。当我告诉你大屏手机带来的视觉体验更优秀，大屏手机就取代了小屏手机。

　　
四、动机冲突

　　对现有的产品，爱恨交织。部分喜欢，部分不喜欢，而试图寻找更理想的产品，来解决内心的冲突。这里的冲突有三类。

　　1、双趋冲突

　　消费者面对两个正面的选择，两个都很想要，但是只能选择一个。比如女性在为约会穿哪一件衣服犹豫不决，比如下班是回家陪女朋友还是跟朋友一起去打球?

　　对于消费者来说，面对两个品牌，他都想要购买，但只能选择一个。这个时候，文案人员应该给出额外的理由，让消费者来选择支持自己的产品。

　　2、趋避冲突

　　消费者渴望购买的产品或服务，会带来消极的后果。消费者渴望达成这个目标，同时又希望回避它。

　　比如，看见美食想吃，但不想要变胖。比如，喜欢穿毛皮大衣，但也担心为此伤害小动物。

　　文案人员，要帮助消费者确信自己值得享用美食或奢侈品，建立自信来克服负罪感。比如，欧莱雅，你值得拥有。

　　3、双避冲突

　　消费者面对一个两难的情况，两种选择都是不情愿的。比如，你是花高价买一件时尚新品，还是低价买一件去年的款式呢?

　　面对这种冲突，营销人员需要站出来解决这个冲突。比如，如果你推荐给一个朋友，那么买新款将会优惠10%。

　　五、正常消耗

　　产品用完了，需要维持产品的正常供应。比如牙膏洗衣粉等日常用品，这个时候我们必须做点什么，不然消费者就会跑进隔壁的超市。我们可以提供上门服务，让消费者足不出户。还有更厉害的是，我们可以采用半年订购服务，像订购邮件和报纸一样。那如何诱发这个正常消耗的动机呢?很简单，让产品用得更快一点。你可以做点这样的事情，比如牙膏的口子开大一点，抽纸每次抽更多张等等。

　　六、满足感觉

　　谋求额外的生理刺激，享受产品。比如可乐让人味蕾冰爽，柔软的沙发让你全身放松，游戏机让你玩得很爽等。所以饮料瓶子给人一种畅爽的感觉，食品的包装看起来就很美味的样子。就是要告诉消费者，产品能给你带来很多感觉体验，从此刺激消费者购买。

　　七、促进智力

　　寻求额外的心理刺激，掌握新产品。这是一种求新欲，除了满足心理刺激之外，还可以了解更多的新东西。一旦有新发明和黑科技等字眼，消费者就会提高关注度，他们希望从中得到些前所未有的体验。如果你的产品功能有了新突破，那么请展示给消费者看。如果并没什么新发明，那么在方式上寻找新颖。只要是新的就好，无论是产品功能还是表现形式。

　　八、社会认可

　　寻找获取社会称赞的机会，购买符合潮流的产品。什么叫社会认可呢?是指社会对你的行为的认可、赞许和肯定。

　　文案要做的事情就是，让购买这件产品变成一件社会认可的行为。

　　就拿一辆汽车为例。

　　这辆汽车价格低廉，而且每声汽油跑的路程更长，这让你成为一个精明的购物者，一个很负责任的人。你可以把钱省下来，用到更重要的事情上面。比如孩子的教育，或跟爱人来一次度蜜月。这样一来，你购买这辆车就会得到社会的认可。比如，我买房子，不是为了自己，而是为了给家人带来温暖。我给自己买保险，是为了孩子。我买口红化妆品是为了男朋友更有面子。我买一身昂贵的西装，是为了商务洽谈的时候让公司更有面子。也就是说，我购买这件产品，不仅仅是为了自己，更是为了别人包括家人和社会。

　　总结一下。一个简单的购买行为路径是这样的。自身的实际需求，受到外界的一定刺激，然后产生了购买动机，最后发生购买消费行为。对于文案来说，我们要成为那个外界的刺激，把消费者的需求彻底激发出来。

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