拿下订单你的付出终于得到了回报「销售管理」

与金钱打交道，现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针「强心剂」，积极从容地拿下大单！

电影《杰里·麦奎尔》里的一个有趣场景：体育经纪人杰里·麦奎尔与他潜在的客户罗德·泰德维尔在通电话，当罗德质问麦奎尔是否有足够的能力去成功代表他的时候，他们来来回回争吵了几次。最后他们的对话以一句著名的台词结束：「把你的实力拿出来！」

如果销售员将这句「口头禅」运用到销售策略中，他们就能够赚到更多钱，避免了将过多时间浪费在追求那些不符合资格的机会上。「某某先生，把你的实力拿出来，在我花时间去写风险评估报告前，你们是否愿意投资购买我们的产品或是服务呢？」

很多销售员在销售的「支票簿」阶段都没有展现出自己的能力。他们没有提出高质量的问题去决定他们的解决方案是否符合客户的预算——也就是他们的支票簿。当他们发现客户是根据价格而非价值去进行购买的时候，往往已经太迟了。当他们面对着优秀的谈判者时，很快就会做出降价的让步。或是，他们为一些只是想确保现有合作伙伴或供应商是否提供合适价格与质量的客户去写风险评估计划，最后瞎忙了一遭。

我们经常听到一些因为努力没有得到回报而感到沮丧的销售员讲述这样一些销售情景。首先，销售员尽最大的努力去讨论客户的预算问题，但得到的回答是客户根本不知道他们会在项目上投入多少资金。「那就列举出一些数据作为参考吧！」客户对销售员说。尽职尽责的销售员于是花几个小时去写风险评估计划，将有关人事以及各个部门的关系都写进去了。接着，销售员带着这份计划去与客户会面，客户匆忙地浏览了一遍，然后指着需要投资的预算金额说：「这个预算太高了……超过我们可以承受的范围。」因为销售员已经花了很多时间在这份计划上，所以他不想失去这次销售，于是在没有运用妥协让步策略或是提出更多问题等销售技能的情况下，就迅速地提出降价。结果，他的这次销售的利润非常微薄，他得到的佣金也不多。

在第二个销售场景里，客户要求销售员重新写一份风险评估计划，因为之前那一份计划里的投资预算太高了。此时，销售员依然不知道客户的真正预算，只能投入更多时间去写一份全新的计划。他将这份全新改进版本的计划交给客户看的时候，只听到客户说：「我们要将这个报告暂时搁置下来，因为这个项目不在我们今年的预算范围之内。」

对销售员来说，他们很容易去找失败的借口，抱怨自己公司的定价策略。他们说：「如果我们公司能够提供更有竞争力的价格，那我就能够达成一些销售了。」与此同时，销售员还会抱怨他们的客户说：「在今天这样的经济环境下，再也没有人愿意按照价值取向去进行购买了，大家都想要购买价格更加低廉的产品。」当我们提出下面几个问题时，就很容易找到这些借口中存在的漏洞：

● 如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？

● 如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们在知道你提供的是高价格、高价值的产品或服务时，还要继续与你进行会面呢？

事实上，这并不关乎公司的定价策略或是客户本身，这只是销售员缺乏销售软技能与基本销售能力的表现。当我们在销售培训课上讲到有关支票簿的问题时，会向学员们提出两个问题：

1．你们想在什么时候发现客户是否愿意购买你们的服务：在你写风险评估计划之前还是之后呢（100% 的学员举手回答说：「之前。」）？

2．你是在什么时候发现客户愿意购买你们的服务的：是在你写风险评估计划之前还是之后呢（此时，学员们的反应出现了巨大的变化，有一半的学员举起手来回答说：「之后。」）？

这再次展现了认知与行动之间的鸿沟。销售员知道他们该做什么，知道要在写任何形式的报告之前，就与客户讨论产品或是服务投资方面的问题，并达成一致的意见。但还是有很多销售员浪费宝贵的时间去写行动建议，最后却被搁在某人的桌面上或是被扔到废纸篓里。

沮丧的老板或是销售经理也会想办法去改正这种价格策略与行动建议等问题。他们向销售团队重申了产品与服务的价值，并将更多的资金投入到培训销售员的谈判技能上。他解释了在写任何建议前，了解清楚客户预算的重要性。在一些公司里，他们甚至会改变原先的补偿计划，从而希望销售员能够以最大利润达成销售合同。但很多本意良好的策略却没有按照预期的方向发展，因为这种「一分钱一分货」的思想观念还没有深入到销售员的脑海里。

当我们试图去发现与证实客户的预算时，一些销售与谈判技能是非常有帮助的。但是，只有在你成功管控自身情感与运用软技能时，才可以彻底执行这些基本的销售技能。

在对擅长以最大利润完成销售的优秀销售员进行观察的时候，我们发现一点，就是这些销售员都拥有相似的情商品质：自我察觉、自我肯定与自信。他们拥有很强的自我察觉能力，意识到客户与顾客给他们带来的情感触发点，引诱着他们做出降价的行为。自我肯定的品质在这个销售阶段重新展现出来了。优秀的销售员在提出自己的要求时会感到非常自然自在。他们知道在写风险评估报告之前，必须要了解到客户的预算。自信的销售员知道他们能够给客户带来高价值的产品与良好的结果。正是这样的信念让他们能够在困难重重的谈判中坚守立场。

让我们认真审视一下这些品质以及其他相关的能力，看看它们在帮助你发现客户的预算以及实现自身价值方面存在的关联性。我们的探讨将有助你更好地发现机会，降低因写风险评估计划而引发书写痉挛 ^[1] ，同时还能增加你所获得的佣金。

[1] 书写痉挛也称原发性书写震颤，是成年人最常见的动作性震颤，尤以书写时出现震颤，使书写困难最为常见。