活泼型做销售的不足及建议,怎样做好销售?

建议

与对力量型的建议一样，成为一个善于倾听的高手，随时微笑着关注客户，时刻提醒自己，这里不是你表现自我的时候，客户才是真正的主角。

建议

多问客户的需求，更多地换位思考，试着从客户的角度出发，多为他们着想，诚恳地面对客户，这样客户才会愿意向我们吐露心声，才会告诉我们他们真正的疑虑点，以及他们的需求。

建议

这里介绍一个「3 秒钟法则」。

如何做？很简单，在和客户沟通时，首先尽量让对方讲，如果你有话要说，请先把它记录到你的笔记本上，在客户讲完后不要马上接上去说，而是要笑眯眯地望着客户，心里一边在默数「1、2、3……」，然后再心平气和地把你要讲的话说出去。

当笔者多年前学会这个非常实用的方法以后，我发现一个非常有趣的现象，就是当我在运用 3 秒钟法则时，在 80% 的情况下，都不用数到 3，对方就接着讲了。但是自从我那样做以后，几乎没有一个人——无论是客户还是其他人——是不喜欢和我继续交流，和我做朋友的。

其次，在你停顿的这 3 秒内，必须迅速思考以下 5 个问题（至少是 3 个）之后，再把话讲出去。

（1）我讲这句的目的是什么？

（2）如果我是客户，听到下面这句话会有何感想？

（3）我是否已经真正理解对方的意思了呢？

（4）有没有更妥帖的表达方式了呢？

（5）是否有不良后果？

建议

360 行，行行出状元，无论什么行业，只要坚持，都会成功。如果还没成功，那就是坚持不够。

（1）成功就是：简单的事情，重复地做。

有一位全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆中进行告别职业生涯的演说。

会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。

终于，大幕徐徐拉开，人们看到舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。在人们热烈的掌声中，一位老者缓缓走了出来，站在了铁球的一边。两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在了老者的面前。

主持人这时对观众讲：「请两位身体强壮的人，到台上来。」转眼间已有两名动作快的跑到台上。

老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。

一位年轻人二话不说，抡起铁锤就全力向那吊着的大铁球砸去，只听一声震耳的响声，但那吊球连动也没动。年轻人继续奋力砸向吊球，但是大铁球仍然纹丝不动，不一会儿，他就放弃了。另一位彪形大汉也不甘示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球却依然纹丝不动。

台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定他们的努力都是没有用的，就等着老人作出解释。

会场恢复了平静，老人从衣服口袋里掏出一个小铁锤，认真地面对着那个巨大的铁球用小锤一下一下地敲了起来，而且每一下都很有节奏感。人们奇怪地看着他，不知道这位老人要干什么，难道他竟然想用这把小锤子就把大铁球敲起来吗？

十分钟过去了，二十分钟过去了，球没有动，会场开始骚动。有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一小锤地敲打着，好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始愤然离去。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。

大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：「球动了！」

霎时间，会场内鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球果然以很小的幅度摆动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人的心。终于，场上爆发出一阵雷鸣般的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。

老人开口讲话了，他只说了一句话：我的成功没什么秘诀，就是：简单的事情，重复地做。

（2）不要树立完不成的目标。有些活泼型一开始非常兴奋，给自己定了豪气干云的伟大目标，可是做着做着，发现离目标反而越来越远了，就会产生怀疑，最终放弃追逐目标。

所以活泼型以后要注意，树立的目标必须是可以实现的，然后才是具备一定的挑战性。

（3）要锁定目标，不要「东一榔头，西一棒」。

有一只森林狼很喜欢吃鼹鼠，它一大早就来到鼹鼠经常出没的小树林里搜寻。运气还不错，一会儿之后，它发现有一只肥大的鼹鼠正从地里钻出来在溜达，它立刻追了上去，不过鼹鼠很聪明，很快就又钻进了一个树洞。

这个树洞只有一个出口，森林狼就干脆在洞口守着。可是不一会儿，从树洞里突然蹿出来一只小野兔，森林狼一见就赶紧追，心想野兔的味道可比鼹鼠好多了。这个兔子也不是省油的灯，跑得飞快。在追兔子时，森林狼猛然发现水塘边还有一只肥肥的野鸭在睡觉，它不再追兔子了，肥鸭子可比兔子美味多了，于是，它转而去扑野鸭。可是野鸭突然从梦中惊醒，在森林狼扑上来的一刹那，振翅飞走了。森林狼没刹住车，连滚带摔地就跌入了水塘。

等森林狼湿漉漉地从冰冷的水塘中爬起来后，发现自己忙了整整一天，结果却是一无所获。

很多的销售员都存在这只狼身上的毛病——做事不够专注。在攻克某一个客户的过程中，忽然发现其他的似乎更有价值的客户，就又把精力转移过去了。结果没过几天，又发现其他的单子……而这样换来换去的结果，最终必定是「竹篮打水一场空」。

（4）选择行业时请选择自己感兴趣的。年轻人在选择行业时，最好把自己是否感兴趣放在首位，这一点对活泼型尤为重要。如前所述，活泼型做事往往只凭自己的兴趣，如果一味把收入回报放在第一，而暂时不考虑自己的喜好，那么他们在遇到困难时就很容易放弃，他们自己都不晓得，他们对工作的快乐指数的要求是那么高。也就是说，在活泼型的价值观中，干得开不开心对他们来讲比收入多少要来得更为重要。

为什么很多人明知运动对自己很重要，也知道自己如果再不运动身体就会出问题，但是他们始终都无法把运动计划坚持下去呢？因为他们选择运动时只考虑它的有效性，而忽略了自己的兴趣。

要解决这一问题，最简单的方法就是：找一项自己感兴趣的运动，无论这项运动对你的身体来讲是不是最有效的。可能长跑很有效，但是你实在是对枯燥的长跑提不起兴趣，纯粹是为了健康而强迫自己去做此项运动，那么你就会为早上不从被窝里爬起来而找若干个理由和借口。而如果你选择的是自己喜欢的运动，那么情况就会大不相同，无论有多忙，你都会为自己挤出时间去运动，因为你感兴趣。

销售工作也是一样，一开始选择行业时就请选择自己感兴趣的，这样，遇到问题时，就不会那么容易打退堂鼓——因为你喜欢。

美国地产大亨、《飞黄腾达》节目的创始人唐纳德·特朗普，在他的畅销书《创》中这样告诫年轻人：努力去做你喜欢做的事！

建议

（1）努力学习产品知识。我们曾经做过这样一个试验，当两位年轻人进入公司担任销售员以后，给第一位只培训销售技巧，而让另一位只培训所推销产品的各项特性以及细节。一个月的学习期结束后，这两位新人走向市场。三个月的实习期过后，我们发现只学习产品知识的销售员，业绩明显好于只学习推销技巧的销售员。

为什么会这样呢？因为客户首先需要的是你的产品能否满足他们的需求，这是大前提，其他都是为这服务的。如果一个销售员连产品知识都没搞明白，是无法做好销售工作的。

所以活泼型一定要沉住气，先把产品知识吃透，无论你过去的销售经验如何，对产品知识的熟练掌握才是至关重要的。

（2）记住客户的名字。如果你是一位活泼型，你可能会觉得自己很难做到这一点，因为客户实在太多，尤其当客户不只是一个人，而是一家公司时，需要认识的业务联系人就有好几十个，又如何能一一记住他们的名字呢？

其实，只要用心，记住几个名字又有何难呢？下面，笔者给大家推荐几个实用的方法。

① 第一次听到对方的名字，一定要在心里把对方的名字默念四遍以上。

② 当天回到家后，把名片拿出来，回忆一下今天见过的人的形象特征，以及他们的一些肢体语言，再对着把名字复习几遍。这叫「图像记忆法」。

③ 拜访客户前，预先把可能会遇见的客户名单拿出来复习一遍，正所谓机会是留给有准备的人，只要你早作准备，记住客户的名字就不再是难事了。

④ 把客户的名字和手机号全部输入自己手机，再配以公司名字，平时一有空就拿出手机浏览。这样还有个好处，就是当客户打电话来时，你可以叫出对方的名字。

其实，大多数时候，你要记住的往往只是一个姓，因为你的客户通常都有个非常漂亮的职位，比如某某总经理、董事长、经理、主任等等，特别是职位比较高的，他们就喜欢你称呼他们的职位。

（3）在拜访客户前，提前检查。对于活泼型丢三落四的毛病，可以尝试以下几点建议。

① 把通常要带的物件定一个数字，走时只要念这个数字就可以了。比如确定为四，代表一串钥匙、一个钱包、一个手机、一个公文包，这样出门前先检查这最基本的四大件，然后也自然联想到了其他必须要带的东西。

② 哪里拿，哪里放。很多活泼型的朋友最喜欢找的就是手机，因为一旦找不到，可以打个电话给自己的手机。但是其他东西就没那么容易了，特别是小小的钥匙，找起来就比较困难了。活泼型的一生不知要被找东西这件麻烦事耗去多少时间和精力，因此而耽误的工作相信也不在少数。所以活泼型应该立刻重视自己的这个问题，从这一刻起，养成一个「哪里拿，哪里放」的习惯。一开始就要给你的钥匙、钱包等找个固定的地方安置它们，一回来就立刻把它们放到固定的老地方，然后每回用完之后再放回去，千万不要回公司或家后，为了节约那几秒钟而随手一放。

如果每样东西都有其固定的安身立命之所了，那你在出门之前就不需要再到处找了，时间也就省下来了，后面也就不容易迟到了。

③ 想到事情就立刻拿纸笔记下来。比如临出门前突然想起要带什么东西，但或许这件东西一时拿不到，你还需要办其他事情，结果往往就把那件事给忘了。所以建议想到就马上拿个小本本记下来，或想到后马上就做。

建议

先来看个故事。

曾经有一位企业管理专家李艾米，得知世界第三大钢铁公司伯利恒钢铁公司正在为企业效率低下、业绩滑坡的问题而头痛，因此他就去拜访伯利恒的总裁查尔斯·齐瓦勃先生。

李艾米表示，只要让他能和公司每位经理谈 15 分钟的话，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额，齐瓦勃问：「这要花多少钱？」

李艾米说：「不用马上给我钱，等认为有效果了，你觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了。」

齐瓦勃同意了，于是李艾米与每位经理都谈了 15 分钟。

谈话的内容很简单，李艾米只要求他们在每日终了时，将次日需完成的 6 件最重要的工作写下来，并依重要性顺序编好号。次日早晨，从表上的最重要的第一件工作开始做，每完成一项便将它从表上勾去。倘若有当日未完成的工作，则必须列入次日的表中，每位经理必须切实执行三个月。

三个月后，李艾米收到了一张 3.5 万美元的支票。

根据李艾米的这个方法，我们演变出一个能帮助活泼型解决「做事不分轻重缓急」这个问题的方法，我们姑且称之为「日清工作法则」。

该法则分为以下几个步骤。

第一步，早上上班提前 15 分钟到岗。

提前一些上班有很多好处，可以避过交通高峰期，可以为一天的工作多作一些准备，把昨天的笔记、客户信息等等整理一遍，打扫、整理自己办公室等等，当然这里的 15 分钟主要是为一天的工作作好准备。

第二步，在笔记本上列出当天要做的全部事项。

要拜访哪些新客户、回访哪些老客户、参加哪些会议等等，都要列出来，并给每项工作编好号。把它们列在自己设计的工作表格中，这样更有效率。

第三步，给每件事区分轻重缓急。

这一步是关键，可能有很多干得不错的业务员能够做到上面的两步，而这一步仍能坚持做到的却寥寥无几，这也正是这「日清工作法则」的核心。

第四步，给每一件事设定完成的时限。

当年李艾米有没有对伯利恒钢铁公司的经理们提出此项要求，已经无从知道，但这一环节才是能把当天工作全部完成的真正保障。

很多人就是因为没有给自己设定时间限制，因此造成工作拖沓。有些人每天都要加班到很晚，从表面上看他们很努力、很敬业，其实问题可能并不在于工作的繁重，而是因为他们一开始就没有为自己的每一件事情设定完成的时限。

第五步，及时勾掉已做完的事。

每做完一件事，请立刻从你的笔记本（或表格，当然也可以是电脑中的表格）上勾掉，并提醒自己其他未完成的重要事项。

第六步，下班前核对所有事项的完成情况。

在海尔的企业文化中有这样一条：「日事日毕，日清日高。」就是说每天的工作要每天完成，而且每一天要比前一天提高 1%。临近下班的时候要检查一下，早上罗列出的所有工作项目是否已经全部完成，如果还有事情没有完成，必要的话，哪怕加班加点也要全部完成，尽量做到「日事日毕」。如果有尚未完成的销售工作必须要白天才能做，那就赶紧作好第二天的安排。

第二天早上仍然重复前一天的步骤，如果前一天有遗留事项，请把它们写在第二天的工作表中，并督促自己提前完成。

建议

学会谦虚谨慎，切莫夸夸其谈，更不要过于标榜自己，真诚地对待你的客户。一开始说得很好，很体面，并不能保证把业务拿到手，客户要看的是真实的结果。如果能实事求是地做业务，哪怕产品真的有一些缺憾，客户也是能够理解的，只要能够满足关键需求就能导致购买。怕只怕我们说得到而做不到，久而久之我们的信誉就会下降，业务自然而然也就做不好了。

正所谓「做事先做人」，做人对销售从业人员来讲尤其重要，因为做业务始终要和人打交道，特别是这「诚信」二字，失去了诚信，最终将失去一切！

建议

（1）要树立明确的事业目标。活泼型不要只以兴趣作为工作的动力，因为兴趣毕竟迟早会褪色，遇到阻力就容易放弃。如果树立了明确的目标，心中就会产生动力，遇到一些困难也会自动排除，比如上班坚持不迟到。

（2）要学会说不。如果想让业务做得足够好，一定量的应酬还是必须要保证的。但如果一些和工作无关或纯粹是娱乐性质的应酬，大可婉言谢绝，要学会说「不」。

那么，如果发出邀请的是我们的客户，或者与我们有生意上的关系的朋友，又如何去说「不」呢？这个问题可以一分为二，要懂得筛选，做销售一定要学会使用 80/20 法则（最早由意大利经济学家帕累托提出），也就是把你大部分的精力放在可能会帮助你产生 80% 业绩回报的重要客户（大约只占你所有客户的 20%）身上，就是说就要懂得筛选哪些是你的重要客户，对于那些没必要投入更多精力的次要客户，就可以偶尔对他们说「不」。其次，如果你希望你在客户心目中的地位有所提升，不妨试着偶尔拒绝一下他们，因为被拒绝，反而能够帮助他们感受到你的重要价值。

在安东尼·罗宾的《潜能成功学》中记载着这样一个故事。

在一所大学中有一位二年级女学生，一心想成为「校花」，成为被学校里所有男生关注的对象，但是结果并非如此。

她把这个问题向女学生联谊会的管事提出来。管事仔细倾听她说的话，然后对她说：「我告诉你一个绝招，保证可以改进你的人际关系。但需要一个月的时间才会见效，如果你肯多花一点时间，效果将会相当惊人。」这位女大学生诚心地说：「请告诉我吧！我肯尝试任何事情。」女管事说：「校区内男生数目远比女生多得多，而约会季节即将开始了。你很快就会接到邀请。当你被邀请的时候，你一定要拒绝。」「为什么啊？」这位女大学生惊诧地问道。「拒绝。所有的约会一概拒绝掉。告诉约你的年轻人，你已经与别人有约了。」

到了月底，这个女孩的约会电话响个不停。她已经学到这个道理：年轻男孩并不想约那些没人约的，他们个个都想约那个最忙碌的女孩。

这个故事其实用的就是「三十六计」中的「欲擒故纵」。

但是，说「不」也要懂得技巧，事先就要找好合理的理由，千万不要让别人觉得你是在「摆架子」，那样就会得不偿失了。

（3）养成早睡早起的好习惯。如果没有充分的休息，除了容易迟到以外，还会影响到拜访客户的质量。因为休息不好，精神面貌就不会太好，包括智力、灵敏度和记忆力都会降低，更谈不上神采飞扬了，那么与客户的沟通效率就会大打折扣，销售失败率也就理所当然地上升了。因此养成早睡早起的习惯，对做销售的人来讲，真的非常重要，尤其是活泼型，切记切记！

吴清忠老师在他的《人体使用手册》中谈到，人在夜里 11 点到凌晨的 1 点半是造血时间，在这个时间段内，人是必须要睡觉的，因为只有深度睡眠，才能达到充分造血的目的。有了充足的气血，人才会有精神，才会不生病。

如果三天两头生病，经常请病假的话，销售业绩也不会好到哪里去，更别说未来是否还有更好的身体去享受人生了。

（4）少许诺，重践诺。活泼型一定要注意不要轻易许诺，真要许诺，也一定要在自己可以控制的范围之内，然后全力以赴地做到。

在去见客户之前，一定要把时间留得更充裕一些。假如真的要迟到了，请立即给客户去个电话，防止他们在抱怨中等你。而且告知到达的时间一定要比预计到达的时间范围更宽裕（最好能多说一些），千万不要为了图一时轻松而少报时间。因为你无法预计途中是否还会有一些意外发生，所谓「不怕一万，只怕万一」，因此要给自己多留一些余地。很多朋友把时间少报一点的原因是让客户可以减少对你的不满。事实上，如果你没有在承诺的时间之内到达，对方对你的反感反而会更多一些，所以还不如一开始就多报一些，这样客户对你不满也就那么一次，等你在承诺的时间之前到达了，客户反而会觉得你这个人很讲信用。

建议

（1）向完美型学习，坚持每天下班前给自己的办公场所作一次整理，上班前再作一次打扫。

（2）按照前面的建议「哪里拿，哪里放」，每次使用完一件物品时，立刻把它放回原处，以便下次要用时能更方便、更快捷地拿到。

（3）同样也是向完美型学习，给你的文件分好类再贴上美观的标签，方便寻找（包括电脑里的文件）。