弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的
原创观点直读
弗兰克·贝特格：用提问的方法不仅可以得到你最想知道的东西，更可以满足客户倾吐心声的愿望，利于推销成功。
我个人认为，推销中最具力度的词是「为什么」（why）。
博恩·崔西：只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解得越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
爱因斯坦曾经这样说过，提问是获得信息、知识最直接、明确的方法之一，而在销售行业中，说十句不如问一句来得真心实意。
因此，弗兰克·贝特格说，成功的销售最为关键的是巧妙的提问。
销售是一种双向交流，你的责任就是让客户参与进来，通过提问来定向客户的需要，之后满足客户的需要，最终让客户做出选择。
例如在房地产推销中，售楼小姐在带客户看房选房之前，必须先充分了解对方的需求：
大师素描
弗兰克·贝特格
美国最成功、收入最高的推销员之一，29 岁那年，他开始加入保险行业，在 25 年的推销生涯中，销售了 4 万份人寿险。几乎每天都有 5 份寿险签单入账。他凭借自己辉煌的业绩成为美国式成功者的典范，被誉为「国际大师级的推销员领袖」。
您有几个孩子？
孩子都多大了？
您现在的房子是买的还是租的？
您对住宅所处的地段有什么特别的要求？
您喜欢哪一种风格的建筑？
您想要几间卧室？
住宅总面积多大？
……
问清一系列的问题之后，根据客户的反应，提出一些令他感兴趣的建议，然后再进行具体的有针对性的推销。
案例链接
有一次，弗兰克·贝特格去一家公司拜访。公司老板叫罗斯，是一个成功的企业家，也是一个大忙人，他对推销员的态度非常排斥。
「先生，您好，我是保险公司的推销员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。」
见面后，贝特格把准备好的吉米·沃克先生亲笔签名的名片递给他。
「哦，又是一个推销员。」罗斯一脸的不高兴，「你已经是今天第 10 个推销员了。我还有很多事要做，没时间接待你。」
「我今天来只是想和您约一下明天的时间。您看是上午还是下午？我只要 20 分钟就够了。」
「我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。」
面对罗斯的恶劣态度，弗兰克·贝特格没有退却。他看到罗斯办公桌上有一本该公司的产品推介单。
「这个我可以看一下吗？」
「随便。」
「这些产品是您公司生产的吗？」
「是的。」罗斯很不耐烦地说。
「您做这一行多长时间了？」弗兰克·贝特格没有理会罗斯的情绪，接着问道。
「有 22 年了。」
「您是怎么开始做这一行的呢？」
「说来话长了。」罗斯仰身靠在椅背上，神态缓和了很多。
「您是本地人吗？」
「不是，我是瑞士人。」
「那您年纪很小的时候就出来闯荡了啊！真佩服您的勇气！」
「是啊，我 14 岁就离开了家，曾在德国待过一阵，后来到了这里。」
「刚开始时一定遇到了很多困难吧？」
「没错，我以 300 美元起家，干得很辛苦。」
「您真了不起！」
「这些产品的生产过程肯定是很有趣吧，不知道我可不可以参观一下？」
「当然，我现在就可以带你到车间里去瞧瞧我的这些宝贝是怎么生产出来的。」罗斯对自己的产品很是满意，说话时带着一脸自豪。
虽然这次上门贝特格没有卖出一份保险，但他却和罗斯先生成了朋友。
后来，罗斯从贝特格这儿买了 19 份保险。
贝特格的成功来自于一连串巧妙的提问。世界上另一位伟大的推销员汤姆·霍普金斯也曾说：「推销的艺术就是问对问题。」
推销员提问时的语气不能咄咄逼人，要和善，有亲和力，问题最好是简单的、好回答的，尽量避免说过多的专业术语，不然会令客户感到茫然，不知该如何作答。
客户在回答你的提问时，一定不要抢着插嘴，你要耐心聆听客户的回答，这也是推销的一个重要环节，你只有认真听客户的回答，认真研究客户的回答，才能真正挖掘出他心仪的产品。
每提出一个问题后，一定要给客户足够的时间让他们思考，即使在他们说完一句话之后，你也要稍稍沉默一会儿，因为他很有可能再表达出另外一种想法。
这样，你的身份就不单单是一个推销员，而是一个具有「专业水准」的咨询顾问，客户会把你说的话当成建议，而不是推销产品，做到了这一点，你就真正地掌握了推销的控制权！
遭到客户的拒绝对于推销员来说是再正常不过的事了。被客户拒绝后，不妨从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考，说不定就会敲开客户的心门。
题外链接
提问的步骤
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