提高财商：掌握稀缺性，迈出赚钱第一步

大家对赚钱有很多误区，有的认为需要高智商，有的认为需要家庭背景，还有的人认为必须得是官二代。我认为其实这些在赚钱过程中，这都不是必要条件。

拿马云来说，当年考杭州师范是补录才考上的，而且复习了好几年。但是马云的情商很高。因为当年他去融资找了日本最有钱的人，大家应该知道软银的老板，一到杭州就被马云带到西湖船上去了，不想听他讲都不行了。游玩西湖同时他把商业计划书也说完了，所以软银的老板就投资给他了。

这件证明了什么呢？情商比智商还重要。

但有的人认为不是 985、211 的智商不行，创业一定会失败。其实我认为这是一个误区。学校的智商是一个闭卷考试，确实智商高的人在考试上是有优势的，但真正经商的时候实际是开卷考试，你得知道谁在某些领域厉害，或者在某些资源在哪，能与这些资源连接上，让别人更喜欢让你，这样就变成一个开卷考试，游戏规则就变了。

所以很多人说，我当年是一个天之骄子，上学的时候一直很优秀，为什么进入社会了就不优秀了呢？其实他还是他，只是游戏规则变了，他不知道。

所以我们今天对财富的探讨其实也是一样的。在积累财富赚钱的过程当中，其实有很多规则大家不了解，并不是智商高或是富二代就能挣到钱，有时候子承父业压力更大。

就拿王思聪来说，父亲给了 5 个亿去搞投资，结果赔了 20 个亿。王思聪其实也是很努力很聪明的，但有的时候赚钱太着急了不行。「财不进急门」这是咱们老百姓早就知道的一个道理。所以这些都是因为我们普通人在财富的认知上，还没有达到一个高度。

希望从我个人的故事能对大家有启发。

我在八几年的时候上初二，这时候是我第一次的经商经历，当时是迫不得已的。我姥姥姥爷在我们家生活，他们是农村来的，特别喜欢种地，城里面没什么地可种，就开始种园子，开始种几分地，后期变成种了几亩地。

园子里面蔬菜太多了，送亲戚朋友都送不完，所以就需要我们去卖。卖的过程中当时压力很大，主要是因为那个时代做买卖在东北来说，是一个很丢人的事。我们想，既然要丢人，就得要丢的离家远一点，不能丢在家门口。

这个事儿由我和我哥来完成。我俩都是上初中的孩子，父母们平时在单位上班没时间干这个事儿，我俩把菜拉到菜市场，却发现我们家的菜很难卖，为什么呢？

我们种的菜不是在有地膜的大棚中生产的，生产时间比别人上市都要晚。人家已经都已经吃够了，不愿再吃这种菜了，我们的菜才进入市场，所以很难卖，当时没有考虑到市场需求。

当时为了挣钱，我们在想这个菜怎么能卖得好呢？

我经过几天研究发现小的菜市场它有个规律。我在的菜市场地方人相对比较少，人少的情况下，菜市场的摊位也少，菜市场摊位少的时候，有很多菜就不齐那，大家都会寻找那些需要的菜，这时候就有了自己定价的权利。如果一个菜好几家都卖，一家很难独立定价，因为比人卖的高，你就没有竞争力了。

但这时候如果这个菜只有你一家卖，你就可以单独定价了，所以这时候我发现这个规律之后，我就开始进别人家的菜卖，把我家的菜专门给当地的工地，工地不给钱，但是会给我们豆油。当时的八几年豆油是很稀缺的，所以我们家的菜就做了易货。

而我们想在菜市场挣钱，我觉得要从批发市场进菜卖。别人一般都是五六点钟起大早去进货。我是到菜市场去看，今天谁没上什么菜，我再去。

我中午才把菜进回来，这时候我卖一中午，菜就卖光了。好多人卖菜从早晨中午到晚上还不一定卖得完，而我一中午就卖掉了。

那时候我还很小，就有了一个挣钱的感觉。一个假期能挣 600 块钱，暑假卖冬天就不卖了，所以我觉得赚钱离我们不远。

通过这个故事其实有一个规律可以总结，就是物以稀为贵。什么东西稀缺的时候，它的定价也好，销量也好，都是有保障的。

而今天大家说朱老师你讲这个故事对我有什么启发吗？今天还有没有什么有稀缺性吗？菜市场现在这么卖还行不行了？

第一，我告诉大家菜市场如果现在还有我这种卖法大多数是不行的，因为很多菜市场规模都比较大，菜的品类也比较全，很少有稀缺了。

但是还有一种机会的，菜市场如果卖菜的话，你可以搞所谓的会员制。超市有会员制，在菜市场也有会员制？是有的。

因为菜市场一般离住宅的很近，也就几百米范围内的人们才会来你这个菜市场买菜。所以这个过程当中人是很容易认出来的，你点个头和他礼貌打个招呼，就相当于确认他是你的会员了。

在买菜的时候零头你每次都不要，客户就认为你相当于给了一个会员价，你每次都这么做的话，他有几家可以选择的时候，一定就选择长期在你这里买菜了，因为到别的地方他不好意思了，大家都有这样一个心理的负担。

第二种方式，你进菜只进一个品种，单一品种的量会很大，一车同样的菜堆成小山的就像一个广告。其次，大家看到这么大堆菜第一想法是你进货一定便宜，大家会觉得你卖的菜也会比较便宜。

所以，第一种大家可能会去到所谓搞会员制的模式的，第二种可能会找对堆头大的，只有第三种，你挣的只是菜市场的平均利润，对不同的顾客，你给的价钱也都是一样。这时候菜市场如果都挣钱，你就能赚钱，如果都不挣钱，你也就不挣钱了。所以今天对我们经商来说，这种稀缺性你可能不一定能碰得到，但有可能制造出来。

比如说小米手机刚上市的时候，推 999 红米手机，当时实际它的产能是可以的，但是小米的为了控制互联网的稀缺性，在网上不断去制造一些舆论，那舆论怎么制造呢？什么东西越少，这个事儿越好干。所以小米手机当年在制造红米的时候一直要制造稀缺，每一次迭代都需要预定，而且是限量的。

所以今天稀缺性在很多领域仍然存在。

另外刚才我提到了菜市场的另外两种商业模式，这其实是什么样的理论？消费者买的不是便宜，都是要买占便宜的感觉。

在很多领域来说，比如商品促销，你买一件 1000 块钱服装，你如果只给一个 5 块钱的东西作为促品，比如送一双袜子，大家就感觉这个太不划算了。1000 块钱东西只给 5 块钱，这才相当于便宜了千分之 5。

但换个思维，你再加一块钱可以买一个 5 块钱东西，大家觉得这就占便宜了，5 块钱的东西卖一块钱，我有这样一个资格，一下子占了 4 块钱便宜，这占了便宜的幅度很大。

你是商家付出的东西是一样的，但是占便宜的感觉更强烈了。原来 1000 块钱才给 5 块钱，现在花一块钱，有得到 5 块钱东西的资格，这个感觉就不一样。

所以说我们今天研究商业，本质上还是人性的一个游戏，对人性了解更多生意就好做。