(微商成交秘籍)开发客户潜在需求的成交绝
原创知己知彼,方可百战不殆。在成交过程中,客户会不断被开发出潜在需求,而其中的心理变化会对成交产生至关重要的影响。归纳起来,可以从以下角度来开发客户潜在需求。
1.求实需求
求实是客户普遍存在的需求。当客户购买产品时,首先会要求产品具备实际价值,解决实际问题。当遇到这种客户时,微商应该多向对方强调产品的质量效用,如产品经久耐用、价廉物美等,而不要过分向客户强调设计新颖、个性等特点。
2.求美需求
追求美感的客户,其潜在需求离不开产品的欣赏价值、艺术价值。如果你的客户更多集中在中青年女性或时尚人群,就更要注意这一点,即使向他们推销日常用品,也要强调产品本身对生活的美化作用、对环境的装饰作用。开发出这样的需求,能够在客户心中塑造出“产品等于美感”的认知。
3.求新需求
求新需求是指客户在购买产品时,容易钟情于新产品。微商应该在和客户接触过程中,提醒他们产品的新奇性、时尚性,在这种需求的促进下,客户很容易表现出对新产品的独特爱好。同时,求新需求是人的普遍心理和行为倾向,微商可以针对每个客户,发掘产品在不同方面的新意。
4.求利需求
针对经济收入并不太宽裕、对价格敏感的客户,微商可以重点发掘求利需求。当客户选购产品时,你应该建议他对同类产品之间的价格差异、质量差异仔细比较,并提醒他此时正在开展优惠活动,是最好的购买机会。
5.求名需求
求名需求是指相当多的客户在消费时,喜欢选择熟悉而具备品牌优势的产品。在这类客户眼中,品牌代表着高质量、高标准,也代表着客户身份与社会地位。为此,你应该及时向客户普及品牌知识,提醒她们购买品牌能够展现自身与众不同的身份和地位,从而帮助她们获得心理满足。
6.求趣需求
每个人都有自己的特殊爱好和兴趣追求。在推销产品时,可以将产品和乐趣挂钩,进行深入介绍。例如,有的家庭爱好养绿色植物,了解到这一点后,微商在向客户推销室内装饰产品时,就可以将产品和绿色植物进行搭配关联,让客户感觉购买产品是为了满足家人的兴趣。求趣需求往往同某种专业、知识或者生活追求有关。因此,求趣需求的动机比较理智,指向也比较稳定,具有经常性、长期性的特点,对这一需求加以开发,能够让你长期从中受益。
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