做大客户销售，想要成交更多订单？拜访结束时一定要做到这 3 步

拜访客户结束时如何收尾，才能更有效地促进签单成交呢？

在这章节我送你三步建议：

再说这三步建议之前首先要声明一点，尤其是大客户销售，任何一次拜访都可能不直接主导成交，但是他必须要起到一种作用，就是要有利于最终的成交，为下一次我们的拜访跟进能够形成铺垫作用。

因为大客户销售有些时候一跟进就得几个月，甚至几年，他不可能一次性就搞定，但是我们要让每一次都离我们的终点更近一点，比如我们锁定对方的需求，比如我们要得客户的承诺，这些都是非常有利于最终的成功的，好了，来说说这三步建议。

首先这第一步建议呢，就是我们总结要点锁定需求。

因为跟对方已经谈了这么久了，到底对方提到的关键点，尤其是对方的诉求是什么，你要在最后总结陈述一下，跟对方进行一下确认，只有这样的话才会让对方觉得，哎呦，你比那些满嘴跑火车的销售要靠谱多了，为什么，因为你真正在意我们的意图，在意我们的需求，对吧？

你可以这样去说，张总，今天呢我也不耽误您太多的时间，然后呢我最后我总结一下，您看看我理解的对吗？首先呢就是咱现在正在寻找啊这个，操作更简便并且效率更高的机器，对吗？比如说你是卖设备的，你就这样可以跟对方确认，好，那么我能不能理解您刚才那句话的意思，就是您希望我们的产品，能够再具备什么样的 123 功能，是吗？您是希望今年春节前把这个方案能够做出来敲定，对吗，等等，你这样的话就会给对方，一种非常尊重对方需求的感觉，同时你有些地方不完全能理解的。

你也可以再反问对方，张总您刚才提的那个点呢我不是特别理解，您能不能再跟我说一说，你看你越是这样，对方会越喜欢你，因为对方觉得你跟他会比较匹配，走向最终的成交。

当然除此之外我们还要做好第二步，那就是我们在临走之前一定要要得客户的承诺，甚至约定好下一次的内容，就是方便把我们的谈判节奏推进到，下一步更有利于成交的关键动作。

因为大客户销售不可能一次搞定客户，要订单不是最重要的，但是要承诺很重要，哎我们每一次都往前推进一点点，这就像一个漏斗效应一样，每次往下漏一漏，每次往下漏一漏，好了，我们就离终点更好了，我们就更容易走入谈判成交的良性的快车道，对吗？

比如您可以去跟对方确认一下，张经理，我们是不是回去确认一下，我们符合哪三个条件之后，我们是不是就可以进入到下一步方案环节了，对不对，或者我们设计初稿环节啊等等，你要得对方的承诺呀，哎甚至你可以问对方要得一些相应的条件。

比如说，哎，张经理，你看能不能方便给我推荐一下，咱们设备科科长的联系方式，我方便了去过去拜访一下他，了解一下他详细的需求，对不对，您方不方便给我推荐一下咱们公司的技术总监，也方便我们更针对性地给咱们做方案，对不对，包含你可以去跟他说，如果我们符合什么什么样的条件，咱是不是可以在月底之前，咱们去磨咱们之间的这种合同协议了等等，这些都是在问对方要承诺、要条件，以方便工作进一步的开展，并且走入到谈判成交的快车道。

当然你为了更方便地、更顺利地要得承诺，提供你要承诺的这个成功率，那么你要注意这几点：

首先第一点呢就是你要的承诺，最好是让对方感觉也是利他的，而不只是利你的，对不对？

比如说你说，您看看您能不能给我推荐一下谁谁谁的联系方式，以方便我更了解他的需求之后，也更方便给您做出一个初案来，对不对，你要让他感觉到是利他的，当然你要他什么样的资源或条件的时候，也要考虑他的职责范围，不要让他觉得，哇，好像你提的条件太过份了，对吗？

当然了你也要考虑你们的谈判阶段。哎你们这个阶段适合要更上级的联系方式吗？适合走入到这个那个更敏感的下一个环节吗？如果不适合就不要太提前要，你得跟对方关系处熟了，并且阶段推进得靠谱，到那个该要承诺的阶段了，然后呢我们再想办法去要对方的承诺也好，或者要对方的资源也好，那都是顺理成章的事情，对不对？

好了，除此之外还有第三步，你要做好就是要表示感谢及期待。

哎你可以表示一下对方，这方面的一个接待上的安排，对这方面表示一下感谢，同时也可以跟对方约定下一次见面的时间和地点，甚至是约定下一次见面的内容啊等等，两方要分别做一些哪方面的准备，下一次更顺利地推进我们的谈判节奏，对吧？

比如你可以这样跟对方说，张总，特别感谢您今天腾出宝贵时间，也特别感谢您今天做了这些细心安排啊，那这个我也不耽误您时间，我们下周一啊我到时候再给您确定，看您周二方便还是周三方便，看您时间方便，到时候呢咱们争取呢把这个版面，咱们到时候选定一下，我今天回去呢就尽快地通知我们的设计部，尽快准备一下，以方便推荐咱们更进一步的合作，对不对？

哎你看你这样说完了之后，其实又起到了要承诺的作用，同时呢你也约定了什么时间我会联系你，到时候你准备什么样的时间，我们分别都准备好什么样的心态和方案，这是非常有利于最终交易的。

好了，希望这三步建议，可以让你每一次拜访客户，都能够顺利地推进你们的谈判进程，让你更快地走入到最终的大成交，让你拿到更大额的奖金。

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