「销售技巧」情感牌：有时你面对的就是一个“非理性”的世界

繁重的任务、艰苦的训练，造就了特种兵彼此之间不一般的情谊。虽然是“铁打的营盘，流水的兵”，但这些铮铮铁骨的人，却在几年共同生活之后，多了很多柔情，直至性命相托。

同样，重感情的销售人员也往往更容易获得成功。销售就是一个不断寻找客户、打动客户，最终和客户建立合作关系的一个过程。和客户建立感情，拉近关系，“先谈情，后谈钱”常常让成功变得更加容易。

快速成交立足于贡献价值，着眼于建立信任。快速成交流程需要的并不单纯是销售技巧，因为不是你想卖，而是客户想买。一般来说，客户越喜欢你，越喜欢你，越对你充满感激，就买得越多。

下着大雨的下午，一位衣着朴实的老妇人走进了一家百货公司，她身上被雨淋湿，略有些狼狈，在众多销售人员的注视下有些不安。此时商场人不是很多，但大多数销售人员瞥了她一眼后，便都移开目光，不再理会。

这时，一个年轻的小伙子走向她，热情地询问她是否需要帮助。老妇人有些不安意思地说：“我只是忘记带伞，进来暂时躲避一下雨，并没有购物的打算。”“没有关系的，您随意就好。”小伙子有礼貌地说。随后，还为其搬来一把椅子，让她坐在上面休息。雨停后，老人离开，小伙子还将其送出了门，老人走前向其要了一张名片。

一段时间后，该百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这名叫菲利的小伙子派往苏格兰负责装潢一整座城堡，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。信正是那天下午躲雨的老人写来的，原来，她就是美国钢铁大王卡内基的母亲。

可以说一把椅子成就了菲利。一把椅子，化解了老人的不安，一把椅子直接拉近了菲利和老人的关系，增进了二者的感情。

其实，这就是情感的力量。在培训中，很多学员不解，“老师，销售不就是交易嘛，你给我多少钱，我给你办多少事，这不挺好嘛！”相信有这种想法的人不在少数。是的，销售就是交易，但又不仅仅是交易。如果我们只能看到表面的钱物交换，那注定我们只能成为一名普通的销售人员。人都是有感情的动物，如果你能付出真心和情感，真心实意地为客户考虑和打算，那么你收获的就不仅仅是一单生意。

说回到销售本身，我们知道销售活动就是一个满足消费者需要，从而促使其产生购买行为的活动。成功的销售人员可以让消费者在获得物质满足的同时还能获得情感上的满足。并且，情感上的满足还可以增强消费者的购买欲望。一般来说，如果你让消费者在选购过程中获得了情感满足，他就会愿意购买你的产品。成功的销售都是从征服客户的情感开始的。

那么我们应该如何和客户建立情感呢？

1.不要为了销售而销售

这里要提到一个概念，就是我所提倡的“催眠式销售”，所谓“催眠式销售”就是指催眠你的潜在客户，并使你的产品或服务满足他们的需求和欲望。这并不是一个操控的过程。这只是一个指示引领的过程，让客户心甘情愿购买。而要做到这一点，最重要的就是把客户的需求放在心里，焦点放在服务好你的客户而不是仅仅成交。

人和人之间交往最怕什么？最怕交换和有所图。我们做销售，自然是为了成交，但是这一意图却不能过于明显。最好我们能够把成交当成建立情感的附属品。如果一开始销售，你就不停地向客户传达：“我的商品很好，你快来买吧。”那么，相信很容易引起客户的反感，这就是为什么很多人对于销售人员存在很大偏见的一个非常重要的原因。急功近利的结果，往往是给客户带来不适，早早宣告销售计划的失败。

和客户交流必须有耐心，不能过于急切。合格的销售人员总能找到很好的话题作为切入点，引起客户共鸣之后再逐步转到正题，引出对产品的介绍。如通过“大姐，你的皮肤真好，真白”“最近天气真的很冷了，大妈您出门可得多穿点”等引起客户交谈兴趣，再找到合适的机会慢慢引入产品。

2.设身处地为客户考虑问题

销售不是为了卖东西，而是为了解决问题；客户买东西，也不是买物品本身，而是为了买一个解决方案。在培训中，我发现销售人员最容易犯的一个错误就是明明客户要买一个孔，你却非得要卖给客户一个电钻；明明客户要挂东西，你却非得卖给她一个钉子。为什么容易失败，因为你没有设身处地地为客户考虑。

那怎么才算一个好销售？站在客户的角度思考客户的想法，及时解决客户的每一个疑问，认真对待客户的每一个异议，了解客户的真正需求，结合客户的实际情况，为客户提供最合理的解决方案。这样客户才能从内心感到你的真诚，从而认可你，相信你。

3.和客户保持感情同步

在交流过程中和客户保持感情同步，制造共鸣，是和客户拉进关系最为有效的方式。具体方法上，我们可以从客户的爱好、观点等入手，投其所好，迅速找到感情的共通点。

举个简单的例子，有位中年男子来到一家手机店，一位销售人员接待了他：“您好，先生，请问有什么需要吗？”

“我想为我儿子选购一部手机作为生日礼物。”该男子说道。

“那您可真是一位细心的爸爸，请问您儿子喜欢什么类型的呢？”

“我也不知道他喜欢什么样子的，他刚刚参加完高考，以前为了不耽误他学习，我们从来没有给他买过手机，现在他马上要上大学了，想买一部给他当生日礼物和奖励。”提到儿子，该男子非常开心。

“是吗，现在像您儿子这么乖巧懂事的孩子真是少见了，这里每天都有很多初中孩子来让父母买手机呢。”

“嗯，我儿子确实一直都比较听话，从来没让我们担过心、着过急。”中年男子笑得更高兴了。

“那也说明您把孩子教育得很好啊，对了，你儿子考得不错吧？考哪里了？”销售员并没有急着推荐，反而继续问到。

“北京大学，全校第二名呢。”中年男子这下更加自豪了。

“北京大学！您儿子也太厉害了啊。那是得买部好手机好好奖励一下。您看这款怎么样，这款机子非常受您儿子这个年龄的孩子喜欢，卖得很火呢，功能齐全、外观大方。这款机子还可以三天免费退换，您儿子不喜欢您再拿回来给他换一部。”

“好吧，我其实这方面也不太懂，就拿你推荐的吧。”

这位手机销售人员从客户的言谈中迅速抓住了他的感情点：他儿子，并投其所好，顺应他的话引出他对儿子的自豪和骄傲，从而满足客户有意炫耀的心理，和客户拉近感情，成功获取客户的信任，完成了销售。

4.热情服务，用心地解决客户遇到的每一个问题

把每一位客户当作朋友去对待，以饱满的热情为他们解决每一个问题，为他们提供销售之外的帮助，能够更加清楚地让客户感到我们的真诚，很多时候，没有功利目的的帮助往往让客户更为感动。

我的一位朋友给我讲述过他的一次经历。一次他陪妻子在某大型商场购物时突然想要去卫生间，可是该商场结构很复杂，对并不熟悉地形的他们来说快速找到卫生间实在不是一件容易的事情。

当他们向一家销售员问路，在她“向左，向右再向左”的指导下感到一头雾水时，该销售员似乎看出了他们的迷茫，和同事说了一下后，便和他们说：“我们商场卫生间位置确实有些不合理，太过隐蔽了，我来给你们带路吧。”

“你不知道当时我对他有多么感激，再不立刻找到卫生间我就要疯了。”朋友说，当时已经内急得受不了的他对销售员的这个简单行为感到非常感动，当天就在他家购买了两双价格昂贵的鞋子，还因此成为了该店的常客。

一个善意的小举动让这个销售员完成了一笔订单，收货了一个长期客户。其实，每一位走过你眼前的人，都是你的潜在客户。要想成为一名合格的销售人员，能够为别人提供一些力所能及的帮助，即使这件事情和销售本身并没有联系。

打情感牌，就是在引导客户购买产品的同时注重满足客户的心理需要，引发客户情感和心灵上的共鸣，从而更好地取得客户的信任。很多时候，赢得了客户的情感，往往能让成交来得更加轻松、愉悦。